ייעוץ עסקי לעסקים, לחברות ולמיזמים - אייל פז

 ייעוץ עסקי במודל שפיתחתי מסייע לקבל כלים ניהוליים מעשיים, המבוססים על 25 שנות ניסיון בתחום הייעוץ העסקי. עד היום, מאות תהליכי ייעוץ עסקי הגדילו את מחזור המכירות של בעלי עסקים בממוצע של 30% ויש כאלו שאפילו הכפילו ושילשו את המחזורים שלהם. המומחיות בתחום המבוקש של הייעוץ עסקי היא בתחומים הבאים: ייעוץ עסקי לעסקים, אסטרטגיה עסקית ושיווקית, קידום מכירות, תמחור, היערכות למכירת העסק, מימון וגיוס אשראי, כיצד לקבל פנסיה מהעסק, סדנאות מכירה ושירות, ייעוץ והדרכה פנסיונית, שיווק דיגיטלי

ייעוץ עסקי – באתר הדרכות וסרטוני טיפים, השראה עסקית הכוללת מאמרים ומידע רב שיזניק לך את העסק ויסייע לך להתמודד עם האתגר המורכב שבניהול עסק.

ייעוץ עסקי ואסטרטגיה שיווקית

במה העסק שלך שונה מעסקים אחרים? למה שיכנסו דווקא לעסק שלך? האם יש לך שיטה ברורה שהעסק עובד לפיה? מה השאיפות שלך? ואיפה אתה רוצה להיות מבחינה אישית ועסקית בעוד כמה שנים?...

שיווק דיגיטלי - הגדלת המכירות במדיה

השיווק הדיגיטלי הוא כלי מצוין ליצירת תודעה בקרב קהל הלקוחות הפוטנציאליים, ומהווה את ה’ארטילריה’ שכל בעל עסק צריך במקביל לתחום עיסוקו. כאשר המטרה היא הגדלת המכירות באמצעות המדיה...

ייעוץ עסקי - היערכות למכירת העסק

ברוב העסקים העסק נשען על הבעלים. הוא שהקים את העסק ופיתח אותו. ללפי התפיסה הזו, הוא עושה הכול בעצמו. גם אם יש בעסק עובדים נוספים, הוא זה שיש לו את הידע והמידע , את הניסיון והקשרים...

ייעוץ עסקי - סדנאות מכירה ושירות

כל ארגון זקוק למקסימום אנשי המכירות והשירות שהוא יכול להשיג ומכיוון שבכל ארגון קיימים עובדים נוספים שאינם עוסקים בתחום המכירות, באמצעות תהליך ייחודי וממוקד הארגון כולו מוכוון מכירות...

ייעוץ עסקי ופיננסי - מימון וגיוס אשראי

בעלי עסקים רבים מתמודדים עם מציאות של מסגרות אשראי לוחצות מאד, מה שמקשה מאד על התפקוד ובניית התזרים. לרוב, הידע הפיננסי הבנקאי חסר, מה שמשפיע באופן ישיר על פעולות גיוס הכספים...

ייעוץ והדרכה פנסיונית

רוצה לדעת אחת ולתמיד מה יש לך בביטוח מנהלים? מה כתוב בדו"ח קרן הפנסיה? רוצה להבין כמה פנסיה תהיה לך? אילו כיסויים ביטוחיים כלולים בתוך החיסכון הפנסיוני? כמה עמלה אתה משלם?...

ייעוץ עסקי | מאמרים

ייעוץ עסקי ואסטרטגי - מהי הדרך הקצרה והבטוחה להרוויח יותר ?

ייעוץ עסקי ואסטרטגי הינו תהליך ממוקד שמטרתו לסייע לבעלי עסקים להתמודד עם האתגרים המורכבים שהמציאות העסקית מציבה, בדרכם להגדיל את הרווחים של העסק. אחת מאבני הדרך המרכזיות שמנחות את הייעוץ העסקי והאסטרטגי הנה איתור החסמים, שהם שורשי הבעיות של העסק.

יועץ עסקי בכיר ומנוסה, יזהה את החסמים בזמן קצר, ולאחר איתורם יסייע לך להבין  מהו מקור החסם, לפרוץ אותו ולמנוע את חזרתו בעתיד. מנגד, הדרך לפתרון ולהצלחה, ללא זיהוי נכון של הבעיה, תהיה ארוכה וקשה מאד ובינתיים תגרור אחריה הפסדים רבים בניסיון לשרוד בג’ונגל העסקי שבעולם תחרותי ומאתגר. כמו כן, חשובה הבשלות לתהליך ושיתוף פעולה מלא הכרחי לתהליך הייעוץ העסקי והאסטרטגי ובכך מאפשר הענקת כלים יישומיים להתמודדות עם האתגרים בדרך להגדלת הרווחיות של העסק

ייעוץ עסקי ואסטרטגי - מהם התחומים העיקריים בהם נדרש מבעל העסק לפעול ?

  • שיווק
  • מכירות
  • גיוס כוח אדם
  • ניהול
  • גבייה
  • תמחור
  • נראות
  • שירות
  • בידול
  • נוכחות במדיה
  • מחקר ופיתוח (מו"פ)
  • מימון וגיוס אשראי

שיווק, מכירות, גיוס כוח אדם, ניהול, גבייה, תמחור, נראות, שירות, בידול, נוכחות במדיה, מחקר ופיתוח (מו”פ), מימון וגיוס אשראי ועוד… 

ייעוץ עסקי ואסטרטגי - למה בכלל צריך ייעוץ עסקי ?

רוב בעלי העסקים נחשבים לבעלי מקצוע משכמם ומעלה. מבחינה מקצועית, הם יודעים הכי טוב מה נדרש בכדי לתת ללקוח שלהם את הפתרון הטוב ביותר. על אף שהם מקצוענים בתחומם, 90% מהזמן נדרש מהם לעסוק בכלל לא במקצוע שלהם, אלא בתחומים נוספים כמו שיווק, מכירות, ניהול, כוח-אדם, תמחור, גבייה ועוד. ואת זה אף אחד לא לימד אותם, זה לא המקצוע שלהם! ואז נוצר מצב שבו כדי שהעסק יצליח נדרש מבעל העסק, כביכול “להסתדר” בכוחות עצמו ולהבין לבד מה נכון לעסק…

ייעוץ עסקי ואסטרטגי - מתי כדאי להתחיל בתהליך ייעוץ עסקי?

“אי-שפיות זה לעשות אותו דבר פעם אחר פעם ולצפות לתוצאות שונות” (אלברט איינשטיין). 
———————
החכמה היא להבין שאפשר גם אחרת, לאמץ דפוסים חדשים, להשקיע בתכנון אסטרטגי ולשנות את התפיסה העסקית. לעתים מדובר בפעולות חשובות מאד שאם בעל העסק ימלא אותן, המכירות יגדלו בצורה משמעותית. 

אם הגעת עד לכאן, בתוך תוכך יש חלק שרוצה ומאמין בשינוי. תן בחלק הזה שבך, אמון. תן לו להוביל אותך לעבר ההצלחה.

תחומי המומחיות

מודל שנולד מתהליכי הייעוץ העסקי ומהניסיון שנבנה לאורך השנים: מודל “גלגל התנופה” המודל שיסייע לך להפוך את העיסוק שלך לעסק רווחי. באמצעות המודל ניתן למפות היכן נמצא העסק היום, מה היעד, מהי מפת הדרכים ומהן אבני הדרך שחשוב לשים לב אליהן בתהליך. המודל מקנה כלים מעשיים נהדרים שעוזרים להגדיל את הרווחים תוך זמן קצר.

ייעוץ עסקי | מודל "גלגל התנופה"

ייעוץ עסקי – “במהלך 25 השנים האחרונות עזרתי למאות עסקים במסגרת תהליכי ייעוץ עסקי, נתבקשתי להעניק מהידע המקצועי שברשותי ומיכולות ההדרכה שלי, לחברות מובילות במשק. יועץ עסקי המסייע לבעלי העסקים שמתמודדים עם קשיי היומיום ולכוון אותם להצלחה. הניסיון הרב שצברתי בתחום הייעוץ העסקי מאפשר לי לזהות כבר במפגש הראשון את החסמים, ובאותו הרגע אני יודע מהי הדרך שעלי להתוות כדי להביא את בעל העסק ליעד במהירות וביעילות המרבית.”  

רוב בעלי העסקים הקטנים סבורים שכדי לעשות את הקפיצה הבאה בעסק, צריך לעבור תהליך ארוך מאוד. זוהי שגיאה רווחת! כ יועץ עסקי עם ניסיון רב בשטח, אני סבור כי לעתים מדובר בפעולות פשוטות, אבל חשובות מאד שאם בעל העסק ימלא אותן, המכירות יגדלו בצורה משמעותית.

כך פיתחתי את מודל “גלגל התנופה” המודל שיהפוך את העיסוק שלך לעסק רווחי. באמצעות המודל ניתן למפות היכן נמצא העסק היום, לאן רוצים להגיע ומהי מפת הדרכים הנכונה, הטובה והבטוחה ביותר להשגת היעד. 

ייעוץ עסקי אייל פז

שאלו פעם בעלים של קבוצת כדורסל ב-NBA
“תגיד, כמה עולה השחקן הכי יקר שלך?”
אז הוא ענה: “השחקן הכי יקר שלי
עולה חצי מיליון $”.

“מה???” השתנק הכתב ואמר: “לפי הפרסומים השחקן הכי יקר שלך עולה 43 מיליון $!!!”

מתפלא המנהל ועונה: “השחקן שעולה 43 מיליון $ – לא עולה לי בכלל!
כי בזכותו אנשים באים וקונים כרטיסים למשחקים, קונים מנויים, קונים חולצות, צעיפים, כדורים וכד’. ולפי הבדיקה שערכתי הוא מכניס לי כל שנה מעל 400 מיליון $ ולכן הוא בכלל לא עולה לי כסף, להיפך, הוא מייצר לי כסף.

הבעיה – שכדורסל אי אפשר לשחק לבד ולכן אני צריך לשים סביבו שחקנים נוספים. ובקשר לשאלתך, השחקן הכי יקר עולה לי חצי מיליון $ כי אף אחד לא בא לראות אותו, לא קונים מוצרים שלו ולכן הוא ההוצאה מבחינתי.

בדיוק כך, הרבה פעמים בעסק, לא צריך לבחון את העלות או את השירות של המוצר, אלא האם הוא מביא לי את התוצאה ומייצר לי כסף!!!

רשת בתי הקפה המפורסמת ביותר בארה”ב לא ידעה כיצד להתמודד עם המשפט השגור בפי הלקוחות: “אבל זה מאד יקר!” ועם העובדה שבעקבותיו אין גידול במכירות הקפה.

הבעלים של הרשת הבין שיש פוטנציאל עצום ברשת הקפה שלו ובסניפיה האיכותיים הממוקמים בכל רחבי ארה”ב.
החליט הבעלים להביא יועץ עסקי שביקש לראות את המוצר המדובר. הציג בפניו מנהל המכירות את כוס הקפה שהם מוכרים ללקוחות, בעיקר קפה To Go בכוס ממוצעת מסוג יחיד ואת הבעייתיות במכירות: “לא ברור לנו למה, אבל יש אחוז מכירות נמוך יחסית לפוטנציאל המוצר.”

מתוך ניסיונו הרב, ענה להם היועץ: “ראשית, חשוב ליצור מגוון של מוצרים ולא להישען רק על מוצר מסוג אחד וזאת משתי סיבות חשובות: (1) לייצר ללקוחות את האפשרות לבחור. (2) חשוב ליצור עוד שתי אלטרנטיבות, בכדי שהלקוחות יוכלו להעריך שלא מדובר במחיר יקר. הרי איינשטיין כבר אמר שהכל יחסי.” וייעץ להם לעשות עוד שני סוגי כוסות, האחת קטנה יותר והשנייה גדולה מאד.

אמר לו מנהל המכירות: “מצוין! עצה נבונה, אם כך נייצר שלושה סוגי גדלים: קטן (Small), בינוני (Medium) וגדול (Bigger)”
“שגיאה” אמר היועץ.
תשנו את שם הכוס הבינונית (Medium) לרגילה (Regular), מאחר ורוב האנשים יעדיפו להיות ‘רגילים’. 
“עושה שכל”, אמר הבעלים והנחה לשנות את התפיסה העסקית ברשת כולה.

מאז מכירות הקפה גדלו באופן משמעותי תודות לסוג הרגיל (Regular). הסוג הקטן והגדול היו רק המניע לרכוש את כוס הקפה שאותה רצתה רשת בתי הקפה למכור מלכתחילה באחוזי רווח גבוהים.
ואצלך בעסק, יש מגוון של מוצרים? והשמות מניעים את הלקוח לפתוח את הארנק דווקא אצלך בעסק? זוהי נקודה למחשבה שאם תממשו אותה היא בוודאות תסייע לכם במינוף העסק.

שני חבר’ה הלכו ביער, 
פתאום הופיע מולם דוב גריזלי ענק. 
שניהם מתים מפחד ולא יודעים מה לעשות…
בעודם רואים את הדוב מרחוק, אחד מהם מתיישב מהר ומחליף לנעלי התעמלות.
השני אומר לו: “מה אתה רציני? הדוב רץ הרבה יותר מהר מאתנו, בוודאי שנעלי הספורט לא יצילו אותך”
והוא עונה לו: “אני לא צריך להיות יותר מהיר מהדוב, אני רק צריך לרוץ יותר מהר ממך!”

אותו הדבר בעסק, אנחנו צריכים למצוא את הייחודיות שלנו ולהיות יותר טובים, אפילו במשהו אחד מהמתחרים שלנו.

אפשר להגיד: “אנחנו לא מכבדים כרטיסי אשראי” 
או שאפשר להגיד: “אנחנו מכבדים לקוחות וגם כסף מזומן”.

בדיחה: אחד לא הלך לו עם בחורות, אז הוא הלך ליועץ כדי להבין מה הוא צריך לעשות…

אמר לו היועץ: “תראה, כשאתה פוגש בחורה, זה לא כמו גבר… אתה צריך לדבר אליה בעדינות, במילים יפות, למשל: תגיד לה, וואו עם פנים כמו שלך, הזמן עומד מלכת”. 
אמר לו: “מה ככה?” 
ענה היועץ: “כן ככה…”

הלך האיש לדרכו לנסות את מזלו, 
לאחר שבוע חזר אל היועץ והוא מבואס.
ראה אותו יועץ בפנים נפולות ושאל אותו: “מה?” 
ענה לו האיש: “עשיתי מה שאמרת ולא הצלחתי”

שאל אותו יועץ : “תגיד לי בדיוק מה אמרת” 
פגשתי מישהי ואמרתי לה: “וואו…עם פרצוף כמו שלך, גם השעון היה עומד!”

בקיצורו של עניין, הכל תלוי באיך שאומרים את הדברים,
יש לגלות רגישות ולחשוב בדיוק מה הצד השני יבין ממה שנאמר.

בחור צעיר ושאפתן החליט לקנות עסק לייצור סוכריות,
ניגש למפעל המתמחה, רכש מכונה והתחיל לייצר סוכריות
אבל, בכל פעם שהפעיל את המכונה יצאו כל הסוכריות עם חור במרכזן.

הבחור הצעיר התאכזב מהמכונה, ואמר לעצמו: “אנסה למכור אותן כך…”
ניסה וניסה, אך ללא הועיל, אף אחד לא הסכים לרכוש את הסוכריות.

אמר לעצמו הצעיר: “שוב נפלתי, איזו אכזבה, בקצב הזה אסגור את העסק…” הלך הצעיר לביתו כפוף ומיואש.

ראה אותו אביו ושאל אותו: “מה קרה בני?”
לאחר שאביו הקשיב אמר: “בני היקר, אם בסוף תצטרך לסגור את העסק, אני איתך. רק רגע לפני שאתה עושה זאת, אני מציע לך לקחת יועץ עסקי בעל ניסיון ותבונה, אולי ממנו תגיע הישועה”.

הקשיב הבן לאביו ורכש את שרותיו של יועץ עסקי וותיק.
לאחר ששיתף את היועץ במקרה הנורא, 
אמר לו היועץ: “סיפורך נגע לליבי, עכשיו בוא נדבר ביזנס! בוא לרגע נחשוב מחוץ לקופסה ונראה כיצד ניתן להפוך את “הפגם” להצלחה, מאחר וזוהי בדיוק ההזדמנות לחשוב כיצד ניתן למנף את נראות הסוכריות”.
היועץ חשב וחשב ופתאום הבזיק במוחו הרעיון למתג את הסוכריות “הדפוקות” הללו כסוכריות Life savers (מצילות חיים) בטעם מנטה מרענן כך שמי שמצונן הסוכריות פותחות לו את הנשימה ומצילות אותו מהצינון הנורא ומהאף הסתום.

הקשיב הצעיר לעצתו, מיתג ושיווק את הסוכריות באופן שהמליץ לו היועץ
ומאז הכל היסטוריה, ההצלחה הכלכלית הייתה מתוקה…

במבשלת בירה מהשורה השנייה בגרמניה,
חיפשו דרך להגדיל את המכירות ולהתברג בשורה הראשונה.

לשם כך הביאו יועץ למיתוג, היועץ ביקש מהמנהלים הבכירים שיעשו לו סיור במפעל. 
אמרו לו: “זה מפעל כמו של כולם.. מה כבר יש לראות, אין שום דבר מיוחד אצלנו לעומת מפעלים אחרים”
אמר להם היועץ: “אפשר לערוך סיור במפעל?”

לא היה להם נעים, בכל זאת ביקש פעמיים, לקחו אותו המנהלים לסיור במפעל. במהלך הסיור רואה היועץ בתהליך הייצור ששנייה לפני שממלאים את הפחית בבירה מזרימים קיטור כדי שיחטא את הפחית וישמור על איכות הבירה.

אמר להם: “זהו זה! הבנתי”
אנחנו נפרסם שאנחנו החברה שמנקה בקיטור את פחית הבירה לפני המילוי ובכך נשדר כלפי חוץ שאנחנו נקיים, יסודיים ומשדרים איכות.
אמרו לו המנהלים: “אבל בכל המפעלים לייצור בירה עושים את תהליך החיטוי”

ענה להם היועץ: “כן, אבל אנחנו הראשונים שאמרנו! 
מי שיגיד אחרינו, הוא השני והשני, מה לעשות, הוא לא הראשון. 
ומי שלא יגיד אז יחשבו עליו שהוא לא מעביר את התהליך…
אבל אנחנו, מעצם זה שאמרנו ראשונים, זו נקודת העוצמה שלנו”.

אחד הלקוחות שלי היה בעל מוסך לאופנועים, הוא רק רואה את הבנאדם מגיע אליו עם האופנוע, הוא כבר יודע מה הבעיה ופותר לו את הבעיה בשנייה והיה אומר לו: “250 ₪” 
האנשים היו מתעצבנים: “מה עבדת בסך הכל? מה כבר עשית?, כולה עבדת 5 דקות”…
ולא היו מוכנים לשלם את המחיר.

אמרתי לבעל המוסך: “תראה זה פשוט, כל אחד שבא אליך תגיד לו מצטער, אני לא יכול לתקן עכשיו אני עמוס. תחזור עוד 3 שעות”
לא משנה, גם אם אתה פותר את הבעיה תוך דקה, אתה לא נוגע בכלום
רק אחרי שהבנאדם הלך תתקן וכשיגיע חזרה כעבור 3 שעות תגיד לו את הסכום שאתה רוצה ואז לא תהיה לו בעיה לשלם כי אז זה נראה שמגיע לך הסכום הזה, כי הרושם הוא שעבדת הרבה שעות בשביל לפתור את הבעיה.

אין מה לעשות, ככה המוח שלנו עובד.
מחקרים מראים שכבר מגיל שנה בני אדם מגלים חיבה לצדק ומחפשים את ההוגנות, על כן, המושג “חוש הצדק” שמגיע מעולם הפסיכולוגיה.
מה שעובר לנו בראש זה: “אהה עבדת הרבה שעות אז מגיע לך הסכום שאתה מבקש.”

לכן הרבה פעמים כשאתה הולך לקנות מתנה למישהו אתה אומר: 
“לא, זה נראה לי קטן מדי, תני לי משהו שיראה גדול”.
מה גדול? 
יהלום זה משהו מאד קטן ושווה מיליונים אז מה זה גדול? 
אבל זו הפסיכולוגיה שבעניין

ולכן המציאו מושג שנקרא: המחרה 
המחרה מתעסקת בבעיה שאתה פותר ללקוח. 
בתהליך המכירה, חשוב להסביר ללקוח איזו בעיה אתה הולך לפתור, חשוב להסביר ללקוח מה אתה מעניק לו בתמורה.

כשאתה הולך לקונדיטוריה, אתה לא מתעסק במה שהם שמו בעוגה, אלא אתה אומר: “וואלה העוגה הזאת עשתה לי את היום.”

לסיכום, ה-Trade off הוא לא מה התמחור, אלא מה ההמחרה. 
ולכן עלינו, כבעלי עסקים, צריכים כל הזמן “לתרגם” לעצמנו בראש מהו הערך שהענקנו ללקוח ולפי זה לקבוע את המחיר.

ייעוץ עסקי | אייל פז בעיתונות

מוזמנים לשתף