לפני שנה פנה אליי בעל סופרמרקט ותיק.
איש עבודה, אמיתי, כזה שמגיע כל בוקר מוקדם לפתוח את הסופר ויוצא אחרון בלילה אחרי הספירה.
אבל היה דבר אחד שהוא כבר לא הצליח לסגור – את המספרים.
המדפים היו מלאים, היו לקוחות טובים, המבצעים העלו את המכירות, אבל הרווחיות נשחקה.
הוא עבד מסביב לשעון ובסוף כל חודש גילה שלא נשאר לו למשוך משכורת.
ואז הוא אמר לי משפט שלא אשכח:
“אני מרגיש שאני עובד בשביל כולם, רק לא בשביל עצמי.”
ביחד התחלנו תהליך של ייעוץ עסקי ממוקד לסופרמרקט שלו.
התחלנו מהבסיס – להבין לאן נעלם הכסף.
ניהול מלאי, תמחור, עבודה מול ספקים, כוח אדם, שטחי מדף, מבצעים.. בדקנו הכל!
ארבעה חודשים לאחר מכן – הרווח הגולמי שלו עלה מ־23% ל־33%.
לא קסם, לא טריק, לא קמפיין פרסומי ענק.
פשוט שיטה נכונה, סדר, תהליך מדויק, מחויבות ואומץ לשנות.
שלב ראשון: ניהול מלאי חכם – לא מה שיש, אלא מה שמוכר
אחד הדברים הכי כואבים בכל סופרמרקט או מינימרקט הוא המלאי.
רבים מבעלי הסופרים בטוחים שככל שיש יותר מוצרים, כך יש יותר מכירות.
אבל זה לא תמיד ככה.
המלאי חונק את תזרים המזומנים, תופס מקום יקר, ו"מסתיר" בעיות אמיתיות ברווחיות.
במקרה של אותו לקוח, גילינו שמעל 18% מהמלאי היה “ישן”, כלומר מוצרים שעמדו על המדף יותר מ־60 יום.
אלה מוצרים שאף אחד לא צריך, אבל הם גוזלים "חמצן" מהעסק. גוזלים שטח מדף יקר ושוחקים את הרווחיות.
מה עשינו?
- צמצמנו פריטים שכמעט ולא נמכרים.
- יצרנו מערכת רמות מלאי נכונות לכל קטגוריה. ממש "קו אדום" לכל מוצר.
- ניהלנו מעקב שבועי על תנועת סחורה מול המכירות של כל פריט ופריט.
התוצאה?
פחות בזבוז, פחות עודפים, יותר כסף פנוי לנשימה.
שלב שני: עבודה חכמה מול ספקים – לא מתמקחים, אלא מנהלים מערכת יחסים
בייעוץ עסקי לסופרמרקטים אני תמיד מסביר – ספק הוא שותף.
אבל שותף חייב לדעת גבולות, וצריך לדעת לנהל איתו מו"מ נכון.
אצל אותו לקוח, המצב היה פשוט: כל ספק “נכנס” עם התנאים שלו.
לא היו הסכמים מסודרים, לא בונוסים שנתיים, לא הנחות רבעוניות.
ישבנו יחד, ניתחנו את רשימת הספקים, יצרנו מערכת דירוג ספקים לפי תנאים, זמינות, איכות ורווח גולמי.
לאחר מכן פתחנו מו"מ מחודש.
תוך חודשיים בלבד חסכנו יותר מ־70 אלף ש"ח בשנה רק בשיפור תנאי הספקים.
שלב שלישי: מבצעים שמוכרים – בלי לרסק את שולי הרווח
הרבה סופרים נופלים בפח של “מבצעי הפסד”.
הם רוצים למשוך לקוחות, אז מורידים מחירים בצורה שמוחקת את הרווחיות.
אבל מבצע חכם הוא כזה שמביא תנועה – בלי לשרוף את הרווח.
ביצענו תכנון אסטרטגי של מבצעים לפי קטגוריות רווח,
והגדרנו מוצרים מובילים למשיכת קהל ומוצרים מאזנים לשמירה על רווחיות.
התוצאה?
עלייה במכירות של 12%, ועלייה ברווח הגולמי הכולל של 10%.
שלב רביעי: תמחור נכון – לדעת כמה באמת שווה כל מדף
תמחור הוא לב העסק.
רבים מתמחרים “לפי תחושה” או לפי מה שהמתחרה ממול עושה.
אבל זה מתכון לוותר על רווח בלי לשים לב.
במהלך התהליך בנינו מודל תמחור לפי קטגוריות:
- מוצרי משיכה (מחירים תחרותיים במיוחד).
- מוצרי רווח (שוליים גבוהים אך עם ביקוש קבוע).
- מוצרי פרימיום (ללקוחות נאמנים המחפשים איכות).
השילוב הנכון בין שלושת הסוגים יצר מאזן מושלם בין מכירות לרווח.
שלב חמישי: שליטה במספרים – שקיפות ובקרה חודשית
אין דבר יותר חשוב מסדר.
התחלנו להפיק דוחות חודשיים ברורים:
רווח גולמי, תזרים מזומנים, עלויות תפעול, שכר עובדים, בונוסים לספקים ועוד.
הדוחות נבנו יחד באקסל פשוט, בלי תוכנות מסובכות.
כך בעל העסק התחיל לראות את התמונה המלאה בכל רגע.
בפעם הראשונה מזה שנים, הוא ידע בדיוק איפה הוא עומד.
והמשפט שאמר לי אחרי 4 חודשים היה:
“סוף סוף אני ישן רגוע בלילה.”
סיכום – הרווח לא מגיע במקרה
הרווחיות היא תוצאה של סדר, ניהול נכון, תכנון מוקדם והסתכלות על כל פרט.
בעל הסופרמרקט שפגשתי לא עשה מהפכה.
הוא פשוט הסכים לעצור, לבדוק, ולשנות.
וכשהוא עשה את זה – המספרים התחילו לעבוד בשבילו.
והוא גילה מחדש למה הוא בכלל פתח את העסק הזה מלכתחילה –
כי הוא אוהב אנשים, כי הוא אוהב לקוחות,
וכי הוא רוצה לחיות טוב מהעסק שהוא בנה במו ידיו.
אם אתה בעל סופרמרקט, מינימרקט או חנות מזון
ואתה באמת רוצה לשפר את הרווחיות, להחזיר את השליטה ולישון בלילה בראש שקט –
אני מזמין אותך לפגישה עסקית אישית איתי.
ביחד נבדוק איך להעלות את הרווח שלך כבר בחודשים הקרובים.
למידע נוסף על ייעוץ עסקי לסופרמרקטים
אייל פז – יועץ עסקי שמדבר את השפה של בעלי הסופרים
אני אייל פז, יועץ עסקי עם ניסיון של יותר מ־25 שנה בליווי עסקים, חברות קמעונאיות וסופרמרקטים בישראל.
נולדתי אל תוך עולם העסקים. ראיתי מקרוב איך עסק משפחתי מצליח יכול גם ליפול – וכמה חשוב לדעת לנהל, לא רק לעבוד.
היום אני מלווה בעלי סופרמרקטים, מינימרקטים וחנויות מזון
שרוצים לעצור את השחיקה, להחזיר שליטה, ולהרוויח באמת.
אם אתה מרגיש שאתה עובד קשה מדי ומרוויח מעט מדי – זה הזמן לשנות.
צור קשר עכשיו לקבלת ייעוץ עסקי אישי.
