קידום מכירות

קידום מכירות: איך אפשר להשיג גידול במכירות בזמן קצר?

בתהליך המכירה רוב בעלי העסקים משקיעים אינסוף מאמצים בשכנוע הלקוחות הפוטנציאליים שלהם שהמוצר באמת טוב עבורם. זוהי שגיאה נפוצה. מטבענו כבני אדם, אנחנו עסוקים בצריכת מוצרים אבל מסתבר שאף אחד מאתנו לא אוהב שמוכרים לו. במקום שנעסוק במכירה ללקוחות, אנחנו צריכים לייצר מציאות שבה אנחנו לא הופכים לאנשי מכירות, אלא אנחנו הופכים להיות המייעצים ללקוח מה כדאי לו לרכוש, ולקוח שרוצה לרכוש ידע איפה להשיג את זה אם נספק לו את המידע.
אנחנו מטבענו אוהבים לרכוש, לא אוהבים לקנות ולכן כל ה”פושרים” pushers שאומרים אני הכי טוב וכדומה, יוצרים מצב לא נכון. אבל אם נבדוק עם הלקוח מהם הצרכים האמתיים שלו, נגלה שיש דברים שהוא לא חשב עליהם. ודרך השאלות שלנו, הוא ירצה לקנות מבלי שמכרנו לו. לאורך השנים צברתי תובנות מרכזיות בתחום קידום המכירות. 

  1. חשוב מאד להבין שלקוחות לא אוהבים שמוכרים להם אבל מאד אוהבים לקנות. ולכן, בתהליך המכירה, כדאי להיות על תקן היועץ של הלקוח ולא לנסות למכור לו, אלא לעשות איתו “בירור צרכים” ולשאול אותו “שאלות התעניינות” לדוגמה: כאשר לקוח נכנס לעסק שמוכר מוצרים לבית. ומעוניין לרכוש מתנה, לחברה, לחבר, למשפחה, בדרך כלל לקראת החגים כשמתארחים ולא רוצים להגיע בידיים ריקות. נכון שיש הבדל: האם זה מישהו שהוא לא מחויב לו אבל לא רוצה להגיע בידיים ריקות, או אם מדובר במשפחה או בחברים שהוא רוצה להעניק להם מתנה גדולה. נכון שיש הבדל במה שהלקוח רוצה לקנות? במה ירצה להשקיע את הכסף? רק כשנדע באמת מה צריך, מה הלקוח רוצה, נוכל להתאים לו את המוצר האידאלי עבורו גם מבחינת הנראות וגם מבחינת המחיר והעיקר שיצא מרוצה.

  2. סטטיסטית רוב האנשים שנפגוש לא יקנו אצלנו, זו עובדה. ולמרות זאת, בעלי העסקים ממשיכים וממשיכים לנסות למכור למי שלא יקנה אצלם. משקיעים הרבה מאד זמן, כסף ומאמצים באוכלוסייה שלא תביא תוצאה. אני סבור שכדי לא לבזבז זמן, כסף ומאמצים יקרים ומיותרים. תפקידו של בעל העסק הוא לזהות מיהו הלקוח הפוטנציאלי שגם יהיה מוכן לשלם? ובכן, הדרך לזיהוי היא קשה, כי הוא מהווה רק חלק מהאוכלוסייה, אז אם כך, מה יותר קל למצוא: את אלה שרוצים לקנות או את אלה שלא רוצים? נכון! את אלה שלא רוצים לקנות. אותם קל מאד למצוא, מהם ניפרד לשלום כמה שיותר מהר וממילא נישאר עם הקבוצה המצומצמת שיש סיכוי גבוה יותר שיקנו. לדוגמה בעסק שליוויתי היו מספר לקוחות שנכנסים כל יום ושואלים בלי סוף שאלות על מוצרים שונים, הם לא קנו, רק העסיקו את בעל העסק ואת המוכרים, ובינתיים בזמן שהם קיבלו תשובות רציניות ומקצועיות שאר הלקוחות עמדו וחיכו. ברור לכולנו שהדבר גרם לפחות מכירות ללקוחות הפוטנציאליים. ולכן, אנחנו צריכים כל הזמן לחפש את אלה שהם לא רלוונטיים או לא יקנו מאתנו סחורה. אני קורא לזה לחפש את ה’לא’ ואז ממילא יגיע ה’כן’.

  3. הקשבה – מסתבר שכל אדם רוצה שיקשיבו לו. אבל משום מה לעתים אנחנו שוכחים שגם זה משהו שעלינו לעשות. אז מה זה להקשיב בעצם? זה להנהן עם הראש? לחייך? להגיד כן? קודם כל להקשיב זה לא להיות במצב שנקרא WTT – Waiting to talk הכוונה שהאדם יחכה שהשני יעצור רגע בשביל לקחת אויר בין מילה למילה כדי שהוא עצמו יוכל לדבר. זו טעות להיות במצב זה. הקשבה משמעה להיות קשוב בצורה מלאה לצד השני, זוהי אומנות מעבר לסבלנות ולסובלנות שהיא דורשת, חשוב להקשיב באופן שאינו שיפוטי. אלא הקשבה נטו. לעתים היא דורשת הבהרות: “למה בדיוק התכוונת?” לעתים שיקוף “האם התכוונת ל…?”
    כשמקשיבים מקבלים הרבה מאד מידע מהלקוח, וכך נוכל לעזור לו במתן מענה מהיר לצרכיו המדויקים, מה שיגרום לו לצאת מרוצה.

  4. להעניק ללקוח משהו בנוסף – כולנו אוהבים לקבל מתנות, אנחנו אוהבים לקבל משהו נוסף מבלי ששילמנו עליו. אין מדובר במתנה גדולה, אלא בדבר פעוט, ‘אקסטרה’ שהלקוח יקבל מבלי שישלם עליו. הדבר יגרום ללקוח להיות מרוצה, להבין שממך הוא קיבל יותר מאשר היה מקבל במקום אחר, זה יגרום לו להגיע אליך שוב וגם להמליץ עליך ללקוחות אחרים. לדוגמה, אחת החברות שמוכרת ריבות פעלה לפי אסטרטגיה שיווקית לפיה: היא החברה שמתחייבת להעניק יותר ריבה ממה שכתוב על האריזה. כל אנשים יודעים שהחברה הזו מעניקה יותר ממה שרשום על הצנצנת ולכן יש לה יתרון רב בשוק. איך לדעתכם מרגיש לקוח שקיבל יותר ממה שהוא שילם בעבורו?
מוזמנים לשתף