מכירות

קידום והגדלת המכירות

אחד מהיסודות המרכזיים של כל עסק, אלו שיגרמו לו לצמוח ואלו שיכריעו האם יהיה עסק מצליח, זהו תחום המכירות. לאור זאת,  בעלי עסקים רבים נדרשים לעסוק במכירות חלק ניכר משעות היום. התהליך מתחיל כמובן לאחר המאמץ השיווקי שהביא את הלקוחות “עד החנות” מאמץ המכירות מתבצע בשלב שלאחר מכן, “בתוך החנות”. 

לחלק מבעלי העסקים לעתים ישנה רתיעה מלנסות למכור, ברגע האמת הגרון מתייבש, הקול רועד וישנה תחושה של ירידה בביטחון העצמי, דבר המעורר קושי לגשת ללקוח ולהתחיל בתהליך המכירה. יצא לי גם להיתקל במקרים של בעלי עסקים שהיו מוכנים לעשות הכל, רק לא מכירות, הם ממש העדיפו  להתרחק מביצוע המכירות בעצמם. 

הצעד הראשון בדרך לשיפור תהליך המכירות ממש הולך להקל עליכם, מכיוון שמדובר בטקטיקות פחות אגרסיביות והרבה יותר “עדינות” המבוססות על 25 שנות הניסיון והמיומנות שצברתי בתחום המכירות. 

כיועץ עסקי וותיק ליוויתי תהליכי מכירה של מאות עסקים, במסגרתם שמתי לב לשגיאה נפוצה שבעלי עסקים רבים עושים בתהליך המכירה. 

בטח אתם שואלים את עצמכם מה כבר יכול להיות כלכך שגוי? תראו, רוב בעלי העסקים וגם לא מעט מאלו שפגשתי, משקיעים אינסוף מאמצים בשכנוע הלקוחות הפוטנציאליים שהמוצר שלהם באמת טוב עבורם ושמאד כדאי להם לקנות אותו כי הוא ממש טוב עבורם ולמעשה הם משמשים כאנשי המכירות של העסק במטרה ל”דחוף” ולנסות למכור ללקוחות. זוהי השגיאה שחוזרת על עצמה פעם אחר פעם בלא מעט עסקים. 

הצעד הראשון בשיפור המכירות מתחיל בתובנה הבאה: אנחנו, מטבענו כבני אדם, ממש נרתעים כאשר מנסים למכור לנו. למה? כי אנחנו רוצים להחליט לעצמינו, מה טוב לנו, איך זה יראה, איך זה ירגיש, כמה זה יעלה ועוד ועוד. אבל, כאשר מחליטים עבורנו, מה כדאי לנו ומה טוב עבורנו, אנחנו ישר נרתעים, ככה “המנגנון” האנושי עובד. אנחנו רוצים להחליט בעצמנו! וזוהי השגיאה הראשונה שבעלי עסקים לעתים נוטים לעשות, באופן זה רבות מהעסקאות “נופלות”.

מה קודם למה? הביצה או התרנגולת? הרי מה גורם לאותם בעלי עסקים להרגיש “לחוצים” על המכירה? בדרך כלל מיעוט לקוחות ואז עד שכבר לקוח נכנס מתעוררת התחושה ומתעורר הדחף להרוויח הפעם, לא לפספס את העסקה. 

מכירות: איך להגדיל את המכירות בזמן קצר?

מכירות זהו תחום רחב מאד, זהו הלב הפועם של כל עסק, כי עסק בלי לקוחות לא יכול להמשיך ולהתקיים. מכירות הן תהליך מורכב הדורש הרבה ידע ומיומנות, אבל היתרון הוא שכל אחד יכול ללמוד את המיומנות הזו ולהגדיל את המכירות בעסק באופן משמעותי ממש תוך זמן קצר. לפניכם מספר תובנות מעניינות, טקטיקות מכירה שלקח לי הרבה זמן להגיע לתמציתן ובהן אשתף אתכם, כי אכפת לי מהצלחתכם בתהליך המכירה הבא.

מכירות: התובנה הראשונה שתגדיל לכם את המכירות

התובנה הראשונה עוסקת בעובדה שהלקוחות לא אוהבים שמוכרים להם, אבל מאד אוהבים לקנות. זוכרים שדיברנו קודם על כך שאנחנו רוצים החליט בעצמינו? זוכרים את “מנגנון הדחייה” שמתעורר בנו בכל פעם שמנסים לדחוף לנו? אז כאן זה בא לידי ביטוי: אנחנו אוהבים לקנות, אבל לא אוהבים שמוכרים לנו. לכן, בתהליך המכירה, כדאי שבעל העסק או מי מטעמו ישמשו כיועץ של הלקוחות ולא לנסות למכור להם, אלא לעשות איתם “בירור צרכים” ולשאול אותם “שאלות התעניינות” שמטרתן לגרום להם להבין למה הם זקוקים, בין אם מדובר במוצר או בשירות, מטרת בירור הצרכים היא להציף בלקוחות את הצורך שלהם, לעורר אותו, כך שהם ירצו לקנות על-פי החלטתם, לתת להם את האפשרות להחליט בעצמם וזה יגרום להם לרצות לקנות מבלי שבכלל מכרתם להם.  

לדוגמה: כאשר לקוח נכנס לעסק שמוכר מוצרים לבית. ומעוניין לרכוש מתנה, לחברה, לחבר, למשפחה, בדרך כלל לקראת החגים כשמתארחים ולא רוצים להגיע בידיים ריקות. נכון שיש הבדל: האם זה מישהו שהוא לא מחויב לו אבל לא רוצה להגיע בידיים ריקות, או אם מדובר במשפחה או בחברים שהוא רוצה להעניק להם מתנה גדולה. נכון שיש הבדל במה שהלקוח ירצה לקנות? במה ירצה להשקיע את הכסף? רק כשנדע באמת מה הלקוח צריך, מה הלקוח רוצה, נוכל להתאים לו את המוצר האידיאלי עבורו, גם מבחינת הנראות וגם מבחינת המחיר והעיקר שיצא מרוצה.

מכירות: התובנה השנייה שתגדיל לכם את המכירות

התובנה השנייה עוסקת לכאורה מדבר ברור מאליו, שמרוב שהוא ברור, הרבה בעלי עסקים “מתעלמים” מחשיבותו. כן רבותיי.. אני מדבר על הקשבה. מסתבר שכל אדם רוצה שיקשיבו לו, אבל משום מה לעתים אנחנו שוכחים שגם זה משהו שעלינו לעשות. אז מה זאת אומרת “להקשיב”? האם זה להנהן עם הראש? לחייך? להגיד כן? 

מעשרות שנים של אימון וייעוץ למאות בעלי עסקים, אני יכול לומר שישנם עסקים רבים שנמצאים במצב של: WTT 
מה זה WTT?
זהו מצב של  Waiting To Talk (ר”ת), זאת אומרת שאין באמת הקשבה, אלא שהראשון מחכה שהשני יסיים לדבר כדי שהוא יוכל להגיד מה שיש לו לומר (וזה בכלל לא משנה מה השני אמר).

ובכן חברים, הקשבה זה ההיפך ממצב של WTT – Waiting to talk לעיתים עושה הרושם שהראשון יחכה שהשני יעצור רגע בשביל לקחת אויר בין מילה למילה כדי שהוא עצמו יוכל לדבר. זוהי טעות להיות במצב זה. הקשבה משמעה להאזין בתשומת לב מלאה לצד השני, ומעבר לסבלנות ולסובלנות שהיא דורשת, זוהי אומנות כשלעצמה. 

ולמה אומנות? כי זה לא מספיק רק להקשיב, כל החוכמה היא להקשיב באופן שאינו שיפוטי. אלא להקשיב נטו, באזניים נקיות. והדבר שבו אתם צריכים להתמקד כעט הוא בהבהרות, ולשאול את הלקוח שאלות הבהרה ושיקוף, כמו: “למה בדיוק התכוונת?”, “האם התכוונת ל…?” וכדומה… כשמקשיבים מקבלים הרבה מאד מידע מהלקוח, וכך אפשר לעזור לו במתן מענה מהיר לצרכיו המדויקים, מה שיגרום לו לצאת מרוצה ולנו לצאת מרוצים עוד יותר מהכסף שהרווחנו.

מכירות: התובנה השלישית שתגדיל לכם את המכירות

התובנה השלישית עוסקת בתחושת הלקוח לאחר שסיים לקנות והוא נמצא דקה לפני שהוא יוצא מהעסק. מה כדאי לעשות כדי שהלקוח יצא מהעסק שלכם סופר מרוצה? שירגיש שקיבל יחס של VIP, ואיך עושים את זה? 

לאחר סיום תהליך המכירה, חשוב להעניק ללקוח משהו בנוסף. תראו, כולנו אוהבים לקבל מתנות, אנחנו אוהבים לקבל משהו נוסף מבלי ששילמנו עליו, גם אם מדובר בדבר פעוט וטיפשי, בעינינו הוא מקבל משמעות אחרת, גדולה הרבה יותר כי קיבלנו ‘אקסטרה’  מבלי ששילמנו על זה. נקיטת פעולה זו תגרום ללקוחות לצאת מרוצים, ממש כמו ילד שקיבל סוכריה לאחר טיפול אצל הרופא… ואתם יודעים למה זה ככה? כי הלקוחות מבינים שברגע שקנו מאיתנו, הם קיבלו יותר מאשר היו מקבלים במקום אחר, זה יגרום להם להגיע אליכם שוב וגם להמליץ עליכם ללקוחות אחרים.

לדוגמה, בארצות הברית, אחת החברות שמוכרת ריבות פעלה לפי אסטרטגיה שיווקית לפיה: היא החברה שמתחייבת, כדרך קבע, להעניק כמות גדולה יותר של ריבה, מאשר מה שכתוב על האריזה. זהו הבידול של החברה הזו, כל אנשים יודעים שהחברה הזו שמייצרת ריבות, מעניקה יותר ממה שרשום על הצנצנת ולכן יש לה יתרון רב בשוק. איך לדעתכם מרגיש לקוח שקיבל יותר ממה שהוא שילם בעבורו? על כך בסרטון שלפניכם

רוצה להגדיל את המכירות אצלך בעסק? השאר פרטיך