מכירות זה כוח על עצום שיכול לקדם אותנו בכל דבר בחיים. הגדלת מכירות בעסק זה החמצן ובסיס הקיום, למעשה רוב העסקים נמצאים במרדף מתמיד אחרי הכנסת עוד לידים לעסק, אבל "שוכחים" שהמטרה היא להכניס עוד כסף לעסק. איך נגדיל את המכירות בעסק? איך נגרום ללקוחות לקנות מאיתנו מבלי למכור להם? ואיך התת-מודע שלנו משפיע על תהליך המכירה?
איך מגדילים מכירות בעסק?
לכל עסק יש את הפתרונות שלו להגדלת המכירות. אחד יציב אנשי מכירות מיומנים ש"יצודו" עבורו לקוחות, השני ישתמש באינטואיציה שלו והשלישי ישתמש בקשרים האישיים שלו כדי להשיג לקוחות. כך או כך מדובר בגיוס לקוחות משלמים. כל אחד צריך, אבל לא כל אחד מוכן להוציא את הארנק ולשלם.
איך תגרמו ללקוחות לקנות?
מה קורה לנו במוח לפני שאנחנו מוציאים את הארנק ומבצעים את פעולת הרכישה? מה מתחולל שם מאחורי הקלעים של ההחלטות שאנחנו מקבלים? ואיך התת-מודע משפיע על תהליך המכירה?
מהי נוסחת 3 השלבים להגדלת המכירות?
במהלך 25 שנות ניסיוני בתחום המכירות, נתקלתי לא פעם בבעלי עסקים ששאלו אותי: "תגיד, אבל איך יכנסו אלי לקוחות? למה שיקנו אצלי? הרי הם לא מכירים אותי." רובנו מכירים ביכולות שלנו, אנחנו יודעים בוודאות שאנחנו תותחים במקצוע שלנו, אבל איך באמת נצליח לגרום ללקוחות שלא מכירים אותנו לגהץ דווקא אצלנו את הכרטיס? באמצעות נוסחת שלושת השלבים להגדלת מכירות בעסק נצליח "לחדור" לתת-מודע של הלקוח ולגרום לו להבין שהוא צריך לקנות את המוצר דווקא מאיתנו. התהליך מתחיל מהעלאה לתודעה: מה זאת אומרת? הנה דוגמה: נניח שמישהי הולכת לקניון לשתות קפה עם חברה, פתאום היא עוברת ליד חלון ראווה ורואה שמלה מהממת, ואז היא נדלקת, נדרכת ואומרת לעצמה: "אני חייבת את השמלה הזאת!", אז היא נכנסת לחנות הבגדים, מודדת את השמלות ומאד יכול להיות שהיא תקנה אחת או יותר. רגע… אבל אמרנו שהיא בכלל רצתה לשתות כוס קפה עם החברה… מה העניין להיכנס לחנות הבגדים? העניין הוא חלון הראווה, זה מה שמשך אותה להיכנס וזה היה הטריגר שגרם לה להוציא את כרטיס האשראי ולשלם.על אף שהיא לא רצתה לקנות שמלה, חלון הראווה העלה לה את הצורך לתודעה וגרם לה לחשוב: "וואי, את זה אני רוצה!" השינוי ב- State of mind הוא זה ששינה את כל התמונה. בדוגמה היו שלושה שלבים שגרמו לאותה אישה להפוך ללקוחה משלמת. מה היו שלושת השלבים?
- יצירת חלון ראווה – באמצעותו מציגים ללקוחות את המוצר או השירות שלנו בדחיפה, באופן יזום ובעיתוי הנכון: מה שנקרא – היינו במקום הנכון, בזמן הנכון.
- העלאה לתודעה – באמצעות חלון הראווה העלינו את המוצר/השירות שלנו לתודעה של הלקוח.
- רצון לקנות – חלון הראווה וההעלאה לתודעה גרמו לנו לעורר אצל הלקוח רצון לקנות אצלנו כאן ועכשיו.
אותו הדבר קורה לנו כאשר אנחנו נכנסים לסופר גדול שבו יש מאפייה, בלי לשים לב אנחנו נמשכים לריח המאפה, זה מה שמושך אותנו בלי שנהיה מודעים לכך. כפועל יוצא, יש דברים שאנחנו 'חושבים' שאנחנו שולטים בהם, אבל למעשה אנחנו נשלטים! זה האוטומט שלנו, הוא מפעיל אותנו, אם אנחנו רואים משהו יפה אנחנו נמשכים אחריו, אם יש ריח טוב, אנחנו נמשכים אחריו יש אינספור פעולות ביומ-יום שלנו שאנחנו מבצעים מתוך משיכה רגעית, מעין דחף ששולט בנו. לא כל הפעולות שלנו מחושבות.
החושים שלנו מעוררים בנו את הרצון לקנות
החושים שלנו מעוררים בנו את הרצון לקנות בפעולה טבעית ובלתי נשלטת. איך עושים את זה בפועל? באמצעות שימוש ברשתות החברתיות, באמצעי פרסום דיגיטליים (פייסבוק, אינסטגרם, גוגל וכו') וגם באמצעות פרסום פיזי: מקומון, מגנט, פרסום חוצות, ירחון, מגזין הצגה עצמית וכו'.
כשמעלים לתודעה, הלקוח בצד השני, אם זה נוגע לו בנקודה שבדיוק עניינה אותו, גם אם באותו רגע הוא לא חשב עליה, זה מפעיל אצלו את "מנגנון האושר". אושר – זה הדבר החמקמק הזה שאנחנו כל הזמן ברדיפה אחריו… מה הוא האושר?
משהו שלא ציפינו שיקרה ואנחנו מאד רוצים אותו בתת-מודע ואם נתרגם זאת לשפת העסקים: התפקיד שלנו הוא העלאת התודעה שלנו בעיני הצרכן ובכך לגרום לו להיות מאושר.לקביעת פגישה בנושא הגדלת מכירות, חייגו אלינו עכשיו למספר המופיע בראש העמוד.
