היי חברים, כאן אייל פז. הפעם נדבר על אחד הנושאים החשובים ביותר לכל בעל עסק: תזרים מזומנים. אני יודע, המילים תזרים מזומנים יכולות לפעמים להישמע כמו משהו מורכב, אולי אפילו מאיים. אבל תנו לי להגיד לכם משהו: זה לא חייב להיות ככה. למעשה, ברגע שמבינים את העקרונות הנכונים, תזרים מזומנים חיובי הופך למנוע הצמיחה המרכזי שלכם.
במהלך שנותיי הרבות במערכת הבנקאית, ומאז כיועץ פיננסי לעסקים רבים, ראיתי אינספור מצבים, מעסקים קטנים ועד חברות גדולות. דבר אחד ברור: תזרים מזומנים הוא חמצן. בלעדיו, העסק פשוט לא יכול לנשום.
המטרה שלי היום היא לחשוף בפניכם את הסודות שצברתי, את התובנות שהשגתי, ואת הכלים הפרקטיים שיאפשרו לכם לקחת שליטה מלאה על הכסף שנכנס ויוצא מהעסק שלכם, ולהפוך אותו לתזרים חיובי ויציב. בואו נצלול פנימה.
אייל פז: יועץ פיננסי עם ניסיון בנקאי
מי אני, ולמה הניסיון שלי רלוונטי עבורך? שמי אייל פז, ובמשך שנים רבות הייתי חלק אינטגרלי מהמערכת הבנקאית. עבדתי עם אינספור לקוחות, מכל הסוגים והגדלים, וראיתי מקרוב את הדינמיקה שבין בנקים לעסקים, את הציפיות, האתגרים וההזדמנויות.
התפקיד שלי בבנק נתן לי פרספקטיבה ייחודית – הבנתי לא רק איך עסקים מתנהלים, אלא גם איך הבנקים מסתכלים עליהם, מה חשוב להם, ואיך הם מקבלים החלטות על מימון, אשראי והשקעות.
כשאתה יושב בצד השני של השולחן, אתה לומד לזהות דפוסי הצלחה ודפוסים שליליים, ואתה מפתח "עין חדה" לאיתור נקודות תורפה וחוזקה.
היום, כשאני מלווה עסקים באופן פרטי, אני מביא איתי את הידע הזה. אני יודע לדבר "בנקאית", אני מבין את הניואנסים, ואני יודע איך לבנות לעסק שלך תוכנית פיננסית שתדבר באותה השפה, ותזכה לאמון וליחס שהיא ראויה לו. ניסיון זה מאפשר לי לספק לך באופן מקיף ייעוץ פיננסי לעסקים, כזה שרואה את התמונה המלאה.
למה תזרים מזומנים חיובי הוא החמצן של העסק
בוא נשים את הדברים על השולחן: תזרים מזומנים הוא חמצן. בלי חמצן, אי אפשר לנשום. בלי תזרים מזומנים חיובי, העסק פשוט לא יכול להתקיים לאורך זמן, גם אם הוא רווחי על הנייר. כמה פעמים שמעתם על עסק שנסגר למרות שהיה לו רווח? הסיבה היא כמעט תמיד זהה: הוא לא ניהל נכון את תזרים המזומנים שלו. אני רואה את זה שוב ושוב – עסק שמרוויח כסף, אבל הכסף תקוע אצל לקוחות, בסחורה או בנכסים שלא מייצרים הכנסה מיידית. מנקודת המבט הבנקאית, עסק כזה נחשב בסיכון גבוה. הבנק לא מסתכל רק על דו"ח רווח והפסד, אלא בוחן בקפדנות את היכולת של העסק לעמוד בהתחייבויותיו השוטפות. והיכולת הזו נמדדת בפרמטר אחד: תזרים המזומנים. אז איך משיגים יציבות פיננסית לאורך זמן? איך מונעים מצב של "תסמונת העסק הרווחי שפשט רגל"?
טעות יקרה: לנהל לפי רווח והפסד במקום לפי תזרים
דוח רווח והפסד חשוב, אבל הוא לא מספר את כל הסיפור. יש עסקים עם רווח על הנייר שמתרסקים בגלל חוסר נזילות. כבנקאי לשעבר ראיתי עסקים שנפלו לא כי לא היו רווחיים, אלא כי לא היה להם מזומן בזמן. חייבים לעבוד עם דוח תזרים מזומנים שוטף ועם תחזית תזרים קדימה לפחות 6 חודשים עד שנה קדימה. בהזדמנות זו אני מציע לכל מי שרוצה להתחיל לנהל את תזרים המזומנים שלו לרכוש את הקורס הדיגיטלי לניהול פיננסי.
תזרים מזומנים מול רווחיות: ההבדל שאתם חייבים להכיר
רבים מתבלבלים בין רווחיות לתזרים מזומנים. חשוב לי להדגיש: אלו שני דברים שונים לחלוטין. עסק יכול להיות רווחי מאוד על הנייר, כלומר, הוא מוכר ביותר ממה שהוא קונה, אבל עדיין לקרוס בגלל בעיות תזרים.
קראו כאן על ההבדל בין דוח רווח והפסד לדוח תזרים מזומנים.
לדוגמה, חברה שמוכרת ציוד יקר בהיקפים גדולים אך גובה את הכסף רק לאחר מספר חודשים, בעוד שהיא צריכה לשלם לספקים, למשכורות ולכל ההוצאות השוטפות באופן מיידי.
מצד שני, עסק יכול להיות פחות רווחי, אך עם תזרים מזומנים חיובי, הוא ישרוד ויצליח לצמוח לאורך זמן. המטרה היא, כמובן, לשלב בין השניים: להיות גם רווחי וגם בעל תזרים מזומנים חיובי ויציב. זה מצריך ניסיון פיננסי וליווי עסקי מתאים.
מה הבנק "רואה" כשאתה מבקש אשראי
כשתבקש מסגרת אשראי או הלוואה, הבנק לא יחפש סיפור יפה. הוא יחפש שליטה בתזרים, כניסת כספים שוטפת, ונתונים:
- תנודתיות ביתרות העו”ש – עד כמה אתה מתנדנד בין פלוס למינוס.
- קצב גבייה – ימי אשראי ללקוחות בפועל, לא על הנייר.
- מחזורי מלאי – כמה מזומן תקוע במדפים או במלאי.
- כיסוי הלוואות וחובות – האם התזרים מכסה את תשלומי ההתחייבויות הקודמות: הלוואות וחובות.
כשאתה מגיע מוכן עם תכנון פיננסי אתה נראה כבעל עסק שמנהל סיכונים. זה לבד משפר את תנאי האשראי.
מסגרת אשראי חכמה – לא להסתפק במה שהבנק נותן
מסגרת אשראי נועדה לגשר על פערי עיתוי, לא לממן הפסדים.
איך בונים אותה נכון:
- מחשבים את פער הזמנים הממוצע בין תשלומי הספקים לבין גביית הלקוחות.
- מנתחים עונתיות ותנודות.
- מוסיפים מרווח ביטחון סביר ומגלמים את הסיכון.
- בודקים אם הלוואה ייעודית זולה יותר מאשר הגדלת המסגרת.
- מתמקחים – מציגים נתונים, חוסכים עמלות מיותרות, משווים בין הבנקים.
מודל "חמשת הברזים" של תזרים חיובי
אני קורא לזה “מודל הברזים”. בכל רגע נתון אתה פותח או סוגר אחד מהם:
1) לקוחות וגבייה
- קובעים מדיניות אשראי לפי פרופיל לקוח, לא לפי מצב רוח.
- מעניקים הנחת מזומן חכמה במקום אשראי ארוך.
- שולחים חשבונית מיידית עם תזכורות אוטומטיות.
- משתמשים ב"גבייה עדינה" – מסרון ידידותי, שיחה אמפתית, וגם חוזה מסודר (שעדיף להחתים עליו את הלקוח בתחילת הדרך). קראו כאן בהרחבה על: שיפור גביית חובות מלקוחות וצמצום חובות אבודים.
2) ספקים ותנאי תשלום
- מאריכים אשראי ספקים אם אפשר.
- לא מפספסים הנחות מזומן שמצדיקות קיצור אשראי.
- מתרכזים בתכנון רכש חכם – פחות משלוחים קטנים יקרים, יותר הזמנות מחושבות.
3) מלאי
- בודקים מחזור מלאי ויוצרים תוכנית חיסול פריטי Slow-Moving.
- לא מזמינים לפי תחושה – עובדים לפי תחזית ביקוש.
- מצמצמים מלאי עודף – פחות כסף "שתקוע" על המדף.
4) אשראי בנקאי
- מחליפים מסגרת יקרה בהלוואה ייעודית זולה כשצריך.
- משווים הצעות, מנהלים שחיקה בעמלות, ודואגים לערבויות בנקאיות רק כשצריך. קראו עוד על: מימון ואשראי.
תבקש מהבנק את מה שאתה צריך, לא את מה שהוא רוצה לתת
בעל עסק שמתנהל באופן יזום ושקוף מול הבנק זוכה ליחס שונה לחלוטין. כבנקאי לשעבר, אני יכול לומר לך את הדברים הבאים: הבנק מעריך בעלי עסקים שיודעים מה הם רוצים ואיך הם מתכוונים להשיג את זה.
פנייה לבנק צריכה להיות מתוכננת בקפידה, עם תוכנית עסקית ברורה ועם נתונים עדכניים. אל תגיע לבנק כדי "לראות מה אפשר לקבל".
תגיע עם תוכנית מוכנה ועם הצעה מדויקת, למשל: "אני צריך הלוואה של X שקלים ל-Y תקופה כדי לממן Z, וההחזר יתבצע מתוך הכנסות צפויות של חודשים מסוימים". אם אתה זקוק לעזרה, ייעוץ פיננסי יכול לעשות את ההבדל בין קבלה של תנאים טובים לבין דחייה של הבקשה.
5) הוצאות קבועות ומשתנות
- מאתרים הוצאות שלא תורמות לשורה התחתונה ומקפיאים אותן.
- מבצעים בקרת תקציב חודשית – הכנסות מול הוצאות בפועל, ורק אז מקבלים החלטות.
לדוגמה: בעלי עסקים רבים משקיעים המון כסף בשיווק ופרסום, אבל לא מודדים בפועל את מספר הלקוחות המשלמים שנכנסים לעסק בעקבות אותו פרסום. כך יוצא שהרבה פעמים בעל העסק מוציא המון, אבל זה לא מחזיר כמעט כלום. והנה לנו הוצאה מובהקת שמייצרת "בריחת" תזרים, "בריחת" נזילות.
כלים פרקטיים לשיפור תזרים המזומנים
אז איך עוברים מדיבורים למעשים?
הנה כמה כלים פרקטיים שאתם יכולים ליישם כבר היום:
- בניית תקציב זה הבסיס לכל. אתם חייבים לדעת לאן הכסף שלכם הולך ולאן הוא צפוי להיכנס. אפילו גיליון אקסל פשוט יכול לעשות את העבודה. תכננו את ההכנסות וההוצאות הצפויות לחודשים קדימה. זה יאפשר לכם לזהות מראש תקופות פוטנציאליות למחסור במזומנים ולהיערך בהתאם.
- ניהול גבייה מוקפד: אל תתביישו לבקש את הכסף שמגיע לכם. קבעו תנאי תשלום ברורים, עקבו אחר חשבוניות פתוחות, ואל תהססו לפנות ללקוחות שמאחרים בתשלום. לפעמים מספיקה שיחת טלפון ידידותית כדי להזיז את הדברים.
- ניהול הוצאות קפדני: בחנו כל הוצאה. האם היא חיונית? האם אפשר לייעל אותה? האם אפשר למצוא ספק זול יותר? כל שקל שאתם חוסכים נשאר אצלכם בעסק ככסף נזיל.
- הסדרי תשלום עם ספקים: אל תחששו לנהל משא ומתן עם הספקים שלכם על תנאי תשלום נוחים יותר. אשראי ספקים הוא למעשה אמצעי נוח להתגבר על ה"בור" בתזרים.
- שימוש בפתרונות מימון חכמים: במקרים מסוימים, ייתכן שתזדקקו לפתרונות מימון חיצוניים כדי לגשר על פערי תזרים זמניים. כאן נכנס הניסיון הבנקאי שלי לתמונה – אני יכול לעזור לכם להבין אילו אפשרויות קיימות, מה מתאים לעסק שלכם, ואיך לגשת לבנקים או לגופים חוץ בנקאיים בצורה שתגדיל את הסיכויים שלכם לקבל את המימון בתנאים הטובים ביותר.
- שליטה על המלאי: מלאי גדול מדי "קושר" כסף שאפשר היה להשתמש בו למטרות אחרות. ניהול מלאי יעיל, יכול לשפר משמעותית את התזרים.
תזרים חיובי הוא החלטה ניהולית
תזרים מזומנים חיובי לא קורה מעצמו. הוא תוצאה של שיטה, משמעת והסתכלות בנקאית-עסקית כאחד. כשיש לך את המספרים, את המדיניות ואת הסדר, אתה מפסיק לכבות שריפות ומתחיל להניע צמיחה. אם אתה מרגיש שהעסק שלך עובד קשה מדי בשביל מזומן שמגיע מאוחר מדי – זה בדיוק המקום שבו אני יכול לעזור.
סיכום
אם נפגשנו אי פעם, אתה כבר יודע שאני מדבר תכל'ס, מתוך ניסיון שטח של שנים בתור יועץ עסקי ויועץ פיננסי. ולפני שהפכתי את המקצוע לשליחות חיי, עבדתי בבנק וראיתי מקרוב איך מתקבלות החלטות אשראי, איך מנהלים סיכונים, ואיך בנק בוחן עסק דרך התשקיף הכי חשוב שלו, תזרים המזומנים.
אני כותב אליך בגובה העיניים, כבעל עסק לבעל עסק. המטרה שלי כאן פשוטה: להפוך את התזרים שלך לחיובי, יציב וצפוי, כדי שתוכל לישון טוב בלילה, להפסיק לרדוף אחרי הכסף, ולהתחיל לתת לעסק שלך לעבוד בשבילך.
רוצה לשפר את ניהול תזרים המזומנים בעסק שלך? צור קשר עוד היום!
