תועלת הלקוח כמניע לקנייה
מושג חשוב בתחום המכירות הוא אמיל"י, יתכן ששמעתם את המושג בעבר. אמיל"י – זה ר"ת של אני מה יוצא לי מזה? או במילים אחרות: "תכל'ס, למה אני צריך את זה?" שזוהי השאלה שכל לקוח שואל את עצמו לפני שהוא קונה משהו, וגם באופן כללי, לפני כל פעולה שהוא מבצע.
תועלת הלקוח כמניע להגדלת המכירות
אף אחד לא אוהב שמשכנעים אותו לבצע פעולה מסוימת, אף אחד לא אוהב לחוש תחת מכבש של אילוצים ולחצים, זה רק עושה את הפעולה ההפוכה ומבריח.
את הלקוח שלנו מעניין רק דבר אחד: מה יצא לו מזה שיקנה מאיתנו? מה הוא ירוויח? ואיך הפעולה שהוא יבצע תהיה לטובתו ותשפר לו את המצב? המוצר עצמו, הנתונים הטכניים, אופן הייצור, התכונות שלו וכדומה ממש לא מעניינים את הלקוח.
תועלות כמנוף לשיפור המכירות
מי כמונו מכיר היטב את המוצר או השירות שלנו? כמה טוב הוא יעשה למי שירכוש אותו? מבחינתנו זה הבייבי שלנו, השקענו בו כל כך הרבה, הקמנו אותו מאפס, גידלנו אותו וטיפחנו אותו כדי שיעמוד על רגליים יציבות והגיע הזמן למכור אותו בגדול.
אבל, אז מגיע הקושי, בדרך כלל קשה לנו לצאת מתוך העסק, מתוך הבייבי שלנו ולשנות את כיוון המחשבה, לחשוב בתועלות במקום במאפייני המוצר.
כדי להצליח להצליח להגדיל את המכירות, עלינו לשנות גישה ולחשוב על הלקוח במקום לחשוב על המוצר או על השירות שלנו. מה זה ייתן לו, אם הוא ישתמש בו? מה התועלות שהוא יקבל, מה יצא לו מזה?
איך ליצור את ההפרדה בין תכונות לתועלות?
סיפור: בחור אחד יורד מהספינה בניו-יורק, ניגש אליו המוכר ושואל אותו: "אני יכול להציע לך פיל באלף דולר?" אז הוא עונה: למה אני צריך פיל??? אני גר בדירה בניו יורק…"
המוכר: "על מה אתה מדבר? הפיל יכול לקלח אותך עם החדק שלו, הוא יכול לסחוב להרים לך דברים מהסופר, הוא ייקח אותך לכל מקום, הוא ישמור לך על הבית, יעשה לך צל כשיהיה לך חד מדי, ינפנף באוזניים כדי לקרר אותך, זו חיה נהדרת…"
עונה לו הבחור: "כן, אבל אני גר בדירה, איפה אכניס את הפיל?"
המוכר אומר לו: "יודע מה, יאללה, עכשיו במבצע, אני אתן לך אותו בחמש מאות דולר!"
הקונה אומר לו: "במחיר כזה תביא לי שניים!!!"
כדי להבליט את התועלות כדאי להכין טבלה, בעמודה הראשונה מאפייני המוצר ובעמודה השנייה אמיל"י ולהתחיל למלא את הנתונים, למשל:
מאפייני המוצר: תחליף חלב לתינוקות, קל לעיכול, בלי שמן דקל.
אמיל"י: תוכלו לישון יותר טוב בלילה, תוכלו ליהנות מזוגיות מאושרת יותר וכו
כך עברו על כל מאפיין ומאפיין וכתבו למולו את האמיל"י שלו, הדבר יסייע לכם לזקק את התועלות ולבצע את האבחנה החשובה הזו.
לסיכום, חשוב מאד שנבהיר ללקוח למה הוא צריך לקנות את המוצר דווקא אצלנו. ולכן התפקיד שלנו, כאנשי מכירות, להציג בפניו באמת מה יוצא לו מזה, אבל כדי שבאמת יצא לו מזה משהו אנחנו קודם כל חייבים לעשות "בירור צרכים" כי רק כשנדע מה הוא באמת צריך נוכל להציג בפניו את התועלות שעונות על הצרכים האמתיים שלו.
לקביעת פגישה בנושא הגדלת המכירות בעסק, חייגו אלינו עכשיו למספר המופיע בראש העמוד.
