אם אתה בעל עסק, מנהל או מנכ"ל, ויש לך סוכני מכירות שלא עומדים ביעדים, סביר להניח שכבר שאלת את עצמך לא פעם מה לא עובד. האם הסוכן חלש? חסר מוטיבציה? לא רעב מספיק? מניסיוני כיועץ עסקי שעובד עם עסקים מכל הסוגים, הבעיה ברוב המקרים לא נמצאת אצל סוכן המכירות, אלא בניהול המכירות בעסק.
ייעוץ עסקי מקצועי לא מחפש אשמים, אלא בונה מערכת. במאמר הזה אני רוצה לדבר איתך בגובה העיניים, להסביר למה סוכני המכירות שלך לא עומדים ביעדים, ואיך מעבר מניהול תקוות לניהול מכירות מסודר משנה תוצאות, שקט ורווחיות.
מה הבעיה הכי נפוצה שאני פוגש בעסקים שמעסיקים סוכני מכירות?
אני אגיד לך את זה הכי פשוט שיש: זה לא שהסוכן שלך חלש. זה שאתה לא מנהל מכירות. אתה מנהל תקוות. בתור יועץ עסקי שמלווה מאות עסקים, אני שומע את המשפט הזה לפחות פעמיים ביום:
"אייל, הסוכן לא עומד ביעדים".
ואני תמיד שואל את אותה השאלה: "איזה יעדים? מכירות?". כי אם היעד היחיד שהגדרת לסוכן שלך הוא שורת הרווח בסוף החודש, אז מה עשינו בזה? בתהליך של ייעוץ עסקי ממוקד, הדבר הראשון שאנחנו מבינים הוא שמכירות הן לא פעולה. מכירות הן תוצאה.
חודש חלש? אתה מתמלא בעצבים. הסוכן מתמלא בתירוצים שהשוק קשה. אתה מפטר, מביא מישהו חדש, ושוב נכנס לאותו הסרט. המאמר הזה נועד לעצור את הלופ הזה ולהפוך אותך למנהל מכירות אמיתי.
אתה מנהל מכירות או מחכה שיקרו לך מכירות?
זו שאלה שכל בעל עסק חייב לשאול את עצמו בכנות. אם אתה מחכה לסוף החודש כדי לדעת אם היה טוב או רע, אתה לא מנהל מכירות. אתה מגיב למציאות. ניהול אמיתי הוא היכולת להשפיע תוך כדי תנועה.
ניהול מכירות בעסק מחזיר שליטה. שליטה מייצרת שקט. ושקט מאפשר קבלת החלטות נכונה.
מכירות הן תוצאה של פעולות
תחשוב על המכירות בעסק שלך כמו על אימון כושר. אתה לא יכול לבוא למאמן ולהגיד "אני רוצה להוריד 5 קילו" ולצפות שזה יקרה רק כי אמרת. המאמן יגיד לך כמה פעמים בשבוע אתה צריך לרוץ, כמה קלוריות לאכול ומה להרים. המכירות הן ה-5 קילו. הפעולות (שיחות, פגישות, פולואפים) הן הריצה.
בתהליך ייעוץ עסקי שאני מעביר, אנחנו מפרקים את יעד המכירות הגדול לפעולות יומיומיות. אם סוכן צריך לסגור 10 עסקאות בחודש, ואנחנו יודעים שעל כל 10 פגישות נסגרת עסקה אחת, הרי שהיעד שלו הוא לא "10 עסקאות", אלא "100 פגישות". עכשיו יש לנו מה לנהל. עכשיו יש לנו מסגרת.
השאלות שכל מנהל מכירות חייב לשאול
כדי להפסיק לנהל "מזל" ולהתחיל לנהל מערכת משומנת, אתה חייב שיהיו לך תשובות לשאלות הבאות בכל רגע נתון:
- כמה שיחות יזומות הסוכן ביצע היום?
- כמה פולואפים בוצעו בפועל?
- כמה פגישות נקבעו השבוע?
- כמה לידים חדשים נכנסו?
- כמה לקוחות "רדומים" חזרו לתנועה?
אלה לא שאלות קשות. הן שאלות ניהוליות בסיסיות. ניהול מכירות בעסק מתחיל במדידה של פעולות. כל פעולה חייבת להיות מתועדת ומדידה.
למה מוטיבציה בדרך כלל לא פותרת בעיות מכירה?
אחת הטעויות הנפוצות שאני פוגש בייעוץ עסקי היא ניסיון לפתור בעיית מערכת דרך מוטיבציה. עוד שיחת עידוד, עוד בונוס, עוד נאום. אבל סוכן מכירות שלא עומד ביעדים לא צריך נאום. הוא צריך מסגרת. וכשאין מסגרת, גם סוכן מצוין לא יעמוד ביעדים.
מערכת מכירות טובה יוצרת ודאות. היא מאפשרת לסוכן לדעת בדיוק מה מצופה ממנו היום, השבוע והחודש. בלי זה, גם הרצון הכי טוב נשחק.
הטעות של החלפת סוכנים במקום תיקון המערכת
הרבה בעלי עסקים בטוחים שהבעיה תיפתר אם רק ימצאו את הסוכן הנכון. האמת היא שסוכן מצוין בתוך מערכת חלשה ייכשל, וסוכן בינוני בתוך מערכת חזקה ישתפר. זו נקודה שכואב לשמוע, אבל היא משנה את כללי המשחק.
כאן בדיוק הערך של יועץ עסקי נכנס לתמונה. לא כדי לבחור לך סוכן, אלא כדי לבנות מערכת שעובדת גם כשאתה לא נמצא פיזית בעסק.
ניהול מכירות הוא תהליך, לא אירוע בודד
עסקים מצליחים מבינים שמכירות הן תוצאה של תהליך עקבי. יש משפך. יש שלבים. יש בקרה. יש ניתוח. יש שיפור מתמיד. ייעוץ עסקי איכותי בונה את התהליך הזה יחד עם בעל העסק, ולא משאיר אותו לבד מול המספרים בסוף חודש.
ניהול מכירות בעסק כולל הגדרה ברורה של קהל יעד, תסריטי שיחה, מדדי פעילות, זמני פולואפ, ושגרות בקרה קבועות. בלי זה, העסק עובד בלי מערכת ניהול מכירות.
איך בונים מערכת ניהול מכירות טובה?
- הגדרת KPIs (מדדי ביצוע): אל תגיד לו "תמכור הרבה". תגיד לו "אתה חייב לבצע 30 שיחות יוצאות ביום".
- ישיבת בוקר/שבועית קצרה: לא בשביל הקיטורים, אלא בשביל המספרים. מה עשינו, איפה נתקענו, מה התחזית לשבוע הבא.
- ניהול פאנל מכירות (Sales Funnel): להבין באיזה שלב הלקוחות נופלים. האם בשיחה הראשונה? האם אחרי הצעת המחיר? כאן מומלץ להקשיב לתיעוד שיחות המכירה ולהבין איפה הבעייתיות.
- ייעוץ עסקי וליווי: לפעמים צריך עין חיצונית שתזהה את ה"חורים בדלי" שדרכם בורח הכסף.
מי אני? אייל פז יועץ עסקי
אני אייל פז, יועץ עסקי ופיננסי עם ניסיון של מעל 25 שנה בליווי בעלי עסקים, מנהלים וחברות. אני עובד עם עסקים שרוצים יותר רווח, פחות כאוס, וניהול שמבוסס על שליטה ולא על ניחושים. ייעוץ עסקי מבחינתי הוא לא סיסמאות, אלא עבודה יומיומית על תהליכים, אנשים ומספרים.
שאלות נפוצות על ניהול מכירות בעסק
למה סוכני מכירות לא עומדים ביעדים?
ברוב המקרים בגלל חוסר במערכת ניהול ברורה. כשאין יעדים תפעוליים, בקרה ושגרה, הסוכן פועל באוויר.
האם הבעיה היא חוסר מוטיבציה של הסוכן?
ברוב המקרים לא. מוטיבציה לא מחליפה תהליך. סוכן צריך מסגרת ברורה כדי להצליח.
מה ההבדל בין יעד מכירות ליעד פעילות?
יעד מכירות הוא תוצאה. יעד פעילות הוא פעולה שניתן לשלוט בה, כמו מספר שיחות או פגישות.
איך יועץ עסקי יכול לעזור בניהול מכירות?
יועץ עסקי בונה יחד איתך מערכת מכירות מסודרת, מגדיר מדדים, ומלווה את ההטמעה בפועל.
מתי נכון להחליף סוכן מכירות?
רק אחרי שבנית מערכת ברורה ווידאת שהבעיה אינה תהליכית, אלא אישית.
סיכום
השאלה שאתה חייב לשאול את עצמך בסוף היום היא: "האם אני מנהל מכירות, או שאני מחכה שיקרו לי מכירות?"
אם אתה מרגיש שהמכירות בעסק שלך הן "רכבת הרים" של מזל ותקוות, הגיע הזמן לבנות מערכת ניהול שתייצר תוצאות עקביות.
רוצה להפוך את מחלקת המכירות שלך למכונה משומנת?
