מכירות - מי הם אנשי המכירות שלך?

המחשבה הרווחת היא שאנשי המכירות של העסק הם אלו שזה השירות הבלעדי שהם נותנים, שלשם כך שוכרים את שירותיהם.

לאחר שנים רבות כיועץ עסקי, הבנתי שאנשי המכירות הם כל עובדי העסק, כל הלקוחות של העסק וכל האנשים שמכירים את העסק.

מי הם אנשי המכירות שלך?

המטרה של כל בעל עסק: היא שכל מי שנכנס לעסק, בין אם לקוח ובין אם אדם שנכנס לעסק ובסוף לא רכש, היא להפוך את אותו אחד לאיש המכירות של העסק או במילים אחרות, לשגריר של העסק (וממש לא משנה אם הוא קנה או לא).

אז.. איך מגייסים שגרירים לעסק? 

דוגמה: בואו נדמיין תרחיש שבו אדם נכנס לעסק מסוים, כי הוא יודע שבעסק הזה מקבלים את השירות הכי אדיב, בתוספת אווירה טובה ואנרגיה טובה – יש מצב שהוא יקנה את המוצר שלשמו נכנס לעסק וגם יש מצב שלא.

בין אם אותו אדם קנה ובין אם לא, העסק הספציפי הזה ייצרב לו בזיכרון בתור עסק שיש בו אווירה טובה ושירות מהיר, יישאר לו טעם טוב מהעסק ומה שייצרב לו בזיכרון זו התחושה. יהיה לו עוגן מחשבתי חיובי בנוגע לעסק, הדבר יגרום לו לחזור לאותו העסק שוב וגם להמליץ עליו ללקוחות פוטנציאליים נוספים. 

ככל שחקרתי את הנושא גיליתי שאנשים מחפשים תחושה. בדרך כלל אנחנו מחפשים קודם כל שירות טוב, ורק אחר כך מחיר טוב. ככל שהשירות טוב יותר, האווירה טובה יותר, ככל שהאדם מרוצה יותר ממה שקיבל, למחיר יהיה משקל נמוך יותר. 

אחת התובנות המשמעותיות בתחום אנשי המכירות של העסק, היא שהלקוחות הכי חשובים בעסק הם למעשה העובדים שלו. לפיכך, מנהלת החשבונות המחסנאי ואפילו הנהג יכולים להיות אנשי מכירות מעולים. כי העובדים בעסק הם אנשי המודיעין, הם צריכים לייצר הפניות ללקוחות חדשים ולגרום ללקוחות הקיימים לצאת מהעסק מסופקים. על כן, יש להקפיד על שירות לקוחות ברמה גבוהה, נראות מעולה: ביגוד אחיד והולם, ניקיון וסדר של כל עובד בעסק ומכאן גם של העסק כולו. כאשר העסק מאורגן ומסודר, העובד מתנהג אחרת ומדבר אחרת, סביבת העבודה מביאה ליצירת הרגשה חיובית אצל העובדים וכתוצאה מכך הרגשה זו מוקרנת באופן ישיר ללקוח. 

איך הופכים את עובדי החברה לאנשי המכירות של העסק?

ניתן להפוך את עובדי העסק לאנשי המכירות שלו באמצעות תהליך הכשרה ממוקד, תקופתי, שמטרתו הקניית ידע חדש, רענון מידע קיים והקניית כלים ליצירת הנעה לפעולה שתוביל לגידול במספר הלקוחות ובכמות הרכישות.
ההכשרה תתמקד באופן הפנייה ללקוח: החל משלב ‘זריעת הזרע’ בראשו הלקוח בשלב השיחה הראשונית, דרך אופן איסוף המידע על לקוחות פוטנציאליים נוספים, אופן המענה לטלפון, שליחת הצעת מחיר, הגדרת זמן תגובה לפניה ונושאים נוספים.

יודגש, כי בסופו של דבר העסק נמדד ביצירת גידול במכירות, וכאשר מגיע גורם חיצוני, שמדריך את העובדים, לעולם הדברים ישמעו אחרת ויקבלו גם את ההתייחסות המתאימה: כי העובדים צריכים שיקשיבו להם, ובעל העסק צריך לעתים ש”יעמידו” את העובדים שלו במקום. 

לצורך כך יש להפעיל גורם חיצוני שילווה וידריך את העסק. 

ישנו פן נוסף בביצוע סדנת מכירות והוא הרושם שהעובדים מקבלים מעצם ה’עצירה’ ומתן החשיבות לנושא, העובד אומר לעצמו, עצרנו פעילות והקדשנו לזה זמן, כנראה שזה באמת חשוב.

על כן, ישנה חשיבות עליונה לביצוע סדנאות מכירה ושירות אחת לתקופה, כי מעבר לידע המועבר, הסדנאות מאפשרות לעובדים ‘במה’ להתפרק וללמוד אחד מהשני, וכך אם עובד עושה משהו טוב האחר ילמד ממנו, הסדנאות מסייעות לייצר ולגבש קבוצה, ליצור אחידות ומכאן גם להעלות את המוטיבציה של הצוות כולו. 

בכדי שגם בעסק שלך, כלל העובדים יהיו אנשי המכירות, מומלץ לבצע סדנאות מכירה ושירות וזאת במטרה להביא לכך שכל עובד בעסק יהיה איש המכירות של העסק וייקח חלק יוזם ופעיל בהגדלת הרווחים של העסק.

רוצה להגדיל את המכירות? צריך סדנת שירות ומכירות לעובדים? השאר פרטייך וניצור איתך קשר בהקדם

שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב linkedin
LinkedIn
שיתוף ב pinterest
Pinterest
שיתוף ב whatsapp
WhatsApp
שיתוף ב facebook
Facebook
איך להשיג לקוחות?

כל תהליך ייעוץ עסקי עוסק באחת מאבני הדרך החשובות מכולן והיא אפיון הלקוח הפוטנציאלי. הרבה פעמים כשאני שואל את הלקוחות שלי: “מיהו הלקוח הפוטנציאלי שלכם?” אני מקבל את התשובה: “כולם, כולם

קרא עוד »
ניהול סיכונים בעסק
היערכות למצבי קיצון

קרה לך פעם שעפה לך החופה באמצע הטיסה? שהרגשת שקרה לך הדבר הכי בלתי צפוי? כזה שממש לא היית ערוך אליו?  כמו שקרה (7/1/2019) לשני טייסי חיל האויר האמיצים  פשוט לא להאמין,

קרא עוד »
טיפים חשובים ניהול עסק
ניהול עסקי 7 טיפים חשובים

מה הם האתגרים המרכזיים בניהול עסק? קבלו 7 טיפים סופר חשובים בנושא ניהול עסקי לבעלי עסקים: מעסקים בהקמה ועד עסקים וותיקים. טיפים שיעזרו לכם לנהל את העסק ולא פחות חשוב, לנהל

קרא עוד »
איך בוחרים יועץ עסקי
איך בוחרים יועץ עסקי?

יועץ עסקי הוא כמו ‘אולר’: צריך שיהיה לו ‘סט’ יכולות מרשים, שיהיה לידך כשתצטרך אותו, שיהיה בעל זמינות גבוהה, ולא פחות חשוב – שיהיה אמין, זמין וחד. במאמר זה נעניק

קרא עוד »

אייל פז |

אייל פז (50), יועץ עסקי בכיר בעל ניסיון של 25 שנה בתחום הייעוץ העסקי והפיננסי, מוביל בעלי עסקים להצלחות כלכליות, עסקיות ואישיות.
עד היום ליווה ואימן מאות עסקים והעניק להם מגוון פתרונות במעטפת הכוללת: שיווק, מכירות, ניהול ופיננסים.
אייל עוסק בתחום הייעוץ העסקי והפיננסי מאז שנות ה-90′.
לשעבר ממקימי היחידה לייעוץ פנסיוני ומנהל מחוז באחד הבנקים המובילים במדינה. ניהל בעבר סוכנויות ביטוח גדולות, הכשיר סוכנים ויועצים פנסיוניים באקדמיה לפיננסים BDO.
בוגר תואר ראשון במדעי החברה, אונ’ בר-אילן. יועץ פנסיוני, המכללה לביטוח. בוגר קורס דירקטורים, המרכז הישראלי לניהול. קורסים מקצועיים: תקשורת הישגית .C.F.A, אימון לטרנספורמציה ארגונית COACHING, סופרוויזר – בהצטיינות יתרה, תקשורת אישית, ניהול והנעת אנשי מכירות.