שיטות תמחור מוצרים ואסטרטגיות תמחור הם נושאים חשובים מאד לכל בעל עסק. כיועץ כלכלי ופיננסי, ליוויתי לאורך השנים מאות בעלי עסקים. אז הבנתי, כמה לעתים בעלי עסקים לא תמיד מבינים עד הסוף, את הערך האמיתי של המוצרים או השירותים שהם מוכרים ללקוחות. לכן, במאמר זה נתמקד בשיטות תמחור שיכולות לשפר את רווחיות העסק. כל בעל עסק מוזמן לבחון את מודל התמחור בעסק שלו ולשפר אותו בהתאם.
מהו תמחור?
תמחור הוא התהליך שבו נקבע המחיר הסופי של מוצר או שירות. זהו אחד הגורמים המשפיעים ביותר על הרווחיות של עסק. תמחור מוצרים אינו רק עניין של מספרים, זה כולל גם ידע בנוגע לשוק, לביקוש הצרכנים ולתחרות בענף.
שיטות תמחור לשיפור הרווחיות
תמחור לפי מחיר השוק
תמחור לפי מחיר השוק הוא אסטרטגיה שבה המחיר של המוצר או השירות נקבע על פי המחירים הנפוצים בענף. במילים אחרות, המחיר נקבע לפי מה שהלקוחות מוכנים לשלם ולפי מה שהמתחרים גובים. כמה נקודות שכדאי לשקול בהקשר זה:
ניתוח שוק: חשוב לקיים ניתוח שוק מעמיק, כדי לגלות את המחירים של המתחרים ולהבין את טווח המחירים שאותם הלקוחות מוכנים לשלם.
גמישות המחיר: חשוב לקחת בחשבון כמה גמיש השוק ביחס לשינויים במחיר. אם השוק גמיש, ייתכן שתרצו "לשחק" יותר עם טווח המחירים.
מעמד המותג: אם המותג שלכם חזק ומוכר, ייתכן שתוכלו להציע מחיר גבוה יותר מהמתחרים.
התאמה דינמית: בשווקים משתנים, ייתכן שתצטרכו לעדכן את המחירים שוב ושוב, על מנת להתאים אותם למחיר השוק.
לדוגמה, אם המחיר הממוצע למוצר מסוים בשוק הוא 100 ש"ח, אך המותג שלכם חזק ומזוהה עם איכות גבוהה, ייתכן שתוכלו לקבוע מחיר של 120 ש"ח ועדיין לשמור על רמת מכירות גבוהה.
דוגמה נוספת: בעסק בתחום הטכנולוגיה, העלות לייצור מוצר מסוים היא 200 ש"ח, יכול להיות שההמלצה תהיה לקבוע מחיר של 300 ש"ח אם המחיר הנפוץ בשוק הוא בטווח של 280-320 ש"ח, כך תוכלו להשיג רווח נקי של 33%.
תמחור מבוסס עלות
תמחור מבוסס עלות, היא אחת האסטרטגיות הפופולריות והפשוטות ביותר של ניהול עסק. בשיטה זו, המחיר של המוצר או השירות נקבע על ידי חישוב העלות הכוללת לייצור ואספקת המוצר. לאחר מכן הוספת רווח מרבי . זה נשמע פשוט, אך ישנם כמה גורמים שחשוב לקחת בחשבון:
עלות ייצור: כולל את כל העלויות הגלויות כמו חומרי הגלם, עלויות שכר העובדים, תקורות ותשתיות הנדרשות לייצור המוצר.
עלויות נסתרות: כוללות עלויות כמו תחזוקה, אחסון, שינוע ועוד, עלויות שלעיתים "נעלמות מן העין".
רווח מרבי: זהו הרווח שהעסק רוצה לקבל, על כל מוצר או שירות שנמכר.
מחיר השוק: חשוב להבין את המחירים של המתחרים ולא לקבוע מחיר שיהיה גבוה מדי ביחס לשוק.
בעזרת כל הגורמים הללו, ניתן לחשב את המחיר הסופי של המוצר. לדוגמה, אם עלות הייצור של מוצר מסוים היא 50 ש"ח והרווח הרצוי הוא 20%, המחיר הסופי יהיה 60 ש"ח.
תמחור מבוסס ערך
תמחור מבוסס ערך זו אסטרטגיה שבה המחיר של המוצר או השירות נקבע על פי הערך המוענק ללקוח ולא על פי עלות הייצור שלו. בשיטה זו, חשוב להבין את הצרכים והרצונות של הלקוחות ולקבוע מחיר שישקף את הערך המוסף שהם מקבלים. כמה נקודות עליהן מבוסס תמחור ערך:
הבנת הלקוח: חשוב לדעת מה הלקוח רוצה ומהו הערך שהוא מחפש. זה יכול לכלול סקרים, ראיונות, וניתוח נתונים.
ייחודיות המוצר: אם המוצר או השירות יש לו תכונות ייחודיות שאין למצוא אצל המתחרים, זה יכול להצדיק מחיר גבוה יותר.
תוספת ערך: כל יתרון נוסף שהמוצר או השירות מציע, כמו אחריות לטווח ארוך או שירות לקוחות מעולה, יכול להוסיף ערך ולהצדיק מחיר גבוה יותר.
מחיר השוק: גם כאן, כמו בתמחור מבוסס עלות, חשוב להבין את המחירים של המתחרים ולא לקבוע מחיר שיהיה גבוה מדי ביחס לשוק.
לדוגמה, אם יש לכם מוצר טכנולוגי שמציע פתרונות ייחודיים שאין למצוא אצל המתחרים, והלקוחות מוכנים לשלם על כך 200 ש"ח, אז זהו המחיר שכדאי לקבוע, גם אם העלות לייצר אותו היא רק 50 ש"ח.
תמחור פסיכולוגי
תמחור פסיכולוגי הוא אסטרטגיה שמתמקדת בשאלה: כיצד הלקוחות מגיבים נפשית למחירים. הרעיון הוא להשפיע על התפיסה הנפשית של הלקוח כדי להגביר את הסבירות לרכישה. כמה דרכים ליישם תמחור פסיכולוגי:
מחירים עגולים: הגדרת מחירים כמו 9.99 שקל במקום 10 שקל, יכולה לגרום ללקוחות לחשוב שהמחיר נמוך יותר ממה שהוא בפועל.
השוואת מחירים: הצגת מחיר יקר בצמוד למוצר בעל מחיר זול, יכולה לגרום ללקוחות לחשוב שהם מקבלים עסקה טובה יותר.
מבצעים והנחות זמניות: הצגת מחיר זול יותר לזמן מוגבל, יכולה ליצור תחושת דחף ולעודד רכישה מהירה.
פרסום של ערך מוסף: כאשר הלקוח רואה שהוא מקבל יותר עבור הכסף שלו, זה יכול להשפיע על ההחלטה שלו לקנות.
לדוגמה, חנות קמעונאית שמחליטה למכור מוצר במחיר של 19.95 שקל במקום 20 שקל, הלקוחות יכולים לחשוב שהמחיר נמוך יותר ממה שהוא בפועל, וזה יכול להוביל לגידול במכירות.
קראו עוד על תמחור:
- תמחור מוצר: איך לדייק את מודל התמחור?
- כיצד לקבוע תמחור מוצר?
- מה לעשות אם הלקוח מבקש הנחה ומשווה אותך למתחרים?
- האם לגבות תשלום עבור פגישה ראשונה עם לקוח?
- איך לחשב עלות שעת עבודה של העסק?
- הדרכה לבניית מודל תמחור לעסק
איך הייעוץ של אייל פז משפר את התמחור?
ניקח לדוגמה בעל עסק בתחום הקמעונאות שלא הבין למה, למרות שהעסק שלו מרוויח, הוא נמצא בחובות. הוא הרגיש שמשהו לא מסתדר ופנה אלי לקבלת ייעוץ פיננסי.
לאחר בדיקה מעמיקה, גילינו שהמחירים של המוצרים לא היו מבוססים על שיטת תמחור בדוקה, אלא בעל העסק תמחר לפי מחיר השוק. לאחר שגיבשנו אסטרטגיה עסקית, בנינו מודל תמחור חדש שהביא לשיפור משמעותי ברווחיות. הרווח הנקי של העסק עלה מ-10% ל-25% בתקופה של שלושה חודשים, והכנסות השנתיות עלו ב-15%.
כיועץ, אני מציע ייעוץ כלכלי וייעוץ פיננסי שמטרתם לשפר את הרווחיות של העסק. אחת הדרכים היא לבצע בדיקת רווחיות עסק, זהו כלי חשוב שיכול לספק תובנות משמעותיות על הכנסות והוצאות.
שיטות תמחור בפודקאסט שלי
מי שהעמיק וקרא את הסיפור האישי שלי ולמה נועדתי להיות יועץ עסקי, קרא גם שאבא שלי ניהל את העסק המשפחתי שלנו, את בית הדפוס בעוז ובנחישות, וגם הוא התמודד עם אינספור אתגרים.
אחד האתגרים הכי משמעותיים שהיו לאבא שלי עם הדפוס, היה תמחור מוצר:
כמה לגבות על כל מוצר?
מה יהיו שולי הרווח?
האם המוצר מתומחר זול מדי?
מה המחיר הכי גבוה שאפשר לגבות על המוצרים והלקוח גם יהיה מוכן לשלם?
ועוד דילמות רבות, שאני בטוח שגם אתם כבעלי עסקים שואלים את עצמכם.
כשאני חושב על זה, הלוואי שיכולתי לעזור לו אז, עם הידע שיש לי היום. רק דמיינו את ההצלחה העצומה שיכולנו להשיג ביחד. כך אבי היה נמנע ממצב של טעויות תמחור.
אני מזמין אתכם, להאזין לפודקאסט שלי בואו נעשה עסק עם אייל פז, יש בו שני פרקים שעוסקים באופן מקיף בנושאים של שיטות תמחור מוצרים:
הפודקאסט בואו נעשה עסק עם אייל פז:
פרק 61 – מהן 5 טעויות התמחור הכי נפוצות שבעלי עסקים עושים?
פרק 26 – איך לדייק את מודל התמחור בעסק?
כיצד לבחון את רווחיות העסק שלך?
אחרי שנקבע המחיר, חשוב לבדוק את הרווחיות של העסק. ניתן לעשות זאת באמצעות בדיקת רווחיות העסק, שיכול לספק תובנות עמק על הכנסות והוצאות.
בדיקת הרווחיות של העסק היא תהליך חשוב שכל בעל עסק צריך לעבור. זה לא רק מספק תמונה רחבה של המצב הכלכלי של העסק, אלא גם מסייע בקביעת כיוונים ובתכנון לעתיד. כמה דרכים לבדוק את הרווחיות של העסק שלכם:
דוח רווח והפסד: הדרך הכי ישירה וממוסדת לבחינת הרווחיות היא באמצעות דוח רווח והפסד. דוח זה יספק לכם תמונה כוללת של הכנסות והוצאות.
רווחיות מרבית: חשוב לבחון את הרווח הנקי ביחס לכנסה הכוללת. זה יכול להיות מדד טוב לכמה יעיל העסק שלכם.
ניתוח נקודת האיזון: נקודת האיזון מתארת את הנפח של המכירות שנדרש כדי לכסות את כל ההוצאות. ככל שנקודת האיזון נמוכה יותר, כך העסק יותר רווחי.
ניתוח עלות-תועלת: בדיקה זו תספק תובנות על הערך שהלקוחות מקבלים במחיר הנתון. זה יכול לעזור לכם לקבוע אם המחירים שלכם תואמים את הערך שהעסק שלכם מספק ללקוחות.
בדיקת תפוקה ויעילות: כמה יעיל העסק שלך בהפקת רווח מהמשאבים שיש לו.
לדוגמה, אם הכנסה השנתית של העסק היא 1,000,000 שקל וההוצאות הן 700,000 שרל, הרווח הנקי הוא 300,000 ש"ח או 30% מהכנסה הכוללת. אם זה גבוה יותר מהשוק או מהתקן התעשייתי, זה אומר שהעסק רווחי.
שיטות תמחור – סיכום והמלצות
לסיכום, במאמר דיברנו על תמחור לפי מחיר השוק, אסטרטגיה שבה המחיר של המוצר או השירות נקבע על פי המחירים הנפוצים בשוק. זה כולל ניתוח שוק לצורך זיהוי מחירי המתחרים, הבנת גמישות המחיר וקביעת המחיר בהתאם לחוזק המותג. האסטרטגיה הזו מאפשרת לעסקים להתמקם בצורה תחרותית, תוך שמירה על רווחיות והתאמה לציפיות הלקוח.
תמחור מבוסס עלות, ציינו שזו אחת האסטרטגיות הנפוצות ביותר. בשיטה זו, עלות הייצור של המוצר משמשת כבסיס לקביעת המחיר. דיברנו על תמחור מבוסס ערך, בשיטה זו המחיר נקבע על פי הערך שהמוצר מספק ללקוח. זה יכול לכלול יתרונות תחרותיים, כמו חדשנות או איכות גבוהה. שיטת התמחור הבאה היא תמחור פסיכולוגי, בשיטה זו המחיר נקבע בצורה שתשפיע על התחושה הנפשית של הלקוח, כגון הגדרת מחיר שכולל ספרות נמוכות במטבע המקומי (כמו 99 או 95). עד כאן, אלו שיטות התמחור הנפוצות ביותר.
המלצות של אייל פז לבניית מודל תמחור נכון
בניית מודל תמחור נכון הוא תהליך מרכזי בהצלחת כל עסק. בתור יועץ עסקי וותיק ומנוסה, אמליץ על כמה צעדים חשובים בדרך לבניית מודל תמחור נכון:
ניתוח שוק מעמיק: לפני שמתחילים לתמחר, חשוב להבין את השוק ולגלות מה המחירים של המתחרים. זה יספק נתונים חשובים.
הבנת העלויות: חשוב לדעת כמה עולה לייצר את המוצר או לספק את השירות. זה יספק לכם נתון בסיסי לקביעת המחיר התחלתי. כך שברור שתמחור המוצר לא יכול לרדת ממחיר זה, כי אז העסק יהיה הפסדי.
קביעת מטרות רווח: לאחר שיש לכם נתונים על העלויות והשוק, קבעו מטרות רווח ריאליות ובהתאם להן קבעו את המחיר.
בדיקת רווחיות: לאחר קביעת המחיר, בצעו בדיקות רווחיות כדי לוודא שהמחירים שקבעתם מביאים את הדוח הפיננסי שלכם לרווח הרצוי.
התאמה ומעקב: השוק משתנה תדיר, ולכן חשוב לעקוב אחרי התנהגות הלקוחות ולהתאים את המחירים בהתאם להתנהגות ולביקוש המשתנה של הלקוחות.
אסטרטגיות תמחור הן חלק בלתי נפרד מניהול עסק יעיל ורווחי. בתור יועץ פיננסי, אני ממליץ לכם להשקיע זמן ומשאבים בבחינה רצינית של אסטרטגיות תמחור כדי לשפר את רווחיות העסק.
לקביעת שיחת ייעוץ בנושא תמחור, חייגו עכשיו למספר המופיע בראש העמוד.
