איך אפשר להגדיל את המכירות
מבלי להוציא הרבה כסף על פרסום

איך אפשר להגדיל את המכירות מבלי להוציא הרבה כסף על פרסום

 תחום המכירות הוא תחום מאד רחב ומאתגר לכל עסק. עסקים רבים נתקלים בקשיים בתחום המכירות. במאמר שלפניכם,  7 תובנות מרכזיות שיסייעו להגדיל את המכירות מבלי להגדיל את תקציב הפרסום. 

תובנה מס' 1 במכירות - אנשים לא אוהבים שמוכרים להם אבל מאד אוהבים לקנות

מטבענו כבני אדם, אנחנו צורכים מוצרים באופן קבוע, אבל מסתבר שאף אחד מאתנו לא אוהב שמוכרים לו. אתם מכירים את זה שאתם נכנסים לחנות וישר קופצים עליכם ושואלים: “אפשר לעזור לך?” ובדרך כלל התשובה האוטומטית היא: “לא תודה! אני מסתדר.” אבל בעצם מה שעובר בראש זה: “עזוב אותי, אל תמכור לי, אם אני ארצה אני אקנה”…  ולכן במקום לעסוק במכירה ללקוחות, כדאי לייצר מציאות שבה אנחנו לא הופכים לאנשי מכירות, אלא עדיף להיות יועצים של הלקוח ולבדוק יחד איתו למה הוא זקוק באמת ומה כדאי לו לרכוש, ולקוח שרוצה לרכוש ידע איפה להשיג את זה אם נספק לו את המידע. כך ההחלטה נשארת בידי הלקוח. 

אף אחד מאיתנו לא אוהבים שדוחפים לו באמצעות ה”פושרים” (pushers) שאומרים: “אני הכי טוב”, זה יוצר מצב הפוך, של דחייה. לעומת זאת, כאשר בודקים עם הלקוח מהם הצרכים האמתיים שלו, אז הוא נכון לרכוש.  

תובנה מס' 2 במכירות - חשוב לבדוק מהי רמת הבשלות של הלקוח

חשוב ליצור מנגנון שיסייע לבדוק מהי רמת הבשלות של הלקוח לקנייה. 

לדוגמה: אם אדם יצא עכשיו מתחנת הדלק לאחר שתדלק את רכבו טנק דלק מלא, אז גם אם עכשיו יציעו לו בתחנת דלק אחרת דלק בחצי מחיר, הוא לא יקנה כי הוא עם טנק מלא. ולא משנה מה ההצעה ועד כמה היא אטרקטיבית, הוא לא צריך את הדלק. כך גם הלקוחות – אם הם “שבעים” הם לא יקנו וחבל להשקיע מאמצי שווא. 

לעומת זאת, אם מישהו נתקע בלי דלק באמצע המדבר, ככל הנראה הוא היה מוכן לשלם הרבה כסף על הדלק בשביל לצאת משם. אבל, לרוב הלקוחות יש חצי טנק דלק בממוצע, ואז הם יכולים לבחור איפה לתדלק. אלה רוב הלקוחות שיכנסו לעסק, והתפקיד של המוכר יהיה לייעץ להם למה כדאי להם לקנות עכשיו ואצלנו. 

לסיכום, חשוב לזהות את הלקוחות שיש בהם פוטנציאל רכישה עכשווי, ולהקדיש להם את מרב המאמצים. יחד עם זאת, בל נשכח שגם מי שטנק הדלק שלו מלא, יש סיכוי טוב שיום אחד הוא יצטרך שוב למלא את טנק הדלק שלו ולכן חשוב שננקוט בפעולות שבאמצעותן יהיה לו ‘טעם טוב’ מהעסק ובכך ‘ניצרב’ לו בזיכרון (איך עושים את זה? על כך בפוסט אחר).

נגן וידאו

תובנה מס' 3 במכירות - הכל עניין של איך מוכרים את הדברים

הכל תלוי באיך שאומרים את הדברים, הכל תלוי בטרמינולוגיה – בהקשר שהמילים יוצרות אצלנו בראש. ולכן יש להשתמש במילים, בשמות ובביטויים שמייצרים בתת-מודע תחושה שתעורר את הרצון לקנות. 

ולמה אני מתכוון? 

רשת בתי הקפה המפורסמת ביותר בארה”ב לא ידעה כיצד להתמודד עם המשפט השגור בפי הלקוחות: “אבל זה מאד יקר!” ועם העובדה שבעקבותיו אין גידול במכירות הקפה. הבעלים של הרשת הבין שיש פוטנציאל עצום ברשת הקפה שלו ובסניפיה האיכותיים הממוקמים בכל רחבי ארה”ב. החליט הבעלים להביא יועץ אסטרטגי שביקש לראות את המוצר המדובר. הציג בפניו מנהל המכירות את כוס הקפה שהם מוכרים ללקוחות, בעיקר קפה To Go בכוס ממוצעת מסוג יחיד ואת הבעייתיות במכירות: “לא ברור לנו למה, אבל יש אחוז מכירות נמוך יחסית לפוטנציאל המוצר.”

מתוך ניסיונו הרב, ענה להם היועץ: “ראשית, חשוב ליצור מגוון של מוצרים ולא להישען רק על מוצר מסוג אחד וזאת משתי סיבות חשובות:
(1) לייצר ללקוחות את האפשרות לבחור.
(2) חשוב ליצור עוד שתי אלטרנטיבות, בכדי שהלקוחות יוכלו להעריך שלא מדובר במחיר יקר. הרי איינשטיין כבר אמר שהכל יחסי. וייעץ להם לעשות עוד שני סוגי כוסות, האחת קטנה יותר והשנייה גדולה מאד. 

 אמר לו מנהל המכירות: “מצוין! עצה נבונה, אם כך נייצר שלושה סוגי גדלים: קטן (Small), בינוני (Medium) וגדול (Bigger).” 
“שגיאה” אמר היועץ.
תשנו את שם הכוס הבינונית (Medium) לרגילה (Regular), מאחר ורוב האנשים יעדיפו להיות ‘רגילים’. 
“עושה שכל!”, אמר הבעלים והנחה לשנות את התפיסה העסקית ברשת כולה.

מאז מכירות הקפה גדלו באופן משמעותי תודות לסוג הרגיל (Regular). הסוג הקטן והגדול היו רק המניע לרכוש את כוס הקפה שאותה רצתה רשת בתי הקפה למכור מלכתחילה באחוזי רווח גבוהים.

באותה מידה, 

אפשר להגיד: “אנחנו לא מכבדים כרטיסי אשראי” 
או שאפשר להגיד: “אנחנו מכבדים לקוחות וגם כסף מזומן”.
זה מזכיר לי בדיחה: אחד שלא הלך לו עם בחורות, הלך ליועץ כדי להבין מה הוא צריך לעשות…
אמר לו היועץ: “תראה, כשאתה פוגש בחורה, זה לא כמו גבר… אתה צריך לדבר אליה בעדינות, במילים יפות, למשל: תגיד לה, וואו עם פנים כמו שלך, הזמן יעמוד מלכת”.
אמר לו: “מה ככה?”
ענה היועץ: “כן ככה…”
הלך האיש לדרכו לנסות את מזלו,
לאחר שבוע חזר אל היועץ.
ראה אותו יועץ בפנים נפולות ושאל אותו: “מה?”
ענה לו האיש: “עשיתי מה שאמרת ולא הצלחתי”
שאל אותו יועץ : “תגיד לי בדיוק מה אמרת”
פגשתי מישהי ואמרתי לה: “וואו… עם פרצוף כמו שלך, גם השעון היה עומד!”

בקיצורו של עניין, הכל תלוי באיך שאומרים את הדברים, הכל תלוי בטרמינולוגיה, בהקשר שהמילים יוצרות. בכל מקרה, יש לגלות רגישות ולחשוב בדיוק מה הצד השני יבין ממה שנאמר.

תובנה מס' 4 במכירות - אפשר למי שרכש אצלך להעיד עליך, אל תעיד על עצמך

כדאי שלא להעיד על עצמך כמה אתה תותח וכמה אתה טוב, כי כאשר מישהו אחר, אובייקטיבי שאין לו אינטרס אומר עליך שאתה תותח, אז עוצמת הדברים היא אחרת ועוזרת מאד לתדמית החיובית של העסק המדובר.

לדוגמה: אם בעל עסק מזמין אותך לקנות בעסק שלו ואומר לך: “החנות שלי הכי טובה, אצלנו המוצרים הכי טובים והאיכות הכי טובה” האוטומט שלך יהיה להגיד לעצמך בלב: “כן, כן, בטח…” (לא סתם נאמר: “אין הנחתום מעיד על עיסתו”), אבל אם מישהו אחר יגיד לך על אותו העסק: “אתה לא מבין, קניתי בחנות של הבחור הזה לפני שבוע, איזו סחורה מעולה יש לו והמחירים פצצה!”
מה תגיד? “וואלה!”

ולכן חשוב לתעד את הלקוחות המרוצים, את ההמלצות ואת שלל הדברים החיוביים שאומרים על העסק. אין לזה תחליף משכנע יותר! 

תובנה מס' 5 במכירות - אל תקיים את פגישת המכירה בכל מחיר

בעלה היה מפקד צוללת והיא בעלת עסק. לא אשכח בחיים איך היא הגיעה לפגישה עם כלב הרוטווילר האימתני שלה, כל הפגישה ישב הכלב ונהם מתחת לשולחן ואני נזהרתי שלא לעשות תנועה חדה ולכן, דיברתי בקצב רגוע ומונוטוני, כמעט ללא תנועות ידיים… 

אחרי מספר דקות היא אומרת לי: “הכלב אוהב אותך”
שאלתי: “איזה חלק?” 

מאז אותה פגישה אני יודע שחשוב להקפיד שיתקיימו מספר תנאים בכדי שבכלל תתקיים פגישה, ולעתים ישנם מצבים שבהם לא כדאי להתחיל את הפגישה בכלל, שכן תוצאותיה ידועות מראש…

תובנה מס' 6 במכירות - איך להיחלץ ממצבים מביכים

 עם כל הרצון להימנע ממצבים מביכים, לפעמים מתרחשים כאלו.. רגעים מביכים שברור שכבר צבעו את כל העסקה באפור… לשם כך, כדאי לקחת בחשבון ולתכנן “פתחי מילוט” למצבים לא נעימים אלו אם קרה ונקלענו לסיטואציה שכזו: 

“אישה מבוגרת הגיעה למחלקת הירקות בסופר וביקשה לקנות חצי כרוב.. עונה לה המוכר: “גברת נכבדה, אנחנו לא מוכרים חצי כרוב..” מבקשת שוב האישה המבוגרת, הפעם יותר בתקיפות, עומדת על שלה ומבקשת לקנות בדיוק לפי צרכיה..

המוכר הצעיר חש בחוסר נעימות למול הגברת הנכבדה, ובמעמד זה אומר לה: “יודעת מה, חכי רגע אלך לשאול את המנהל” ניגש המוכר הצעיר למנהל ואומר לו: “יש איזו זקנה משוגעת על כל הראש שרוצה לקנות חצי כרוב” בעודו אומר זאת פתאום הוא קולט בזווית העין את האישה עומדת ממש מאחוריו.. ואז מיד מוסיף: “והגברת הנחמדה הזו רוצה לקנות את החצי השני”.

מהגברת הנחמדה מהסיפור עם הכרוב אנו למדים 3 דברים:

1) לגברת הייתה בקשה לא שגרתית ואף מביכה שגורמת לאי נעימות, ובכל זאת, הגברת הנכבדה היא הלקוחה ולא משנה עד כמה בקשתה הייתה מוזרה, חשוב להקפיד שתצא מהעסק עם חיוך ותחושה של שביעות רצון. 
2) חשוב לייצר מצב של שיח, של משא ומתן ולא לשלול את הדברים על הסף. לעתים הסיטואציה יכולה להתפתח למצב כזה שבו ממצב חסר סיכוי, בכל זאת תיווצר הזדמנות, על כן חשוב לדעת כיצד להיחלץ ממצבים מביכים בדרך אינטלגנטית ומכבדת.
3) בסיטואציות שבהן אנו נדרשים לתקשורת שמטרתה לשכנע או להשפיע על הזולת חשוב שיהיה front man. למה אני מתכוון? במשא ומתן חשוב מאד שיהיה צד שלישי שיעזור לגשר בין הצרכים של המוכר והקונה, כי במצב כזה כל הצדדים יוצאים מרוצים.

 תובנה מס' 7 במכירות - זהה מי הם אנשי המכירות שלך? 

הדעה הרווחת היא שאנשי מכירות אלו בעלי תפקידים ספציפיים שאותם אנחנו מגדירים לעסק ושצריך לשלם להם משכורת, והם היחידים שפועלים להגדלת המכירות של העסק. אבל, יש אנשי מכירות נוספים בעסק שאנחנו לא מתייחסים אליהם ככאלה, אבל אם נזהה אותם, אין ספק שהמכירות של העסק יגדלו. 

מי הם אנשי המכירות הנוספים שיש בעסק?

אנשי המכירות של העסק הם בעיקר העובדים והלקוחות בעסק. למה אני מתכוון:
1) עובדים – גם עובדים בתפקידים אחרים (שאינם תפקידי מכירות מוגדרים בעסק), בכוחם לתת תשובות ללקוחות, לגרום ללקוחות הקיימים לצאת מסופקים ולייצר הפניות ללקוחות חדשים.
2) לקוחות – כל לקוח מרוצה הוא איש השיווק, הוא זה שיפיץ את הבשורה בקרב משפחתו וחבריו. הוא “המאביק”, בדיוק כפי שהדבורה יונקת את הדבש ותוך כדי נדבקים לגופה האבקנים ומאביקה באופן קבוע את הצמחים. הדבר יוצר חיים חדשים והמשכיות, אותו הדבר בעסק, חשוב לגייס כמה שיותר מאביקים.



לסיכום, כל עסק חייב לייצר לעצמו מערכת של מכירות ושל מוכרנים. על כל עסק להפעיל מחלקת מכירות ולנהל את המכירות באמצעות יעדים וכללים ברורים שמטרתם למדוד את הביצועים בכל זמן נתון. ובעיקר להבין לנבכי נפשו הרכה של הקונה. 

מה באתר?

באתר תוכל לקבל הדרכות וסרטוני טיפים, השראה עסקית ומידע רב שיזניק לך את העסק ויסייע לך להתמודד עם האתגר המורכב שבניהול עסק. האתר יסייע לך לקבל תובנות משמעותיות המבוססות על 25 שנות ניסיון בתחומים הבאים: ייעוץ עסקי לעסקיםאסטרטגיה שיווקיתקידום מכירותתמחורהיערכות למכירת העסקמימון וגיוס אשראיכיצד לקבל פנסיה מהעסקסדנאות מכירה ושירותייעוץ והדרכה פנסיוניתשיווק דיגיטלי.

מוזמנים לשתף