איך מתמודדים עם ירידה במכירות?

מה לעשות אם לקוחות קונים מכם פחות?

בעיה מרכזית שאני פוגש בעסקים וותיקים שמתנהלים הרבה מאד שנים, היא שהמוצר או השירות שהם מציעים הוא כבר כנראה לא אקטואלי ולכן התחום נקרא עסקים ב- Run off (בדעיכה).  אלו מוצרים שכבר לא נדרשים או שהדרישה אליהם הולכת ופוחתת מחודש לחודש. דוגמה: בתחילת המאה הקודמת, שנת 1900 היו כרכרות, שנזקקו לסוסים ולסייסים לכן יצרני השוטים שגשגו, אולם מאז המצאת המכוניות והגידול בביקוש, במקביל לירידה בכמות הכרכרות והסוסים, ליצרני השוטים כבר לא הייתה עבודה. 

דוגמה נוספת מתחום הטכנולוגיה: בשנות ה-90' החברה ששלטה בעולם בתחום הטלפונים הניידים הייתה 'נוקיה', החברה שכמעט כל אחד רצה את המכשיר שלה, פשוט כי לא היה משהו אחר… אבל אז הגיע סטיב ג'ובס מחברת 'אפל' ובשנת 2007 המציא את האייפון הראשון ומאותו היום העולם השתנה, ואילו אותה חברת נוקיה ששלטה באחוזים ניכרים מהשוק כמעט כבר לא קיימת היום.

מוצרים ב-Run off = מוצרים בדעיכה

מוצרים ב-Run off הם מוצרים בדעיכה. הם מוצרים שהם כמעט ואינם נדרשים בעקבות התקדמות הטכנולוגיה, שינויים ברגולציה, העדפות שונות של השוק וכו'.

אחד מהלקוחות שפגשתי עוסק בתחום ציפוי זהב לתכשיטים, זהו עסק וותיק של מעל 50 שנה, שבשיאו שירת 300 לקוחות ביום וכשפנה אלי הגיע למצב שבו רק 10 לקוחות ביום נכנסו אליו. לאחר שחקרנו את הנושא, הבנו שהביקוש לשירות הזה ירד בעקבות הייבוא המוזל מחו"ל של תכשיטים דמויי זהב. הרי למה לעשות ציפויי זהב בארץ, אם אפשר לרכוש מוצר שנראה טוב מחו"ל בעלויות זולות יותר?

בכלל, חברות קמעונאיות רבות מוציאות ליינים שלמים של ייצור לחו"ל בעקבות כוח האדם הזול. ישנן עוד דוגמאות רבות, כמו למשל בתחום עריכת הדין: פעם היה צורך להעסיק מספר מתמחים, בכדי שיסייעו להשיג את כל פסקי הדין הנדרשים בכדי להגן על הלקוח, אבל היום יש תוכנה ייעודית לכך ועוד ועוד.

במציאות של היום, כדאי להיות ערניים ולבדוק כל הזמן:
(1) האם יש בעסק יש מוצר או שירות שכבר לא נדרש?
(2) האם יש בעסק יש מוצר או שירות שהביקוש אליו ירד?
אם שמים לב למגמה שכזו, זה אומר שצריך לפטר את המוצר או שצריך לחדש/לשדרג אותו ולהתאימו לביקוש.

למה? כי בסופו של דבר אם מקדישים לאותו מוצר/שירות מקום של כבוד בתוך העסק, הוא תופס שטח נדל"ן יקר ובל נשכח את זמן העבודה שנדרש, כך שלאורך זמן זה לא משהו שיחזיק את העסק.

לסיכום, העולם עובר שינויים מהירים ולפי המחקרים האחרונים, בתוך 20 שנה 47% מהמקצועות הקיימים היום ייעלמו בגלל טכנולוגיה חדישה, אוטומציה ובינה מלאכותית. לכן, בכל עסק, בכל רגע נתון, צריך להיות עם היד על הדופק ולבדוק תמיד אילו מהמוצרים/השירותים כבר אינם רלוונטיים ולפטר אותם.

הכתבה הבאה פורסמה בעיתון מעריב ב-20 ביולי 1955

חשוב תמיד לתכנן קדימה ולראות לאילו מוצרים/שירותים צפוי להיות ביקוש בעתיד בגלל השינויים בדמוגרפיה, העדפות צרכנים, סוג האוכלוסייה שתרצה את השירות, כל הדברים הללו דורשים זמן חשיבה, זמן ניהול ובעיקר זמן עבודה על העסק (ולא בעסק).

על בעלי העסקים להסתכל קדימה, ולתכנן מה נדרש לעשות כדי שהעסק יהיה אקטואלי גם לעתיד הרחוק יותר, לא לראות רק את הדרישה העכשווית ולהגיע למוצרים חדשניים יותר שאתם ניתן להצליח, שמהם ניתן להרוויח יותר, מוצרים אלו: ייצרו בידול של העסק ובזכותם העסק יהיה בליגת העסקים שמקפידה על החדשנות והרלוונטיות לשוק.

לקביעת פגישה להגדלת המכירות בעסק, חייגו אלינו עכשיו למספר המופיע בראש העמוד.