איך להיות איש מכירות תותח?
איך להיות איש מכירות תותח? אייל פז מסביר איך להפוך למוכר תותח. אם יש לכם עסק, בוודאי התמודדתם עם הנושא של מכירות. ראשית, אני מאמין שכל אחד יכול להפוך למוכר מצוין. תחום המכירות ניתן ללמידה ולשיפור מתמיד, חיזוק “שריר המכירות” תלוי בהשקעה ובתרגול. ככל שתתרגלו יותר, כך תשפרו את כישורי המכירות שלכם באופן משמעותי. מאמר זה מתמקד בטיפים שיעזרו לכם להפוך לאנשי מכירות תותחים, תובנות חשובות שאספתי במשך השנים מעסקים שניהלתי וממצבים שהייתי בהם בעצמי בתור איש מכירות.
איך להפוך למוכר תותח
בעלי עסקים רבים שואלים את עצמם איך להפוך למוכר תותח, בין אם הם מתכוונים לעשות זאת בעצמם או להכשיר אנשי מכירות שיעבדו בעסק. לשאלה איך להפוך למוכר תותח יש אינספור תשובות, תלוי באיזה בלוג תקראו, כל יועץ עסקי ואיש מכירות מיומן מביא את האג’נדה שלו. בין אם אתם אנשי מכירות חדשים או מנהלי מכירות וותיקים הטיפים הללו יעזרו לכם לשדרג את יכולות המכירה שלכם ויעזרו לכם להיות אנשי מכירות טובים יותר.
מה תפקידו של איש המכירות?
אנשי מכירות הם החוליה האחרונה בשרשרת עבור כל עסק. הם מעבירים את המסר של העסק ללקוחות. הם חייבים להיות מסוגלים למכור את המוצר או השירות שהם מציעים לאנשים. לפיכך, איש המכירות הוא חלק בלתי נפרד מהצלחתה של כל חברה מכיוון שבדרך כלל יש לו יד בהיבטים רבים, כמו: תכנון, ביצוע וסגירת עסקאות. לכן, חשוב שאנשי המכירות יהיו טובים מאד במכירות.
מה נדרש כדי להפוך לאיש מכירות תותח?
מוכר תותח הוא איש בעל יכולות גבוהות במכירות. מה צריך כדי להיות אנשי מכירות תותחים? צריכים להיות מיומנים בטקטיקות מכירה, לדעת טיפול בהתנגדויות ואיך לנהל את שיחת המכירה (לרוב מבוסס על תסריט מכירה). אנשי מכירות תותחים צריכים לדעת איך למכור כל סוג של מוצר או שירות, ואיך לדבר בשפת הלקוח. הם צריכים גם לשקף ללקוח את תכונות המוצר ואת יעילותו וכיצד הוא יכול לעזור להם לשפר את איכות חייהם. יחד עם זאת, כדי להפוך לאנשי מכירות טובים יותר, עליכם לדעת מספר דברים:
אל תשקיעו אנרגיה וכוחות בשיחת מכירה ללקוח שאינו בשל לרכישה
לפעמים אני רואה אנשי מכירות שמנסים “לדחוף” או למכור מוצר או שירות לאנשים שבכלל לא מעוניינים בכך. רוב הפעמים העסקה לא נסגרת, מעבר לכל המאמצים שאיש המכירות משקיע ולעלות הכספית. אני ממליץ לכם לחקור ולנסות להבין האם האדם שאתם מנסים למכור לו, בכלל מעוניין במוצר או בשירות, האם הלקוח בשל לרכישה? בדיוק כפי שמאד קשה למכור אוכל לאדם שבע, צריך לחפש את הרעב, הוא כנראה יהיה מעוניין יותר. לכן, יש לבדוק מהו ציר בשלות הלקוח לפני שמפעילים את כישורי המכירה ובכלל מתחילים בשיחת מכירה.
ייעצו ללקוח אל תנסו למכור לו
אל תהיו אנשי המכירות של הלקוח, בדרך כלל כשמנסים למכור לנו, אנחנו ישר נאטמים ואז מתחילות ההתנגדויות. תייעצו ללקוח, תעשו אתו בירור צרכים, לפני שאתם מציעים לו את הפתרון. שהצורך יעלה ממנו, כך הוא בעצם מוכר לעצמו למה כדאי לו לקנות את המוצר או השירות שלכם.
הקשיבו ללקוח ושאלו שאלות
בשיחת מכירה תפקידו של המוכר הוא צריך בעיקר להקשיב ללקוח ולשאול את הלקוח שאלות, כמו: איך הגעת אלינו? האם השתמשת בעבר במוצר הזה? או האם עבדת בעבר עם יועץ עסקי? מה היית רוצה לקבל מאתנו? מה ההעדפות שלך? וכו'. מומלץ להכין סדרה של כ-7 שאלות מוכנות מראש שמטרתן יהיה שהלקוח “יסביר” לעצמו למה כדאי לו לקנות מכם.
היו חברותיים וידידותיים
כדאי להיות טובים ביצירת קשרים ומפגש עם אנשים. זכרו שהבסיס לכל עסקה היא תקשורת טובה, אנשי מכירות תותחים חייבים להיות בעלי יחסי אנוש טובים ויכולת לשוחח, להכיל ולהקשיב לאנשים.
גמישות וניידות
היו מוכנים לנסוע לעתים קרובות לפגישות עסקיות עם ספקים או לקוחות. תחיו את השטח, יש דברים, במיוחד מכירות שכדי שיתקדמו נדרש מאתנו כאנשי מכירות להיות נוכחים בשטח, להרגיש את השטח ולחיות אותו. לכן דאגו שאנשי המכירות שלכם יהיו גמישים וניידים ושלא ינהלו את הדברים מרחוק, אלא יהיו נוכחים בסיטואציה.
חיזוק “שריר המכירות”
איש מכירות צריך להיות בעל כישרון במכירות, אך כאמור ניתן לרכוש גם את יכולת המכירה. אישיותו של איש מכירות חשובה לא פחות מרכישת ניסיון והשכלה בתחום. לא מספיק רק להכיר את המוצר, אלא צריך להיות מסוגלים גם למכור אותו. איך עושים את זה? דרך קורסים והכשרות והרבה תרגול על בסיס קבוע. הקדישו זמן לחיזוק שריר המכירות בעסק – זה חיוני להמרת לקוחות פוטנציאליים ללקוחות משלמים!
איך מגייסים תותחי מכירות לעסק?
גיוס העובדים הנכונים זו המשימה החשובה ביותר עבור כל חברה. לא משנה עד כמה הרעיון העסקי שלכם מבריק, אם אינכם יכולים למצוא את האנשים הנכונים כדי לגרום לו לצאת אל הפועל. אני רוצה להציע את הטיפים האישיים שלי לגבי מה לחפש בעת גיוס תותחי מכירות לעסק.
ראשית, לפני תחילת הראיונות של המועמדים הפוטנציאליים, עשו שיעורי בית וחקרו את התנאים ואת כל הדברים הטובים וההטבות המתגמלות לעובדי החברה, במקביל לחובותיהם. כך הם ידעו כמה הם יצטרכו להשקיע. בדקו האם הם תואמים את הסטנדרטים האלה – אם לא, מוטב להמשיך הלאה מהר!
כדאי לדעת שקצב התחלופה של נציגי המכירות הוא נושא שארגונים רבים צריכים להתמודד איתו. הסיבה לתחלופה הגבוהה הזו היא שהתפקיד יכול להיות מאתגר ולעיתים מלחיץ ויש בו מעמסה גבוהה, לכן היערכו בהתאם מבחינת אנשי מכירות בחברה שלכם.
בנוסף, ישנן תכונות מסוימות שכל מעסיק צריך לשים לב אליהן בעת גיוס תותחי מכירה חדשים. אלה כוללים יציבות, ביטחון עצמי ויכולת לשוחח עם אנשים באופן מעורר רצון. ישנם סוגים רבים ושונים של תכונות אישיות שנדרשות כדי להיות אנשי מכירות טובים, אך לכל חברה ועסק יש את ההעדפות שלו, כאשר הוא בא לבחור את צוות המכירות הבא.
רוצה להיות איש מכירות טוב יותר?
במאמר נתתי טיפים שמסבירים איך להפוך למוכר תותח, ומהם הכישורים כדי להיות איש מכירות טוב יותר. כאמור, אנשי מכירות הם מתווכים שעוזרים לחברות למכור את המוצרים או השירותים שלהן. צוות המכירות הוא לרוב חלק בלתי נפרד מהחברה, ואיש המכירות הוא לרוב הפנים של החברה. איש מכירות טוב יכול לספק מידע על המוצר לקונים פוטנציאליים, אבל גם צריך להיות מסוגל לענות על כל שאלה שמתעוררת במהלך האינטראקציה. הוא צריך לדעת איך להשתמש באמפתיה, הקשבה ושאילת השאלות הנכונות כדי לגרום לאנשים להתעניין במה שהם מוכרים. אין ספק שאנשי מכירות צריכים כישורי תקשורת ויחסים בינאישיים חזקים כדי להצליח בתפקידם. אצלנו בחברת “אייל פז ייעוץ עסקי” מכשירים אנשי מכירות ודואגים לעזור לכם להגדיל את המכירות בעסק במהירות וביעילות רבה.
לקביעת פגישה בנושא מכירות והכשרת אנשי מכירות, חייגו אלינו עכשיו למספר המופיע בראש העמוד.
איך לבדוק האם איש המכירות תותח?
בדקו את אחוז הסגירה של איש המכירות. במכירות כדאי למדוד מה אחוז הסגירה, כלומר כמה הזדמנויות היו לאיש המכירות למכור את המוצר או השירות ולעומתן, כמה מכירות היו לו בפועל. אם אחוז הסגירה של איש המכירות גבוה מהממוצע בתחום (אחוז הסגירה משתנה מתחום לתחום ומעסק לעסק) אז הוא נחשב לתותח מכירות.
האם תסריט שיחת מכירה עוזר למכור יותר?
חד משמעית כן. כאשר יש תסריט מכירה הרבה יותר קל להוביל את הלקוח למכירה. תסריט המכירה עוזר להתכונן מראש עם תשובות טובות לשאלות שהלקוח עשוי לשאול אותנו ולא להיות מופתעים. כמו כן, בתסריט המכירה יש תשובות גם להתנגדויות שבדרך כלל מתעוררות בתהליך המכירה.
מה המיומנות הכי חשובה של איש המכירות?
איש מכירות טוב לא צריך לדבר הרבה, אלא בעיקר לשאול את הלקוח את השאלות הנכונות ולהקשיב. בשיחת המכירה הלקוח אמור לדבר כ-70% מהזמן, זה יגדיל את הסיכוי לסגירת עסקה.
