מכירות

אחד מהיסודות המרכזיים של כל עסק, אלו שיגרמו לו לצמוח ואלו שיכריעו האם יהיה עסק מצליח, זה מכירות. לאור זאת, בעלי עסקים רבים נדרשים לעסוק במכירות חלק ניכר משעות היום. התהליך מתחיל כמובן לאחר המאמץ השיווקי שהביא את הלקוחות “עד החנות” מאמץ המכירות מתבצע בשלב שלאחר מכן, “בתוך החנות”. 

לחלק מבעלי העסקים לעתים ישנה רתיעה מלנסות למכור, ברגע האמת הגרון מתייבש, הקול רועד וישנה תחושה של ירידה בביטחון העצמי, דבר המעורר קושי לגשת ללקוח ולהתחיל בתהליך המכירה. יצא לי גם להיתקל במקרים של בעלי עסקים שהיו מוכנים לעשות הכל, רק לא מכירות, הם ממש העדיפו  להתרחק מביצוע המכירות בעצמם. 

הצעד הראשון בדרך לשיפור תהליך המכירות ממש הולך להקל עליכם, מכיוון שמדובר בטקטיקות פחות אגרסיביות והרבה יותר “עדינות” המבוססות על 25 שנות הניסיון והמיומנות שצברתי בתחום המכירות. לצד ניסיון זה, ביצעתי גם סדנאות מכירה ושירות לחברות ולעסקים שרצו לאמן את צוותי המכירות שלהם ולהגדיל את יכולת סגירת העסקאות ואת רמת שירות הלקוחות.

בתור יועץ עסקי וותיק ליוויתי תהליכי מכירה של מאות עסקים, במסגרתם שמתי לב לשגיאה נפוצה שבעלי עסקים רבים עושים בתהליך המכירה. 

ניווט מהיר

מהי השגיאה הנפוצה שלעתים בעלי עסקים עושים בתהליך המכירה?

לא מעט מבעלי העסקים שפגשתי, משקיעים אינסוף מאמצים בשכנוע הלקוחות הפוטנציאליים שהמוצר שלהם באמת טוב עבורם ושמאד כדאי להם לקנות אותו כי הוא ממש טוב עבורם ולמעשה הם משמשים כאנשי המכירות של העסק במטרה ל”דחוף” ולנסות למכור ללקוחות. זוהי השגיאה שחוזרת על עצמה פעם אחר פעם בלא מעט עסקים. 

הצעד הראשון בשיפור המכירות מתחיל בתובנה הבאה: אנחנו, מטבענו כבני אדם, ממש נרתעים כאשר מנסים למכור לנו. למה? כי אנחנו רוצים להחליט לעצמינו, מה טוב לנו, איך זה יראה, איך זה ירגיש, כמה זה יעלה ועוד ועוד. אבל, כאשר מחליטים עבורנו, מה כדאי לנו ומה טוב עבורנו, אנחנו ישר נרתעים, ככה “המנגנון” האנושי עובד. אנחנו רוצים להחליט בעצמנו! וזוהי השגיאה הראשונה שבעלי עסקים לעתים נוטים לעשות, באופן זה רבות מהעסקאות “נופלות”.

מה קודם למה? הביצה או התרנגולת? הרי מה גורם לאותם בעלי עסקים להרגיש “לחוצים” על המכירה? בדרך כלל מיעוט לקוחות ואז עד שכבר לקוח נכנס מתעוררת התחושה ומתעורר הדחף להרוויח הפעם, לא לפספס את העסקה. 

איך להגדיל את המכירות בזמן קצר?

מכירות זהו תחום רחב מאד, זהו הלב הפועם של כל עסק, כי עסק בלי לקוחות לא יכול להמשיך ולהתקיים. מכירות הן תהליך מורכב הדורש הרבה ידע ומיומנות, אבל היתרון הוא שכל אחד יכול ללמוד את המיומנות הזו ולהגדיל את המכירות בעסק באופן משמעותי ממש תוך זמן קצר. לפניכם מספר תובנות מעניינות, טקטיקות מכירה שלקח לי הרבה זמן להגיע לתמציתן ובהן אשתף אתכם, כי אכפת לי מהצלחתכם בתהליך המכירה הבא.
מה היא נוסחת שלושת השלבים להגדלת המכירות בעסק?

מהי התובנה הראשונה שתגדיל לכם את המכירות?

התובנה הראשונה עוסקת בעובדה שהלקוחות לא אוהבים שמוכרים להם, אבל מאד אוהבים לקנות. זוכרים שדיברנו קודם על כך שאנחנו רוצים החליט בעצמינו? זוכרים את “מנגנון הדחייה” שמתעורר בנו בכל פעם שמנסים לדחוף לנו? אז כאן זה בא לידי ביטוי: אנחנו אוהבים לקנות, אבל לא אוהבים שמוכרים לנו. לכן, בתהליך המכירה, כדאי שבעל העסק או מי מטעמו ישמשו כיועץ של הלקוחות ולא לנסות למכור להם, אלא לעשות איתם “בירור צרכים” ולשאול אותם “שאלות התעניינות” שמטרתן לגרום להם להבין למה הם זקוקים, בין אם מדובר במוצר או בשירות, מטרת בירור הצרכים היא להציף בלקוחות את הצורך שלהם, לעורר אותו, כך שהם ירצו לקנות על-פי החלטתם, לתת להם את האפשרות להחליט בעצמם וזה יגרום להם לרצות לקנות מבלי שבכלל מכרתם להם.  

לדוגמה: כאשר לקוח נכנס לעסק שמוכר מוצרים לבית. ומעוניין לרכוש מתנה, לחברה, לחבר, למשפחה, בדרך כלל לקראת החגים כשמתארחים ולא רוצים להגיע בידיים ריקות. נכון שיש הבדל: האם זה מישהו שהוא לא מחויב לו אבל לא רוצה להגיע בידיים ריקות, או אם מדובר במשפחה או בחברים שהוא רוצה להעניק להם מתנה גדולה. נכון שיש הבדל במה שהלקוח ירצה לקנות? במה ירצה להשקיע את הכסף? רק כשנדע באמת מה הלקוח צריך, מה הלקוח רוצה, נוכל להתאים לו את המוצר האדיאלי עבורו, גם מבחינת הנראות וגם מבחינת המחיר והעיקר שיצא מרוצה.

מהי התובנה השנייה שתגדיל לכם את המכירות?

התובנה השנייה עוסקת לכאורה מדבר ברור מאליו, שמרוב שהוא ברור, הרבה בעלי עסקים “מתעלמים” מחשיבותו. כן רבותיי.. אני מדבר על הקשבה. מסתבר שכל אדם רוצה שיקשיבו לו, אבל משום מה לעתים אנחנו שוכחים שגם זה משהו שעלינו לעשות. אז מה זאת אומרת “להקשיב”? האם זה להנהן עם הראש? לחייך? להגיד כן? 

מעשרות שנים של אימון וייעוץ למאות בעלי עסקים, אני יכול לומר שישנם עסקים רבים שנמצאים במצב של: WTT 
מה זה WTT?

מכירים את זה שהאדם שאתם משוחחים איתו, רק מחכה שתיקחו רגע אויר בין מילה למילה כדי שהוא עצמו יוכל להשחיל מילה, כדי שהוא עצמו יוכל לדבר?
מכירים את זה שהאדם שמולכם רק רוצה להשמיע, מבלי להקשיב בעצמו?
רבות מהשיחות שלנו ביומ-יום מתנהלות באופן הזה…

 

למה?
כי המוח שלנו בנוי בצורה כזו שבאופן אינסטינקטיבי, יש לנו נטייה מיד להראות שאנחנו יודעים, מיד לשדר הצלחה, ידע וביטחון
ואולי זה בכלל צורך אבולוציוני לשדר חוזק לשם פיתוח שרידות גבוהה 🤔

 

כך או כך, אני מאמין שמודעות למצב בהחלט יכולה לשפר כל סוג של שיח.

 

אז מה זה WTT? ר”ת של Waiting to talk
מה זה להקשיב בעצם? זה להנהן עם הראש? לחייך? להגיד כן?

 

קודם כל להקשיב זה לא להיות במצב של WTT – Waiting to talk
הקשבה היא טכניקת תקשורת הדורשת מהמקשיב להתרכז, להבין ולהגיב

 

משמעה להיות ב- Full attention לצד השני – זה שמדבר
הקשבה זוהי אומנות, מעבר לסבלנות שהיא דורשת, כי חשוב להקשיב באופן שאינו שיפוטי
שהאוזניים לא ייטו לצד מסוים או לכיוון מסוים. 

 

הקשבה זהו כלי חשוב, שלעתים שוכחים כיצד להשתמש בו.

 

“תכין ליבם, תקשיב אוזנך” (תהילים) 

 

אז.. מי הקשיב לכם לאחרונה?
ולמי אתם הקשבתם?

רוצה להגדיל את המכירות אצלך בעסק? השאר פרטיך

מהי התובנה השלישית שתגדיל לכם את המכירות?

התובנה השלישית עוסקת בתחושת הלקוח לאחר שסיים לקנות והוא נמצא דקה לפני שהוא יוצא מהעסק. מה כדאי לעשות כדי שהלקוח יצא מהעסק שלכם סופר מרוצה? שירגיש שקיבל יחס של VIP, ואיך עושים את זה? 

לאחר סיום תהליך המכירה, חשוב להעניק ללקוח משהו בנוסף. תראו, כולנו אוהבים לקבל מתנות, אנחנו אוהבים לקבל משהו נוסף מבלי ששילמנו עליו, גם אם מדובר בדבר פעוט וטיפשי, בעינינו הוא מקבל משמעות אחרת, גדולה הרבה יותר כי קיבלנו ‘אקסטרה’  מבלי ששילמנו על זה. נקיטת פעולה זו תגרום ללקוחות לצאת מרוצים, ממש כמו ילד שקיבל סוכריה לאחר טיפול אצל הרופא… ואתם יודעים למה זה ככה? כי הלקוחות מבינים שברגע שקנו מאיתנו, הם קיבלו יותר מאשר היו מקבלים במקום אחר, זה יגרום להם להגיע אליכם שוב וגם להמליץ עליכם ללקוחות אחרים.

לדוגמה, בארצות הברית, אחת החברות שמוכרת ריבות פעלה לפי אסטרטגיה שיווקית לפיה: היא החברה שמתחייבת, כדרך קבע, להעניק כמות גדולה יותר של ריבה, מאשר מה שכתוב על האריזה. זהו הבידול של החברה הזו, כל אנשים יודעים שהחברה הזו שמייצרת ריבות, מעניקה יותר ממה שרשום על הצנצנת ולכן יש לה יתרון רב בשוק. איך לדעתכם מרגיש לקוח שקיבל יותר ממה שהוא שילם בעבורו? על כך בסרטון שלפניכם

איך לאהוב מכירות, לסגור יותר עסקאות ולהרוויח יותר כסף?​
אייל פז

הגדלת מכירות – הדרכה בתשלום

איך לאהוב מכירות, לסגור עסקאות ולהרוויח יותר כסף? איך לגרום ללקוחות להוציא את הארנק ולשלם דווקא אצלכם בעסק? רוצים למכור יותר? רוצים להבין מה היא הנוסחה לסגירת העסקה הקרובה? רוצים לקבל טקטיקות מכירה שיביאו לכם הרבה לקוחות

קרא עוד »
מכירות - מי הם אנשי המכירות שלך?
אייל פז

מי הם אנשי המכירות שלך?​

המחשבה הרווחת היא שאנשי המכירות של העסק הם אלו שזה השירות הבלעדי שהם נותנים, שלשם כך שוכרים את שירותיהם. לאחר שנים רבות כיועץ עסקי, הבנתי שאנשי המכירות הם כל עובדי העסק, כל הלקוחות של העסק וכל האנשים

קרא עוד »
אייל פז

איך אפשר להגדיל את המכירות מבלי להוציא הרבה כסף על פרסום

תחום המכירות הוא תחום מאד רחב ומאתגר לכל עסק. עסקים רבים נתקלים בקשיים בתחום המכירות. במאמר שלפניכם, 7 תובנות מרכזיות שיסייעו להגדיל את המכירות מבלי להגדיל את תקציב הפרסום. איך אפשר להגדיל את המכירות מבלי להוציא הרבה כסף

קרא עוד »