מתחרים מעתיקים אתכם? מרגישים שנקלעתם למצב של תחרות עסקית? הגעתם למקום הנכון. אייל פז מסביר איך להתמודד בהצלחה עם תחרות עסקית ואיך למנף אותה לטובת העסק שלכם.
איך מתמודדים עם תחרות עסקית?
מרגישים שבדם ויזע פרצתם את הדרך? שהעסק שלכם עלה על גל ההצלחה? שאחרי מאמצים רבים, סוף סוף בניתם מותג משלכם! אבל אז… אתם קולטים פתאום שאתם לא לבד… שישנם מתחרים שמעתיקים אתכם, בלי להתבייש, ממש עוקבים ומרגלים אחריכם… ואפילו הולכים למפעלים שבהם אתם מייצרים, מבקשים להוציא ליין זהה על שמם ואף מציעים לשלם יותר… יש גבול!!!
תחרות עסקית – איך אפשר להיערך?
כבעלי עסקים, אנחנו עובדים כל כך קשה, מהבוקר עד הלילה כמעט כל יום, לוח הזמנים קשוח: תכנון, מפעלים, עבודה מול ספקים, שיווק, גבייה, לעתים טיסות לחו"ל, ועוד מיליון משימות שנופלות על הכתפיים שלנו…
אומנם אנחנו עובדים בעבודה שאנחנו אוהבים, משקיעים המון אנרגיה ויצירתיות במטרה לייצר את המוצרים או את המודל הייחודי שבנינו ב-10 אצבעות, ועושים הכל כדי להצליח. אבל כמה עוד אפשר???
ולא משנה אם העסק וותיק או צעיר, אם העסק נולד מתוך צורך לתת מענה אישי ו"התגלגל" מעסק מתחיל לעסק שיש לו ביקוש מטורף… כי כשההצלחות מגיעות (עד שהן כבר מגיעות…) הן קורות בגדול ובדרך כלל בבת אחת בלי שום הודעה מוקדמת…
לפני 100 שנים לא הייתה בעיה כזו, היה אופה אחד, תופר אחד, בית דפוס אחד וכן הלאה.. אבל כיום המציאות שונה, לא משנה אם העסק יצרן או יבואן, אם המכירה מתבצעת דרך האינטרנט, במכירה פיזית בחנויות או גם וגם… זה גם לא משנה אם מדובר בעבודת יד, עיצוב אישי או בקיצור, אם העסק פורץ דרך ומציב סטנדרט חדש תמיד יהיו את אלו שינסו להעתיק…
כי מהתשוקה, מה-Passion של הבנאדם יוצא הביזנס הכי טוב, כי אם זה מעניין אותו זה מעניין עוד אנשים… למעשה, כשעסק מצליח זה כמו שכרישים מריחים טיפה בים.
לפי כל המחקרים, חוש הריח של הכריש הוא מפותח ביותר: הכרישים מסוגלים להריח טיפת דם אחת ממרחק של קילומטרים, הם מריחים דם, בכמות עצומה של מים ועל אף שרמת הדלילות אפסית, בכל זאת הם מריחים וגם מגיעים.
אם נתרגם זאת לעברית: כשעסק מצליח המתחרים ישר רצים להעתיק אותו וזה לא משנה אם זה דומה או אותו הדבר, זה קורה מהר מאד!
בכלל לא משנה אם המתחרים פועלים בצורה הוגנת או לא, לפעמים לחלקם יש יכולת כלכלית יותר גבוהה, או יכולת ויראלית יותר גבוהה, נגישות טובה יותר לשוק וכדומה… ולכן אם יש לנו ביד יהלום ששווה מיליונים, נכון שלא נחזיק אותו בכיס ונסיע אותו עם הרכב הפרטי שלנו? אלא ניקח רכב משוריין (ברינקס) שייסע באופן מאובטח הכולל שומרים עם נשק ויעביר עבורנו את היהלום היקר בבטחה ליעדו – נכון שכך עדיף לפעול?
מה כדאי לעשות כדי להתמודד עם תופעת ההעתקה?
- ישנם תהליכים שחייבים לבצע אותם ב'מכה אחת' – ככלל, ההחלטות צריכות להתקבל בתהליך מסודר, אבל לאור 'תופעת המתחרים' ישנם תהליכים שחייבים לעשות אותם ב'מכה אחת' או במילים אחרות, חלק מהתהליכים אינם יכולים להיות 'תהליכיים', אלא להתקבל כהחלטות מבעוד מועד וכאשר מחליטים להוציא את התוכנית לפועל, יש לפעול לפיהן בבת אחת, ב'בליץ'. הסיבה היא: שככל שההצלחה תלך ותגבר, ככה טיפות הדם יתפשטו למרחקים ובעקבותיהם, זה כבר ברור… יגיעו גם הכרישים. ולכן, חשוב לקבל את ההחלטות הנכונות, בזמן הנכון ולהוציא אל הפועל את התוכנית ב'מכה אחת' ובמהירות, עוד לפני שהמתחרים יספיקו להעתיק.
- חשוב לרשום פטנט על הרעיון/המוצר – בכדי להגן על הרעיון/המוצר חשוב מאד להקפיד על רישום פטנט וסימני מסחר באופן מקצועי. כך שתהיה הגנה על הזכויות מבחינה משפטית ובכך תהיה בלעדיות על המוצר, על הטכנולוגיה או על היצירה המקורית ובכך להגן ולהקנות מעטפת מלאה וחוקית שתהווה יתרון תחרותי.
- ההזדמנות דופקת פעם אחת ולא פעמיים – בעסקים, ישנן הרבה הזדמנויות, אבל כשהזדמנות מגיעה היא מגיעה רק פעם אחת, ואם נתפס – נתפס. אם לא ההזדמנות ממשיכה לדלת הבאה… אם כבר עלית על קלף מדהים, חשוב לקבוע מה המותג, מה הערך שגורמים לצד השני להבין ממה שאתה מוכר: מוכר סיפור, מוכר רעיון, מוכר משהו שמניע את הלקוח להגיד "וואלה! את זה בדיוק אני רוצה", וככל שהסיפור יהיה יותר טוב, ככל שהמסר יהיה טוב הלקוח יהיה מוכן לשלם יותר. ולחפש את הדרכים לעשות את זה בצורה הטובה ביותר כך שהלקוח ירצה לקנות דווקא בעסק שלכם.
- חשוב להתכונן מראש – כאשר מעתיקים את העסק שלנו, ישנה תחושת חמיצות נוראית על כך שעבודה כלכך קשה מועתקת בכזאת קלות. ולכן חשוב להתכונן מראש למצב שבו יעתיקו אותנו ולא להיות מופתעים ובמצב של 'נתקלת מלפנים' כשזה קורה, אלא לדעת בדיוק מה Plan B במידה ונקלעתם לסיטואציה שבה מעתיקים אותכם וברור שזה קורה כהרף עין.
- לראות במתחרים כמנוף להצלחה – לעתים יש לשנות את הפרספקטיבה ולראות במתחרים כמנוף להצלחת העסק. בדיוק על אותו משקל כמו שמפקד יכול להיות מפקד ולהצליח רק אם יש לו חיילים, כך גם מי שמוביל את השוק יכול להיות מצליחן בתחום, רק אם יש לו מתחרים.
לדוגמה: במסגרת ליווי שביצעתי לזוג שמנהל עסק בתחום הקמעונאות, הם טענו כי לאחרונה נפתחה בצמידות אליהם חנות שמוכרת מוצרים כמו שלהם בתמחור זול מאד, דבר שגורם ללקוחותיהם לראות בתמחור של המוצרים האיכותיים שלהם כיקרים. אכן, הדבר נשמע כבעיה רצינית!
הבהרתי להם שהם צריכים להודות לבעל החנות שפתח בסמיכות אליהם, מפני שכך את המוצרים הזולים ירכשו אצלו ואת המוצרים היקרים והאיכותיים ירכשו אצלם.
וכך הם חסכו שטח מדף יקר שהחזיק עד כה מוצרים זולים שתפסו נפח גדול.
בנוסף, סיכמנו כי טוב יעשו עובדי החנות אם יבררו את צרכי הלקוח ובמידה והוא מעוניין רק במוצר זול, למשל מחבת פשוטה לשימוש רק בשבוע של פסח, הם יפנו לרכוש את המוצר בחנות הזולה הסמוכה אליהם.
אולם, במידה ומדובר במוצר איכותי, ידע הלקוח כי זה עולה כסף, אבל שווה כל גרוש ואת זה ניתן לרכוש כאן בחנות.
וכך כולם יצאו מרווחים:
1) הלקוח רכש את המוצר שרצה במחיר שרצה.
2) הזוג קיבל עוד קרדיט של אמון מהלקוח שיודע שרוצים בטובתו, מה שיגרום לנאמנותו המתמשכת במוצרים הטובים ביותר.
3) ההמלצות ההדדיות בין החנויות זיכתה את שתיהן בפרסום חינם.
תחרות עסקית – סיכום
לסיכום, חלק מהמתחרים יעתיקו אותך במדויק. חלק יעתיקו את ההשראה.
מה שבטוח, שבכל מקרה המצב יוצר תחושת חמיצות נוראית בכך שעבודה כל כך קשה מועתקת בכזאת קלות. האמת, זה אפילו עלול לגרום לעצירת זרם הרעיונות השופע כי המוח הפנימי יאותת לך שאין בשביל מה להתאמץ, אם במילא זה יועתק.
אבל אז. המעתיקים ניצחו.
בכל מקרה, עלינו להתכונן מראש למצב זה ולא לקבלו בהפתעה.
ותמיד לזכור, שבסופו של יום, מי שרוצה את המותג האמתי ירכוש רק אצלך!
לפעמים צריך לראות את האנשים כחבילת צבעים.
לא כולם הצבעים האהובים עליך, אבל צריך את כולם בכדי לקבל תמונה מושלמת.
לקביעת פגישת ייעוץ, חייגו אלינו עכשיו למספר המופיע בראש העמוד.
