מכירות

מהו המכשול המרכזי שבעלי עסקים צריכים להיזהר מפניו?
לאילו נושאים חשוב לשים לב?
ומה השאלה שכל בעל עסק צריך לשאול את עצמו בכל יום?

מכירות

איך מתמודדים עם ירידה במכירות?


בעיה מרכזית שאני פוגש בעסקים וותיקים שמתנהלים הרבה מאד שנים, היא שהמוצר או השירות שהם מציעים הוא כבר כנראה לא אקטואלי ולכן התחום נקרא עסקים ב- Run off (בדעיכה).

 אלו מוצרים שכבר לא נדרשים או שהדרישה אליהם הולכת ופוחתת מחודש לחודש.

דוגמה: בתחילת המאה הקודמת, שנת 1900 היו כרכרות, שנזקקו לסוסים ולסייסים לכן יצרני השוטים שגשגו, אולם מאז המצאת המכוניות והגידול בביקוש, במקביל לירידה בכמות הכרכרות והסוסים, ליצרני השוטים כבר לא הייתה עבודה. 

דוגמה נוספת מתחום הטכנולוגיה: בשנות ה-90′ החברה ששלטה בעולם בתחום הטלפונים הניידים הייתה ‘נוקיה’, החברה שכמעט כל אחד רצה את המכשיר שלה, פשוט כי לא היה משהו אחר… אבל אז הגיע סטיב ג’ובס מחברת ‘אפל’ ובשנת 2007 המציא את האייפון הראשון ומאותו היום העולם השתנה, ואילו אותה חברת נוקיה ששלטה באחוזים ניכרים מהשוק כמעט כבר לא קיימת היום. 

מוצרים ב-Run off הם מוצרים שהם כמעט אינם נדרשים בעקבות התקדמות הטכנולוגיה, שינויים ברגולציה, העדפות שונות של השוק וכו’. 

אחד מהלקוחות שפגשתי עוסק בתחום ציפוי זהב לתכשיטים, זהו עסק וותיק של מעל 50 שנה, שבשיאו שירת 300 לקוחות ביום וכשפנה אלי הגיע למצב שבו רק 10 לקוחות ביום נכנסו אליו. לאחר שחקרנו את הנושא, הבנו שהביקוש לשירות הזה ירד בעקבות הייבוא המוזל מחו”ל של תכשיטים דמויי זהב. הרי למה לעשות ציפויי זהב בארץ, אם אפשר לרכוש מוצר שנראה טוב מחו”ל בעלויות זולות יותר? 

בכלל, חברות קמעונאיות רבות מוציאות ליינים שלמים של ייצור לחו”ל בעקבות כוח האדם הזול. ישנן עוד דוגמאות רבות, כמו למשל בתחום עריכת הדין: פעם היה צורך להעסיק מספר מתמחים, בכדי שיסייעו להשיג את כל פסקי הדין הנדרשים בכדי להגן על הלקוח, אבל היום יש תוכנה ייעודית לכך ועוד ועוד. 

במציאות של היום, עסקים רבים חייבים להיות ערניים ולבדוק כל הזמן:
(1) האם יש בעסק יש מוצר או שירות שכבר לא נדרש?
(2) האם יש בעסק יש מוצר או שירות שהביקוש אליו ירד?
אם שמים לב למגמה שכזו, זה אומר שצריך לפטר את המוצר או שצריך לחדש/לשדרג אותו ולהתאימו לביקוש.

למה? כי בסופו של דבר אם מקדישים לאותו מוצר/שירות מקום של כבוד בתוך העסק, הוא תופס שטח נדל”ן יקר ובל נשכח את זמן העבודה שנדרש, כך שלאורך זמן זה לא משהו שיחזיק את העסק. 

לסיכום, העולם עובר שינויים מהירים ולפי המחקרים האחרונים, בתוך 20 שנה 47% מהמקצועות הקיימים היום ייעלמו בגלל טכנולוגיה חדישה, אוטומציה ובינה מלאכותית. לכן, בכל עסק, בכל רגע נתון, צריך להיות עם היד על הדופק ולבדוק תמיד אילו מהמוצרים/השירותים כבר אינם רלוונטיים ולפטר אותם.

הכתבה הבאה פורסמה בעיתון מעריב ב-20 ביולי 1955

חשוב תמיד לתכנן קדימה ולראות לאילו מוצרים/שירותים צפוי להיות ביקוש בעתיד בגלל השינויים בדמוגרפיה, העדפות צרכנים, סוג האוכלוסייה שתרצה את השירות, כל הדברים הללו דורשים זמן חשיבה, זמן ניהול ובעיקר זמן עבודה על העסק (ולא בעסק).

על בעלי העסקים להסתכל קדימה, ולתכנן מה נדרש לעשות כדי שהעסק יהיה אקטואלי גם לעתיד הרחוק יותר, לא לראות רק את הדרישה העכשווית ולהגיע למוצרים חדשניים יותר שאתם ניתן להצליח, שמהם ניתן להרוויח יותר, מוצרים אלו: ייצרו בידול של העסק ובזכותם העסק יהיה בליגת העסקים שמקפידה על החדשנות והרלוונטיות לשוק.

מוזמנים לשתף עם עוד בעלי עסקים. 

איך מתמודדים עם ירידה במכירות? צפו בהדרכה

רוצה להגדיל את המכירות בעסק? אני כאן בשבילך

שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב linkedin
LinkedIn
שיתוף ב pinterest
Pinterest
שיתוף ב whatsapp
WhatsApp
שיתוף ב facebook
Facebook
מכירות - מי הם אנשי המכירות שלך?
מי הם אנשי המכירות שלך?​

המחשבה הרווחת היא שאנשי המכירות של העסק הם אלו שזה השירות הבלעדי שהם נותנים, שלשם כך שוכרים את שירותיהם. לאחר שנים רבות כיועץ עסקי, הבנתי שאנשי המכירות הם כל עובדי

קרא עוד »
ייעוץ עסקי לחברות
מה עשו שונה החברות המצליחות?

ייעוץ עסקי לחברות: מה עשו שונה החברות המצליחות? אמץ את אסטרטגית הייעוץ העסקי שגרמה לצמיחה מואצת בקרב החברות המצליחות במסגרת המאמר מובאות 5 תובנות מרכזיות מעולם הייעוץ העסקי לחברות, תובנות

קרא עוד »

אייל פז |

אייל פז (50), יועץ עסקי בכיר בעל ניסיון של 25 שנה בתחום הייעוץ העסקי והפיננסי, מוביל בעלי עסקים להצלחות כלכליות, עסקיות ואישיות.
עד היום ליווה ואימן מאות עסקים והעניק להם מגוון פתרונות במעטפת הכוללת: שיווק, מכירות, ניהול ופיננסים.
אייל עוסק בתחום הייעוץ העסקי והפיננסי מאז שנות ה-90′.
לשעבר ממקימי היחידה לייעוץ פנסיוני ומנהל מחוז באחד הבנקים המובילים במדינה. ניהל בעבר סוכנויות ביטוח גדולות, הכשיר סוכנים ויועצים פנסיוניים באקדמיה לפיננסים BDO.
בוגר תואר ראשון במדעי החברה, אונ’ בר-אילן. יועץ פנסיוני, המכללה לביטוח. בוגר קורס דירקטורים, המרכז הישראלי לניהול. קורסים מקצועיים: תקשורת הישגית .C.F.A, אימון לטרנספורמציה ארגונית COACHING, סופרוויזר – בהצטיינות יתרה, תקשורת אישית, ניהול והנעת אנשי מכירות.