איך להשיג לקוחות

היכן תמצא את הלקוח [המשלם] הבא שלך?
אייל פז

כל תהליך ייעוץ עסקי עוסק באחת מאבני הדרך החשובות מכולן והיא אפיון הלקוח הפוטנציאלי. הרבה פעמים כשאני שואל את הלקוחות שלי: “מיהו הלקוח הפוטנציאלי שלכם?” אני מקבל את התשובה: “כולם, כולם יכולים להיות הלקוחות שלי”. 
זוהי שגיאה נפוצה, כי הרי אם נפנה ל”כולם” אז בזבזנו מאמצים ומשאבים רבים לחינם.
יש רק אחד שכולם הלקוחות שלו. מי זה? על כך בסרטון שלפניכם.

מחקר לקוח הינו הנדבך החשוב ביותר לפני שניגשים למלאכת השיווק ולכן חשוב ביותר לעשות מחקר לקוח ולזהות מיהו הלקוח האידיאלי שלך. מי ירצה לרכוש ממך את המוצר/השירות מבלי שבכלל תתאמץ למכור לו, שאליו יש לכוון את כל מאמצי השיווק והם גם יניבו את התוצאה המצופה. 

 אני תמיד מדמה זאת לסוואנה באפריקה, כאשר האריה רוצה לצוד, הוא לא מחפש את הטרף שלו ברחבי הסוואנה כולה, הוא למד שכדי לצוד את האנטילופה כדי שייגש ישירות למאגר המים, כי לשם הטרף שלו בטוח יגיע, הצמא בוודאות יכריע את האנטילופה, היא תגיע להרוות את צמאונה ואז האריה יאכל את הסעודה שכלכך ציפה לה. 

אז, היכן תמצא את הלקוח הבא שלך? לפניך קטע מהרצאה שהעברתי בנושא 

ובכן, רק לאחר שהלקוח ירגיש שדיברנו על הכאבים שלו, רק כאשר הוא חש הזדהות עם המסרים שלנו, אז לא תהיה לו בעיה להאמין בנו ובסופו של דבר גם לקנות מאיתנו. 
לקוחות משתפים בכאבים שלהם:
“אני כבר 9 שנים בעסק.. היו תקופות יפות, אבל היום אני מרגיש שבתקופה האחרונה אני מנסה להחיות גופה”
“המשברים מנהלים אותי ואת העסק, מרגיש שאני צולל… עוברים חודשים קשים”
“מרגיש ששנה כזו עוד לא נצפתה?..”
“אני מוקף באנשים עם כוונות טובות, אבל עם כוונות טובות לא קונים אוכל הביתה”
“מתמודד עם הלוואות – מינוסים, מינוסים – הלוואות, נמצא ב’לופ’ אינסופי”
“יש לי רק one shot כדי לעשות מהלך ואני כבר לא יודע על מי לסמוך” 
אז.. איך אתה פותר בעסק שלך את הבעיה/הכאב של הלקוח הבא? על כך בהדרכה שלפניך

20 שאלות שיסייעו לך לאפיין במדויק את הלקוח שלך
בכדי לאפיין במדויק את הלקוח הפוטנציאלי, בניתי עבורך סדרה של 20 שאלות שאם תענה עליהן, הדרך שלך למקד את המאמצים ולהניב את התוצאות המצופות תהיה מונחת לפניך:

1. מהו גיל הלקוח? 
2. מהו המגדר – גבר/אישה?
3. מהו מצבו המשפחתי
4. מהו אזור המגורים שלו? 
5. מהי ההשכלה שלו? 
6. מה השכר החודשי הממוצע? 
7. מהן תכונות האופי המובילות?
8. מהם התחביבים שלו?  
9. מהו העיסוק שלו? (האם העסק וותיק/צעיר/בהקמה/עסק משפחתי, אם הוא שכיר/עצמאי, היכן עובד, שעות עבודה וכו’).
10. מהם הרצונות העיקריים שלו? 
11. מהן הרגשות שיש לו כלפי המצב שלו? 
12. תקוות – איך הוא היה רוצה להרגיש כלפי הבעיה שלו? 
13. מהם הפחדים שלו? 
14. מהן האמונות שלו? 
15. ממה הוא היה רוצה להימנע
16. מהן התשוקות הנסתרות שלו? (למשל: שאשתו תעריך אותו, רוצה להרגיש שהצליח וכו’).
17. איך אתה יכול לעזור לו? 
18. איזה מוצרים/שרותים אתה יכול לספק לו שיעזרו לפתור את הבעיה שלו?
19. מה משפיע על ההחלטות של הלקוח לבצע את פעולת הרכישה – הרבה פעמים ישנם אנשים שהאגו מניע אותם: “אף אחד לא יעשה את זה טוב כמוני” ואמירות נוספות מהסוג הזה ולכן יש להניע אנשים מהסוג הזה באמצעות מודל שאני מכנה אותו מודל “הכיסא שליד” – מדובר באנשים שהוא אוהב, שמשפיעים עליו, בדרך כלל מקרבה ראשונה כמו האישה והילדים – ודרכם צריך להניע אותו לפעולה: כמו למשל הילדים שלו שאומרים לו: אבא, אתה חייב להפסיק לעבוד כלכך קשה, המצב הבריאותי שלך מתדרדר, מספיק עם הציפרלקס!) או האישה שאומרת: “אני כבר לא יכולה לראות אותך סובל ככה” או הבעל שאומר לאשתו: “העסק שלך באמת מצליח, את עובדת מהבוקר עד הלילה, מגיעה הביתה סחוטה, אבל כדי שנוכל לראות אותך יותר בבית את חייבת ללמוד לנהל נכון את העסק, אני מציע לך לקחת עזרה מקצועית”.
20. מהם “מאגרי המים” ששם יהיה קל למצוא אותו? (כגון: קבוצות ספציפיות בפייסבוק, אתרי אינטרנט ספציפיים, חנויות ספציפיות וכו’).

———–

לסיכום, לאחר שתענה על 20 השאלות הללו, תהיה ממוקד מאד בלקוח שלך ותדע בדיוק היכן “מאגרי המים” של הלקוחות שלך כבר תהיה ממוקד ותדע בדיוק: 
1. כיצד כדאי לפנות ללקוחות – מה להגיד להם במדויק כך שיניע אותם לפעולה
2. מהי נקודת מיקוד המשאבים – מהי הנקודה שאליה עליך לכוון את כל המשאבים שלך בכדי שיניבו את התוצאה הרצויה. 
3. כיצד להתמודד עם התנגדויות  – לאחר המחקר אתה גם תדע בגדול, אילו התנגדויות עלולות לצוץ כי כבר תכיר את אפיון הפרסונה ותוכל לתת להן מענה מבעוד מועד. 
4. חידוד המסר העסקי – תדע לחדד את המסר העסקי שלך כך שיהווה ‘טריגר’ להפעלת הלקוח עצמו ובמקרים מסוימים תדע כיצד להפעיל את ה“כיסא שליד”.
———–
אלברט איינשטיין היה אומר: 


אז.. יאללה, למשימה 

מה באתר? 

 תובנות משמעותיות המבוססות על 25 שנות ניסיון בתחומים הבאים: ייעוץ עסקי לעסקיםאסטרטגיה שיווקיתקידום מכירותתמחורהיערכות למכירת העסקמימון וגיוס אשראיכיצד לקבל פנסיה מהעסקסדנאות מכירה ושירותייעוץ והדרכה פנסיוניתשיווק דיגיטליכמו כן, באתר תוכל לקבל הדרכות וסרטוני טיפים, השראה עסקית ומידע רב שיזניק לך את העסק ויסייע לך להתמודד עם האתגר המורכב שבניהול עסק.