לקוחות וגם יועצים עסקיים מתחבטים בשאלה האם לגבות תשלום עבור הפגישה הראשונה עם לקוח חדש. באמת שאלה מעולה והדעות אכן חלוקות. יש כאלו שגובים תשלום ויש כאלו שבמודל התמחור שלהם נותנים את הפגישה הראשונה בחינם. דעתי היא שאם אתם נותנים ערך כבר מהפגישה הראשונה, עליכם לגבות עליה תשלום. אולם, אם אתם מחשיבים פגישה זו יותר כפגישת היכרות, אז אולי שווה לתת אותה בחינם.
אנו גובים תשלום עבור הפגישה הראשונה עם לקוחותינו. זאת מאחר והלקוח מקבל מאתנו ערך רב כבר מהפגישה הראשונה. איננו מבזבזים את זמנו של איש, אלא ישר מתחילים לעבוד על קידום ופיתוח העסק. יתרה מכך, אנו מכינים שיעורי בית לפני הפגישה, לומדים את הדוחות הכספיים, דוחות רווח והפסד, דוח תזרים מזומנים, הלוואות ותדפיס חשבון הבנק של הלקוח שאתו מתוכננת הפגישה. איך קובעים תמחור לפגישה הראשונה? כמה לגבות מלקוח חדש? איך לתמחר את השירותים והמוצרים שלכם בתמורה אופטימלית? ואיך לקבוע את אסטרטגיית התמחור האישית שלכם עבור לקוח חדש? אייל פז מפרט במאמר שלפניכם.
איך קובעים תמחור לפגישה הראשונה?
אין ספק שפגישה היא הזדמנות להכיר טוב יותר את הלקוח ואת העסק שלו, כדי שאפשר יהיה להעניק לו את התמורה הראויה ביותר. יש אנשים שמעדיפים לתת ייעוץ חינם, אך אם מחליטים להמשיך לעבוד יחד, אז הם גובים תשלום עבור השירות. הם רואים את הדייט הראשון כהזדמנות להכיר ולראות האם יש התאמה טובה, בין מה שהם מחפשים, לבין מה שהלקוח צריך.
בייעוץ העסקי נפגשתי עם בעלי עסקים שגם היו מכינים הצעות מחיר כתובות ומשקיעים זמן מזמנם הפרטי, טרם הפגישה הראשונה שאני מזכיר לכם, ניתנה בחינם. חברים, אני מאמין שיש לקבוע תמחור לפגישה הראשונה, ואין לתת אותה בחינם, בטח כאשר נדרש מכם להכין מידע והצעת מחיר. שלא לדבר על השקעה של שעת עבודה, הגעה למקום הפגישה על חשבונכם, כולל תשלום חניה או מונית ותקורות נוספות שגורר אותו המפגש עם הלקוח הפוטנציאלי.
קראו עוד על תמחור:
- תמחור מוצר: איך לדייק את מודל התמחור?
- כיצד לקבוע תמחור מוצר?
- מה לעשות אם הלקוח מבקש הנחה ומשווה אותך למתחרים?
- איך לחשב עלות שעת עבודה של העסק?
- מהן 5 טעויות התמחור שרוב בעלי העסקים עושים?
- הדרכה לבניית מודל תמחור לעסק
פגישת היכרות – בחינם או בתשלום?
פגישת ההיכרות עם הלקוח הפוטנציאלי שלכם, זהו שלב מכריע בתהליך. אם לא תגבו תשלום עבור פגישה זו, אז ייתכן שהלקוח לא ייקח אתכם ברצינות. לקוחותיכם עשויים גם לחשוב שהם מקבלים מכם ידע ללא תמורה, ואולי הם לא מעריכים את הזמן שלכם בכלל. לחילופין, חיוב בגין הפגישה, אומר שהלקוח צריך להעריך את הזמן שלכם ולהיות מוכן להשקיע בו, לפני שיוכל לקבל מכם מידע כלשהו. זה יכול להפוך את הלקוח ליותר רציני לגבי הפתרון שהוא צריך, ולעזור לו לקבל החלטה מהר יותר.
לגבי השאלה, פגישת היכרות – בחינם או בתשלום? אני מאמין שצריך להיות לכם אתר אינטרנט רציני שיציג אתכם ואת המוצר או השירות שאתם מוכרים ללקוח. שההיכרות תתחיל באתר, שדף האודות יהיה מספיק מפורט, כך שהלקוח יוכל להכיר אתכם ולהתרשם מפועלכם, ניסיונכם ומקצועיותכם. נוסף על כך, כדאי מאד להשקיע בהמלצות ולשים אותן בקדמת האתר. אם לקוח מתעניין יראה מה לקוחות אחרים כותבים עליכם, וגם יתחבר למסר אז כבר עשינו כברת דרך ארוכה בהיכרות שלנו 🤝.
מה עוד עושים לפני הפגישה הראשונה?
לאחר שהלקוח הכיר אתכם מהאתר וקרא מה לקוחות מספרים, השלב הבא הוא לבצע שיחת טלפון ובה להכיר קצת יותר את הלקוח, לראות שזה מה שאתם מחפשים, לראות שיש כימיה. שהלקוח המתעניין הוא באמת לקוח פוטנציאלי עבורכם ושיש לאן להתקדם. זו צריכה להיות שיחה קצרה של מקסימום 10 דקות. כולל הצגת העלות בסוף השיחה.
שיחה קצרה זו, מעלה את ההיכרות שלב וגם עוזרת לשני הצדדים לעשות תיאום ציפיות. אם מחיר הפגישה יהיה יקר מדי עבור הלקוח, סביר להניח שהוא לא יעמוד בעלות המשך הפעילות המשותפת. לכן הוא לא לקוח פוטנציאלי עבורכם ואתם צריכים להמשיך הלאה.
האם עליי לגבות מחיר עבור הפגישה הראשונה?
אם עברתם את התהליך שפרטתי. התשובה היא כן, כדאי מאד שתגבו מחיר עבור הפגישה הראשונה. בדיוק כפי שיועץ עסקי צריך לגבות מחיר עבור שעות הייעוץ.
האם להוזיל את עלות הפגישה הראשונה?
שואלים אותי בדרך כלל, האם להוזיל את עלות הפגישה הראשונה? וכמה לגבות מלקוח חדש? מניסיון, בדרך כלל, המחיר של הפגישה הראשונה קובע את תמחור התהליך ויתר הפגישות. כך הוא מציב את רף המחיר וכל התמחור העסקי מעתה ואילך, יהווה נקודת ייחוס לאותה עלות של הפגישה הראשונה. יחד עם זאת, אני מציע לאפשר ללקוח 3 מדרגות של תמחור.
קבעו אסטרטגיית תמחור עבור לקוח חדש
אסטרטגיית תמחור של העסק נגזרת מהחזון העסקי ומהבידול של העסק שלכם. כך למשל, אם העסק שלכם מעניק שירות פרימיום, המחיר יהיה גבוה יחסית. לעומת זאת, אם אתם מוכרים במחיר השוק, תתמחרו כמו המתחרים שלכם באותו ענף. נקודת מחיר התחלתי ללקוח חדש, דורשת חשיבה. אז איך לקבוע מחירים לעצמכם כיזמים?
קבעו מדרגות תמחור למוצר או לשירות שלכם
מומלץ לקבוע מדרגות תמחור למוצר או לשירות שלכם, כך שהלקוח יוכל לבחור. אפשרות הבחירה, מעלה את הסיכוי לקנייה. הציעו ללקוח לפחות 3 מדרגות של תמחור. אצלי בעסק לדוגמה: יש עלות לפגישה טלפונית, עלות לפגישת זום ועלות לפגישה פיזית. כל אחת מפגישות הייעוץ מתומחרת באופן שונה. כלומר, יש דיפרנציאציה בתמחור המוצר. יש לקוח שיעדיף שאגיע אליו פיזית ואפגש איתו בעסק שלו ויש לקוח שיעדיף להיפגש איתי בזום או לנהל שיחה טלפונית. דרך אגב, זו שוב הזדמנות לציין ששיחות זום הן מאד יעילות וממוקדות והן עושות את העבודה, כמעט כמו פגישה פיזית. מעבר לכך מומלץ להכיר שיטות תמחור (יש מספר שיטות נפוצות לתמחור מוצר).
תמחרו את השירותים והתוצרים בתמורה אופטימלית
השירותים והמוצרים שלכם עולים כסף, אין לתת אותם בחינם. אם אתם מחשיבים את עצמכם כבעלי מקצוע רציניים. נקודת המחיר והאסטרטגיה שלכם הם המרכיבים העיקריים למיצוי הפוטנציאל העסקי שלכם. הרבה פעמים בתהליכי הליווי העסקי אני פוגש בעלי עסקים שחלק מהזמן עובדים בהתנדבות. משקיעים שעות עבודה ולא מקבלים עליהן תמורה. חברים, אנחנו לא עובדים בהתנדבות. שעת עבודה שלנו שווה כסף, הרי אנחנו עובדים בשביל זה.
האם לגבות תשלום עבור הפגישה הראשונה? סיכום והמלצות
אם אתם משקיעים זמן עבודה, בטח ובטח אם אתם משקיעים גם זמן הכנה והיערכות לפגישה. מומלץ מאד לגבות תשלום עבור הפגישה, גם אם היא הפגישה הראשונה. יחד עם זאת, הציעו ללקוח לפחות 3 מדרגות של תמחור, כך שיוכל לבחור את העלות המתאימה לו. זהו חברים, מקווה שהצלחתי לעשות לכם קצת סדר, בדילמה: האם לתמחר את הפגישה הראשונה או לתת אותה בחינם? אתם בוודאי מכירים את המשפט Time Is Money, אז בעיני הוא לא קלישאה. בתור בעלי עסקים אנו צריכים לתמחר את שעות העבודה של העסק, לפי מודל התמחור שמייצג המשפט הזה.
לקביעת פגישה בנושא תמחור, חייגו אלינו עכשיו למספר המופיע בראש העמוד.
תוכלו להאזין לפרק בפודקאסט שלי בואו נעשה עסק עם אייל פז שעוסק בשאלה האם לגבות תשלום עבור פגישה ראשונה עם לקוח?
