ייעוץ עסקי | מאמרים

קטגוריות
ניהול עסק
קבלת החלטות
אייל פז

כל בחירה היא רצח של אלטרנטיבה

ניהול העסק בעלי עסקים עומדים כל הזמן בפני מצבים מורכבים ומאתגרים שלהם הם נדרשים לקבל החלטות, בין אם מדובר בהחלטות ניהוליות, עסקיות, החלטות של כספים, מימון, שיווק, גיוס כוח אדם ועוד רבים… לבעלי העסקים יש הרבה מאד החלטות שהם נדרשים לקבל על בסיס יומי. ההתלבטות מעמידה את בעלי העסקים בפני דילמות שונות, חלקן מורכבות יותר וחלקן פחות, בכל מקרה, הבחירה בהחלטה מסוימת, בהכרח מבטלת את ההחלטה האחרת ומכאן נובע שכל בחירה היא רצח של אלטרנטיבה. בעלי

קרא עוד »
עסק רווחי
אסטרטגיה עסקית ושיווקית
אייל פז

איך להפוך עסק לרווחי?

ייעוץ עסקי: איך להפוך עסק לרווחי? בעלי עסקים רבים מתחבטים כל יום בשאלת הגדלת הרווחים של העסק, בדרך כלל הנטייה היא לחשוב ב’קטן’ כמו: “אני רוצה רק להכפיל את מה שיש לי היום ואגיד תודה”. 25 שנות ניסיון בתחום הייעוץ העסקי לימדו אותי שכדי להצליח באמת, חייבים לחשוב בגדול, ב-ע-נ-ק! כיועץ עסקי המתווה אסטרטגיה לפריצת החסמים של העסק ולהפיכת העסק לרווחי ויציב בזמן קצר, השלב הראשון בתהליך הוא לפתוח את הראש, הפיתוח של העסק תלוי הרבה

קרא עוד »
מכירות - מי הם אנשי המכירות שלך?
מכירות
אייל פז

מי הם אנשי המכירות שלך?​

מכירות מיהם אנשי המכירות שלך? המחשבה הרווחת היא שאנשי המכירות של העסק הם אלו שזה השירות הבלעדי שהם נותנים, שלשם כך שוכרים את שירותיהם. אך לאחר שנים רבות כיועץ עסקי, הבנתי שאנשי המכירות הם כל עובדי העסק, כל הלקוחות של העסק וכל האנשים שמכירים את העסק. המטרה של כל בעל עסק: שכל מי שנכנס לעסק, בין אם לקוח ובין אם אדם שנכנס לעסק ובסוף לא רכש, היא להפוך את אותו אחד לאיש המכירות של העסק או

קרא עוד »
ייעוץ עסקי ניהול סיכונים בעסק
ניהול סיכונים
אייל פז

ניהול סיכונים: מה ניתן ללמוד מהשגיאות שנעשו בחברת התרופות ‘טבע’

ניהול סיכונים בעסק מה אפשר ללמוד מהשגיאות שנעשו בחברת התרופות ‘טבע’? חברת התרופות ‘טבע’ עברה בשנים האחרונות זעזועים משמעותיים שלוו בהפסדים ובפיטורי אלפי עובדים. למרות מינויו של מנכ”ל חדש לחברה לפני כשנה וחצי, הודיע היום המנכ”ל: “השנה הנוכחית תהיה נקודת התחתית בחברה שלנו”.  בשנים האחרונות בוצעו בחברה שורה של שגיאות וכשלי ניהול שעלו לחברה הון עתק. השגיאות נבעו כתוצאה מהחשש מפקיעת תוקף הפטנט של תרופת הקופקסון, המיועדת לטפל ולהקל על החולים בטרשת נפוצה. תרופה זו לבדה

קרא עוד »
ייעוץ עסקי עסק משפחתי
עסק משפחתי
אייל פז

זוגיות ואהבה בעסק המשותף

עסק משפחתי זוגיות ואהבה בעסק המשותף המאמר מתמקד בעסקים המנוהלים על-ידי בני זוג, ומטרתו להקנות כלים יישומיים המסייעים לשמור על האיזון הנכון שבין הזוגיות לבין העסק המשותף.  קיימים לא מעט עסקים המנוהלים על ידי בני זוג, בין אם הם הקימו את העסק מלכתחילה יחד, או שאחד מהם היה המייסד, והשני הצטרף בהמשך.  תחזוקת הזוגיות לכשעצמה היא ‘עסק’ לא פשוט, לא כל שכן ניהול עסק משותף, שטומן בחובו מהמורות ומכשולים שעלולים להזיק לעסק עצמו ולמוטט את הזוגיות. 

קרא עוד »
ייעוץ עסקי ניהול העסק
ניהול
אייל פז

ניהול עסק: אילו שיחות אסור לך לנהל עם עצמך?

ניהול עסק אילו שיחות אסור לך לנהל עם עצמך? הרבה פעמים לפני שאנחנו נוקטים במהלך מסוים או בפעולה מסוימת, אנחנו מריצים לעצמנו בראש את כל תסריט השיחה: מה אגיד לו, ומה הוא יענה ומה אשיב לו, ולמה הוא יתנגד ומה הוא יגיד, ומה אחרים ייחשבו עלי ועוד ועוד… והפרדוקס הוא שכל השיחה מתנהלת בתוך הראש שלנו עוד לפני שבכלל דיברנו עם הבנאדם…  לא חבל?  הקטע הבא ימחיש את הנקודה באופן ברורבנאדם אחד נתקע באמצע המדבר עם

קרא עוד »
חגים מנקודת מבט עסקית
חגים מנקודת מבט עסקית
אייל פז

ט”ו בשבט שמח!

מתי הזמן הכי טוב לנטוע עץ? “הזמן הכי טוב לנטוע עץ היה לפני 20 שנה – הזמן השני הכי טוב הוא עכשיו.” (פתגם סיני עתיק) מכירים את תחושת ההחמצה? אוי.. חבל שלא עשיתי ככה וככה כשהייתה לי את ההתלבטות הזאת…את המקרים שבהם היה ניתן להרגיש באוויר את ריח תחושת הפספוס… הפתגם מלמד אותנו שגם אם ישנם דברים שרצינו לעשות בעבר ומסיבות כלשהן לא יצא לנו לעשותם עד כה, אין מדובר במקרה אבוד,אלא עדין ניתן לעשותםאף פעם לא מאוחר! אז מתי הזמן השני

קרא עוד »
ניהול סיכונים בעסק
ניהול סיכונים
אייל פז

היערכות למצבי קיצון

ניהול סיכונים קרה לך פעם שעפה לך החופה באמצע הטיסה? שהרגשת שקרה לך הדבר הכי בלתי צפוי? כזה שממש לא היית ערוך אליו?  כמו שקרה אתמול (7/1/2019) לשני טייסי חיל האויר האמיצים  פשוט לא להאמין, התרחיש האחרון שהיה אפשר לצפות לו…  במהלך טיסה בגובה רב, פתאום, ללא הכנה מוקדמת, עפה לטייסי חיל האויר שלנו החופה של המטוס והם מצאו עצמם בסיטואציה בלתי צפויה ומורכבת מאדבה הם צריכים להמשיך לטוס, למרות השינוי הקיצוני בתנאים: בגובה רב, וללא חופה, כאשר הם

קרא עוד »
ייעוץ עסקי ניהול עסק
ניהול
אייל פז

הדמיון שבין ניהול עסק לקובייה הונגרית

ניהול עסק הדמיון שבין ניהול עסק לקובייה הונגרית זכיתי לקנות לבני הבכור קובייה הונגרית, כפי שביקש. הקובייה מאד סקרנה אותו כי בתור ילד בן 6 הוא לא ממש הבין מה כלכך מהנה בקובייה ההונגרית, כך שאפילו מבוגרים נמשכים אליה… סקרנותו הזכירה לי את עצמי כילד, נרגש מהצעצוע החדש שהצטרף למשפחה.  ביקש, ביצעתי, אכן קניתי לו את הדגם המקורי והעיקר שיהיה מרוצה.  ואז.. תוך כדי משחק חשבתי לעצמי רגע, זה מטורף, הרי ישנו דמיון רב בין ניהול

קרא עוד »
ייעוץ שיווקי
שיווק
אייל פז

שוק תחת מתקפה: המלחמה על הבידול

בידול מה זה בידול ואיך יוצרים בידול? סוד ההצלחה של עולם העסקים,  הוא בידול (differentiation) זהו תת-נושא בתחום השיווק שמטרתו להבין את צורכי השוק ואת צורכי הלקוחות ולתכנן אסטרטגיה שיווקית שתלכוד את צורכי הלקוח ותניע אותו לבצע את פעולת הרכישה.  בידול בהגדרתו, מתאר את האופן שבו נתפסת הפירמה בעיני אוכלוסיית המטרה שלה בהשוואה למתחרותיה העיקריות ולאור מיצובה בשוק. הבידול הוא המאמץ או היכולת לגרום לכך שהמוצר יהיה שונה ממוצרים אחרים הנראים דומים לו על-ידי הדגשת המאפיינים

קרא עוד »
ניהול סיכונים
אייל פז

איך בעיה של אחר יכולה להפוך לבעיה שלך

ניהול סיכונים איך בעיה של אחר יכולה להפוך לבעיה שלך? עכבר הציץ דרך חריץ בקיר, וראה את האיכר ואשתו פותחים חבילה,חשב לעצמו, זו בטח ארוחה טעימה… אך מן הקופסה ראה שהוציאו מלכודת עכברים, מיד יצא העכבר אל החצר וזעק: “יש מלכודת עכברים בבית!” התרנגול קרקר וזקף את כרבולתו:“אדון עכבר, אני יודע שזה אסון לגביך, אבל אין לכך שום משמעות בשבילי.” העכבר פנה אל הכבשה:“יש מלכודת עכברים בבית!”הכבשה הפגינה סימפטיה ואמרה:“אויש באמת, אני כל כך מצטערת,אבל אין שום דבר שאני יכולה

קרא עוד »
חגים מנקודת מבט עסקית
אייל פז

חנוכה שמח

חג חנוכה שמח! האדם צריך שתמיד תהיה לו תקווה ואמונה שהכל יתהפך לטובה, בימים אלו אנו חוגגים את חג החנוכה, חג הניסים שבו מעטים ניצחו רבים. בחג זה אנו למדים על נס כד השמן שהספיק ל-8 ימים ועל אף שליהודים לא היה סיכוי מול המעצמה היוונית, תמיד הייתה להם את האמונה בבורא עולם, ואפילו כד קטן יכול להספיק. בדיוק כמו סדק צר במקום חשוך שדרכו נכנס האור המפיץ את התקווה והדברים יסתדרו לטובה. בחג החנוכה, אנו קוראים את פרשת “מקץ” בפרשה

קרא עוד »
ייעוץ עסקי לחברות
ניהול
אייל פז

מה עשו שונה החברות המצליחות?

ייעוץ עסקי לחברות: מה עשו שונה החברות המצליחות? אמץ את אסטרטגית הייעוץ העסקי שגרמה לצמיחה מואצת בקרב החברות המצליחות במסגרת המאמר מובאות 5 תובנות מרכזיות מעולם הייעוץ העסקי לחברות, תובנות אלו יסייעו ליצור קפיצת מדרגה כל עסק, יחידת רווח והפסד. תובנות אלו הן התמצית להצלחה בעסקים, מכיוון שכל עסק, מקטן עד גדול, מנוהל באופן בו מספר גורמים שונים נדרשים לעבוד יחד בשיתוף פעולה מלא, תוך מתן תשומת לב יתרה לגיבוש האסטרטגיה, קביעת סדרי עדיפויות להשקעת המשאבים,

קרא עוד »
מכירות
מכירות
אייל פז

איך מתמודדים עם ירידה במכירות?

מכירות איך מתמודדים עם ירידה במכירות? מהו המכשול המרכזי שבעלי עסקים צריכים להיזהר מפניו? לאילו נושאים חשוב לשים לב?ומה השאלה שכל בעל עסק צריך לשאול את עצמו בכל יום? בעיה מרכזית שאני פוגש בעסקים וותיקים שמתנהלים הרבה מאד שנים, היא שהמוצר או השירות שהם מציעים הוא כבר כנראה לא אקטואלי ולכן התחום נקרא עסקים ב- Run off (בדעיכה).  אלו מוצרים שכבר לא נדרשים או שהדרישה אליהם הולכת ופוחתת מחודש לחודש. דוגמה: בתחילת המאה הקודמת, שנת 1900

קרא עוד »
תמחור
אייל פז

איך תקבל את המחיר הכי גבוה עבור השירות שלך?

תמחור איך תקבל את המחיר הכי גבוה עבור השירות שלך? איך תדע אם השירות/המוצר שלך זול מדי? איך תדע לתמחר נכון? כל פעם שנכנסים לפינת המחיר אפשר ליפול בפח! למה? כי תמיד יהיה מישהו שייקח פחות.אז.. מהו ה’סמן הימני’? ועד כמה תוכל להעלות את המחיר מבלי לאבד את הלקוח?  במאמר שלפניך: (1) מה ההבדל בין תמחור להמחרה? (2) מהן הבעיות הנפוצות בתמחור? (3) מהם חמשת השלבים באסטרטגיית ההמחרה? (4) מהן שיטות ההמחרה המקובלות? (5) מהי המחרה פסיכולוגית וכיצד ‘חוש הצדק’ בא לעזרתנו? 

קרא עוד »
ניהול
אייל פז

ניהול: מה באמת משאיר את המנכ”ל ער בלילה?​ הימנע מ 5 הטעויות הנפוצות

ניהול: מה באמת משאיר את המנכ”ל ער בלילה? הימנע מ-5 הטעויות הנפוצות בניהול העסק מי מנהל את העסק שלך? הרגשות? החסמים? האינטואיציה? רק לא מי שהחלטת למנות! מהי הדרך הנכונה לנהל את העסק? ו מה באמת משאיר את המנכ”ל ער בלילה?  במאמר שלפניכם, ריכזתי את 5 הטעויות הנפוצות בניהול.  ניהול: טעות מס’ 1 – בעל העסק עושה הכל בעצמו לעתים בעלי עסקים נוטים להתמודד עם הכל בעצמם: ניהול, מכירות, שיווק גבייה ועוד אלף משימות אחרות. אינטואיטיבית, זה באמת נכון,

קרא עוד »
מכירות
אייל פז

איך אפשר להגדיל את המכירות מבלי להוציא הרבה כסף על פרסום

איך אפשר להגדיל את המכירות מבלי להוציא הרבה כסף על פרסום? איך אפשר להגדיל את המכירות מבלי להוציא הרבה כסף על פרסום?  תחום המכירות הוא תחום מאד רחב ומאתגר לכל עסק. עסקים רבים נתקלים בקשיים בתחום המכירות. במאמר שלפניכם,  7 תובנות מרכזיות שיסייעו להגדיל את המכירות מבלי להגדיל את תקציב הפרסום.  תובנה מס’ 1 במכירות – אנשים לא אוהבים שמוכרים להם אבל מאד אוהבים לקנות מטבענו כבני אדם, אנחנו צורכים מוצרים באופן קבוע, אבל מסתבר שאף אחד מאתנו

קרא עוד »
קבלת החלטות
אייל פז

הגיע הזמן לבחור

קבלת החלטות הגיע הזמן לבחור אנו נדרשים לקבלת החלטות כל חיינו, אם נבחר באחד, לא נבחר בשאר או כפי שנאמר: “כל בחירה היא רצח של אלטרנטיבה”. אם כבר בעניין בחירות עסקינן, אני רוצה לשתף אתכם בסיפור קצר עם מוסר השכל: אחד שהגיע זמנו (לא עלינו), עלה לשמיים…  בבית דין של מעלה, שקלו וראו שלפי מעשיו הוא יכול לבחור בין גן עדן לגיהנום. אבל איך יחליט? אמר לעצמו אבדוק לפני שאקבל את ההחלטה… נכנס לגן עדן וראה צדיקים לומדים תורה. הציץ

קרא עוד »
תחרות עסקית
תחרות עסקית
אייל פז

איך להתמודד עם מתחרים שמעתיקים אותך?

תחרות עסקית איך להתמודד עם מתחרים שמעתיקים אותך? מרגיש שבדם ויזע פרצת את הדרך? שהעסק עלה על גל ההצלחה? שאחרי מאמצים רבים סוף סוף בנית מותג משלך!אבל אז… אתה קולט פתאום שאתה לא לבד… ישנם מתחרים שמעתיקים אותך, בלי להתבייש, ממש עוקבים ומרגלים אחריך… ואפילו הולכים למפעלים שבהם אתה מייצר, מבקשים להוציא ליין זהה על שמם ואף מציעים לשלם יותר… יש גבול!!! כבעל עסק, אתה עובד כל כך קשה, מהבוקר עד הלילה כמעט כל יום, לוח הזמנים קשוח:

קרא עוד »
איך להשיג לקוחות?
שיווק
אייל פז

איך להשיג לקוחות

איך להשיג לקוחות? כל תהליך ייעוץ עסקי עוסק באחת מאבני הדרך החשובות מכולן והיא אפיון הלקוח הפוטנציאלי. הרבה פעמים כשאני שואל את הלקוחות שלי: “מיהו הלקוח הפוטנציאלי שלכם?” אני מקבל את התשובה: “כולם, כולם יכולים להיות הלקוחות שלי”. זוהי שגיאה נפוצה, כי הרי אם נפנה ל”כולם” אז בזבזנו מאמצים ומשאבים רבים לחינם. יש רק אחד שכולם הלקוחות שלו. מי זה? על כך בסרטון שלפניכם. היכן תמצא את הלקוח הבא שלך? https://youtu.be/dixfnMdDNDU מחקר לקוח הינו הנדבך החשוב ביותר לפני שניגשים למלאכת

קרא עוד »
אסטרטגיה עסקית
אסטרטגיה עסקית ושיווקית
אייל פז

אסטרטגיה עסקית ושיווקית – 6 התובנות המרכזיות

ייעוץ שיווקי 6 התובנות המרכזיות בבניית אסטרטגיה שיווקית רוב בעלי העסקים פועלים באופן יומ-יומי בכדי לקדם ולפתח את העסק. אבל כבעל עסק, איך תדע שאתה פועל נכון? שההחלטות שאתה מקבל באמת נכונות לעסק שלך? שהתהליכים שלפיהם אתה פועל באמת אפקטיביים עבורך? בכדי לסייע לך לקבל את ההחלטות הנכונות, ריכזתי עבורך 6 תובנות מרכזיות שיסייעו לך בבואך לקבל החלטות אסטרטגיות עסקיות ושיווקיות.   תובנה מס’ 1 – גבש את הקונספט העסקי שלך. הנקודה הראשונה: תתמקד בשאלה – מה אני באמת מוכר? אסביר

קרא עוד »
ניהול עסק
ניהול
אייל פז

הדמיון שבין עסק למדינה

ניהול עסק הדמיון שבין עסק למדינה כשחושבים על זה,עסק זה די דומה למדינה.קודם צריך שמישהו יחלום אותואחרי זה שמישהו יקים אותוולבסוף מישהו שינהל אותו. בינתיים יש מלחמותמלחמת שחרור, מהתפיסות המגבילותמלחמת סיני, שמסמלת את היציאהמהמדבר השומם של המחסור בלקוחותוהרצון לייצר נפח פעילות שמאפשר קיום. מלחמת ששת הימים, שכמוה בבליץ אחדאתה מצליח לכבוש נתח שוק משמעותיתודות להכנה מודיעינית מדויקתופעילות מאסיבית של כל הכוחות בבת אחתבמטרה למכור מוצר או שירות חדש. וכך זה נמשך, כל תקופה עם המלחמה שלה.בין לבין יש את

קרא עוד »
אופטימיות בעסקים
תקווה
אייל פז

השינוי הקטן שעושה את השינוי הגדול

אופטימיות בחיים ובעסקים השינוי הקטן שעושה את השינוי הגדול אופטימיות בחיים ובעסקים, היא הדרך למימוש, גם אם ההצלחה אינה נראית באופק, עצם ההתמדה והחשיבה החיובית תביא את ההצלחה עד אליך.  הסיפור הבא ממחיש שההתמדה משתלמת: איש אחד הלך על חוף הים בארה”ב, ושם החוף זה חוף.. עם עשרות קילומטרים והוא ראה שכל חוף הים זרוע בכוכבי ים.. “וואו! הוא אמר לעצמו, יאללה כמה כוכבי ים” בעודו אומר זאת לעצמו הוא רואה מרחוק מישהו מתכופף, מרים כוכב ים וזורק

קרא עוד »
חגים מנקודת מבט עסקית
חגים מנקודת מבט עסקית
אייל פז

מגילת אסתר בהקשרה העסקי

מגילת אסתר בהקשרה העסקי לרגל חג הפורים, מאמר זה יציג את החלק שעוסק בהקשר העסקי שבמגילת אסתרועל מה שניתן ללמוד מתוך המגילה על תהליך המכירה.  מה מספרת לנו מגילת אסתר?הסיפור המרכזי במגילה הוא שהמן הרשע גזר להרוג את כל היהודים, לאור זאת, אסתר המלכה הגיבורה, רצתה לגשת אל המלך ולהביא ידיעה זו לשולחנו, אך מפאת מעמדו לא היה ניתן לגשת אליו ללא הזמנתו המפורשת ולכן היא צמה בעצמה וביקשה מכל היהודים לצום 3 ימים, לאחריהם התלבשה מאד יפה

קרא עוד »
אופטימיות בעסקים
תקווה
אייל פז

כל בעיה היא הזדמנות

אופטימיות בעסקים כל בעיה היא הזדמנות שני דברים מגיעים בהפתעה: צרות והזדמנויות, אי אפשר להתכונן אליהם או לחזותם מראש, מה שמזכיר לי שפעם שמעתי שביפנית סיכון וסיכוי כותבים אותו הדבר.  על אף שצרות נראות כמכשול, הן לעתים גם הדרך היחידה לצאת מהן: ימאי שספינתו טבעה הצליח להינצל על אי נטוש למזלו, פלט הים את שאריות ספינתו, עם השאריות הללו, הוא בנה צריף קטן ושרד בקושי…ביום מעונן וסוער, פגע ברק בצריף ושרף גם את המעט שהיה לו

קרא עוד »
לקוחות
שיווק
אייל פז

איך תגיע ללקוחות הכי טובים שלך?

איך תגיע ללקוחות הכי טובים? לקוחות רבים שואלים אותי: “תגיד, איך אני יכול להגיע ללקוחות הטובים ביותר שלי?”שאלה זו מטרידה בעלי עסקים רבים הנדרשים להילחם כל יום מחדש בכדי להשיג לקוחות לעסק.. בטח תסכימו איתי שהלקוחות הכי טובים, הם אלו שמשלמים הכי הרבה ולא גוזלים זמן! אז.. איך אפשר להגיע ללקוחות הטובים ביותר? את תשובתי לשאלה אבהיר דרך דוגמה שמגיעה מעולם היהלומים: “בריפקה” היא מעטפה מקופלת מנייר שבה מוחזקים היהלומים לפני ששובצו בתכשיטים, באופן טבעי, חלק

קרא עוד »
לקוחות
שיווק
אייל פז

תועלת הלקוח כמניע לקנייה

לקוחות הצגת תועלת הלקוח כמניע לקנייה המאמר יעסוק בחשיבות של הצגת תועלת הלקוח כמניע לקנייה.לפני שהלקוח רוכש משהו הוא תמיד שואל את עצמו: “אני, מה יצא לי מזה? (ר”ת אמיל”י) או במילים אחרות: תכל’ס, למה אני צריך את זה?”  בדיחה:  בחור אחד יורד מהספינה בניו-יורק, ניגש אליו המוכר ושואל אותו: “אני יכול להציע לך פיל באלף דולר?” אז הוא עונה: למה אני צריך פיל??? אני גר בדירה בניו יורק…”המוכר: “על מה אתה מדבר? הפיל יכול לקלח אותך עם החדק

קרא עוד »
ניהול עסק
קבלת החלטות
אייל פז

איך תקבל את ההחלטה הנכונה בעסק?​

איך תקבל את ההחלטה הנכונה בעסק? בכל פעם שהיו לי דילמות בנושאים הקשורים למהלכים פיננסים משמעותיים, אבי שיחיה, היה מספר לי את הסיפור על הבדואי והגמלים וזו הייתה תשובתו לדילמות שהיו ניצבות בפני.  הבדואי והגמלים:  איש אחד הלך במדבר עם הבן שלו, היה להם חם, קשה, רוחות, חול בעיניים… לפתע ראו מוכר גמלים צועק: “גמל בדינר, גמל בדינר…”אמר הבן לאביו: “אבא, בוא נקנה גמל, זה עולה רק דינר, כך יהיה לנו קל לחצות את המדבר”.ענה לו האב: “לא

קרא עוד »
מכירות - כיתד להגדיל את המכירות באמצעות שפת הגוף?
מכירות
אייל פז

כיצד להגדיל את המכירות באמצעות שפת הגוף?

שפת גוף עסקית לשפת הגוף ישנה חשיבות עליונה בתהליכי מכירה וסגירת עסקאות וכפועל יוצא, לשפת הגוף קשר ישיר להגדלת המכירות. מכירים את ההרגשה שאתם נכנסים לעסק ובעל העסק או נותן השירות אומר לכם “כן, כן”… הוא נראה קשוב אליכם, אבל אתם מרגישים לפי שפת הגוף שלו, התנוחה שלו ולפי האנרגיה שלו שהוא ממש לא אתכם…הוא טרוד בדברים אחרים, הוא עם לקוחות אחרים וממש אין לו זמן בשבילכם? נכון שזה לא נעים, נכון שהייתם רוצים שיקשיבו לכם ותכל’ס, מי באמת

קרא עוד »
ניהול סיכונים בעסק
ניהול סיכונים
אייל פז

איך חברת אבטחה ידועה מתמודדת עם מצב של איום?

ניהול סיכונים בעסק חברה בינלאומית העוסקת בשירותי הובלת כספים מאובטחת, מזוהה עם הציבור במכוניות המשוריינות המובילות מזומנים בין סניפי בנק ומוסדות פיננסיים חייבת להיות ערוכה לכל מצב של איום שיסכן את המשימה. דמיינו לעצמכם מה קורה אם הרכב נחטף? מה קורה אם הגנב חוטף את המאבטח ומאיים עליו עם אקדח? בדיוק לשם כך ישנה השגחה מתוכננת היטב מראש, המוקדנית בחברה תמיד רואה את ציר התנועה של כל אחד מהרכבים ויודעת בדיוק באיזו שעה הוא צריך להיות ואיפה, כך

קרא עוד »
הקמת עסק
הקמת עסק
אייל פז

הקמת עסק

הקמת עסק כיועץ עסקי וותיק, נתקלתי בבעלי עסקים רבים שחשבו על הקמת עסק או על ביצוע שינוי ארגוני בעסק קיים רק התלבטו איך לעשות את זה נכון ואיך להפוך את התכנית שהייתה להם בראש לכדי מימוש שתוצאתו היא עסק רווחי ויציב. מתכננים הקמת עסק או ביצוע שינוי ארגוני בעסק? כך עושים את זה נכון. אז.. מה צריך לעשות בעל עסק, שרוצה לקדם את העסק שלו, להתפתח, לעשות שינוי ארגוני כמו להוסיף מחלקה בעסק, לעשות restart לעסק או לפתוח עסק

קרא עוד »
שירות לקוחות ככלי להגדלת המכירות
שירות לקוחות
אייל פז

שירות לקוחות ככלי להגדלת המכירות

שירות לקוחות הוותק והניסיון בתחום הייעוץ העסקי לימדו אותי לאורך השנים שעסק יכול לקום וליפול על שירות לקוחות כי היחס הוא מה שקובע, זהו המדד המשמעותי והמכריע שכל לקוח מתייחס אליו באותיות קידוש לבנה וכך הוא בוחן האם יחזור שוב לעסק או יפנה אליו לקוחות נוספים או בכלל לא.  לעתים ישנה נטייה להיות קצרי מזג, עצבניים או לא כלכך סבלניים עם הלקוחות. למה? יש לכך גורמים משפיעים רבים: החל מהרגל שקמנו עליה הבוקר, דרך השפעות מזג

קרא עוד »

שאלו פעם בעלים של קבוצת כדורסל ב-NBA
“תגיד, כמה עולה השחקן הכי יקר שלך?”
אז הוא ענה: “השחקן הכי יקר שלי
עולה חצי מיליון $”.

“מה???” השתנק הכתב ואמר: “לפי הפרסומים השחקן הכי יקר שלך עולה 43 מיליון $!!!”

מתפלא המנהל ועונה: “השחקן שעולה 43 מיליון $ – לא עולה לי בכלל!
כי בזכותו אנשים באים וקונים כרטיסים למשחקים, קונים מנויים, קונים חולצות, צעיפים, כדורים וכד’. ולפי הבדיקה שערכתי הוא מכניס לי כל שנה מעל 400 מיליון $ ולכן הוא בכלל לא עולה לי כסף, להיפך, הוא מייצר לי כסף.

הבעיה – שכדורסל אי אפשר לשחק לבד ולכן אני צריך לשים סביבו שחקנים נוספים. ובקשר לשאלתך, השחקן הכי יקר עולה לי חצי מיליון $ כי אף אחד לא בא לראות אותו, לא קונים מוצרים שלו ולכן הוא ההוצאה מבחינתי.

בדיוק כך, הרבה פעמים בעסק, לא צריך לבחון את העלות או את השירות של המוצר, אלא האם הוא מביא לי את התוצאה ומייצר לי כסף!!!

רשת בתי הקפה המפורסמת ביותר בארה”ב לא ידעה כיצד להתמודד עם המשפט השגור בפי הלקוחות: “אבל זה מאד יקר!” ועם העובדה שבעקבותיו אין גידול במכירות הקפה.

הבעלים של הרשת הבין שיש פוטנציאל עצום ברשת הקפה שלו ובסניפיה האיכותיים הממוקמים בכל רחבי ארה”ב.
החליט הבעלים להביא יועץ עסקי שביקש לראות את המוצר המדובר. הציג בפניו מנהל המכירות את כוס הקפה שהם מוכרים ללקוחות, בעיקר קפה To Go בכוס ממוצעת מסוג יחיד ואת הבעייתיות במכירות: “לא ברור לנו למה, אבל יש אחוז מכירות נמוך יחסית לפוטנציאל המוצר.”

מתוך ניסיונו הרב, ענה להם היועץ: “ראשית, חשוב ליצור מגוון של מוצרים ולא להישען רק על מוצר מסוג אחד וזאת משתי סיבות חשובות: (1) לייצר ללקוחות את האפשרות לבחור. (2) חשוב ליצור עוד שתי אלטרנטיבות, בכדי שהלקוחות יוכלו להעריך שלא מדובר במחיר יקר. הרי איינשטיין כבר אמר שהכל יחסי.” וייעץ להם לעשות עוד שני סוגי כוסות, האחת קטנה יותר והשנייה גדולה מאד.

אמר לו מנהל המכירות: “מצוין! עצה נבונה, אם כך נייצר שלושה סוגי גדלים: קטן (Small), בינוני (Medium) וגדול (Bigger)”
“שגיאה” אמר היועץ.
תשנו את שם הכוס הבינונית (Medium) לרגילה (Regular), מאחר ורוב האנשים יעדיפו להיות ‘רגילים’. 
“עושה שכל”, אמר הבעלים והנחה לשנות את התפיסה העסקית ברשת כולה.

מאז מכירות הקפה גדלו באופן משמעותי תודות לסוג הרגיל (Regular). הסוג הקטן והגדול היו רק המניע לרכוש את כוס הקפה שאותה רצתה רשת בתי הקפה למכור מלכתחילה באחוזי רווח גבוהים.
ואצלך בעסק, יש מגוון של מוצרים? והשמות מניעים את הלקוח לפתוח את הארנק דווקא אצלך בעסק? זוהי נקודה למחשבה שאם תממשו אותה היא בוודאות תסייע לכם במינוף העסק.

שני חבר’ה הלכו ביער, 
פתאום הופיע מולם דוב גריזלי ענק. 
שניהם מתים מפחד ולא יודעים מה לעשות…
בעודם רואים את הדוב מרחוק, אחד מהם מתיישב מהר ומחליף לנעלי התעמלות.
השני אומר לו: “מה אתה רציני? הדוב רץ הרבה יותר מהר מאתנו, בוודאי שנעלי הספורט לא יצילו אותך”
והוא עונה לו: “אני לא צריך להיות יותר מהיר מהדוב, אני רק צריך לרוץ יותר מהר ממך!”

אותו הדבר בעסק, אנחנו צריכים למצוא את הייחודיות שלנו ולהיות יותר טובים, אפילו במשהו אחד מהמתחרים שלנו.

אפשר להגיד: “אנחנו לא מכבדים כרטיסי אשראי” 
או שאפשר להגיד: “אנחנו מכבדים לקוחות וגם כסף מזומן”.

בדיחה: אחד לא הלך לו עם בחורות, אז הוא הלך ליועץ כדי להבין מה הוא צריך לעשות…

אמר לו היועץ: “תראה, כשאתה פוגש בחורה, זה לא כמו גבר… אתה צריך לדבר אליה בעדינות, במילים יפות, למשל: תגיד לה, וואו עם פנים כמו שלך, הזמן עומד מלכת”. 
אמר לו: “מה ככה?” 
ענה היועץ: “כן ככה…”

הלך האיש לדרכו לנסות את מזלו, 
לאחר שבוע חזר אל היועץ והוא מבואס.
ראה אותו יועץ בפנים נפולות ושאל אותו: “מה?” 
ענה לו האיש: “עשיתי מה שאמרת ולא הצלחתי”

שאל אותו יועץ : “תגיד לי בדיוק מה אמרת” 
פגשתי מישהי ואמרתי לה: “וואו…עם פרצוף כמו שלך, גם השעון היה עומד!”

בקיצורו של עניין, הכל תלוי באיך שאומרים את הדברים,
יש לגלות רגישות ולחשוב בדיוק מה הצד השני יבין ממה שנאמר.

בחור צעיר ושאפתן החליט לקנות עסק לייצור סוכריות,
ניגש למפעל המתמחה, רכש מכונה והתחיל לייצר סוכריות
אבל, בכל פעם שהפעיל את המכונה יצאו כל הסוכריות עם חור במרכזן.

הבחור הצעיר התאכזב מהמכונה, ואמר לעצמו: “אנסה למכור אותן כך…”
ניסה וניסה, אך ללא הועיל, אף אחד לא הסכים לרכוש את הסוכריות.

אמר לעצמו הצעיר: “שוב נפלתי, איזו אכזבה, בקצב הזה אסגור את העסק…” הלך הצעיר לביתו כפוף ומיואש.

ראה אותו אביו ושאל אותו: “מה קרה בני?”
לאחר שאביו הקשיב אמר: “בני היקר, אם בסוף תצטרך לסגור את העסק, אני איתך. רק רגע לפני שאתה עושה זאת, אני מציע לך לקחת יועץ עסקי בעל ניסיון ותבונה, אולי ממנו תגיע הישועה”.

הקשיב הבן לאביו ורכש את שרותיו של יועץ עסקי וותיק.
לאחר ששיתף את היועץ במקרה הנורא, 
אמר לו היועץ: “סיפורך נגע לליבי, עכשיו בוא נדבר ביזנס! בוא לרגע נחשוב מחוץ לקופסה ונראה כיצד ניתן להפוך את “הפגם” להצלחה, מאחר וזוהי בדיוק ההזדמנות לחשוב כיצד ניתן למנף את נראות הסוכריות”.
היועץ חשב וחשב ופתאום הבזיק במוחו הרעיון למתג את הסוכריות “הדפוקות” הללו כסוכריות Life savers (מצילות חיים) בטעם מנטה מרענן כך שמי שמצונן הסוכריות פותחות לו את הנשימה ומצילות אותו מהצינון הנורא ומהאף הסתום.

הקשיב הצעיר לעצתו, מיתג ושיווק את הסוכריות באופן שהמליץ לו היועץ
ומאז הכל היסטוריה, ההצלחה הכלכלית הייתה מתוקה…

במבשלת בירה מהשורה השנייה בגרמניה,
חיפשו דרך להגדיל את המכירות ולהתברג בשורה הראשונה.

לשם כך הביאו יועץ למיתוג, היועץ ביקש מהמנהלים הבכירים שיעשו לו סיור במפעל. 
אמרו לו: “זה מפעל כמו של כולם.. מה כבר יש לראות, אין שום דבר מיוחד אצלנו לעומת מפעלים אחרים”
אמר להם היועץ: “אפשר לערוך סיור במפעל?”

לא היה להם נעים, בכל זאת ביקש פעמיים, לקחו אותו המנהלים לסיור במפעל. במהלך הסיור רואה היועץ בתהליך הייצור ששנייה לפני שממלאים את הפחית בבירה מזרימים קיטור כדי שיחטא את הפחית וישמור על איכות הבירה.

אמר להם: “זהו זה! הבנתי”
אנחנו נפרסם שאנחנו החברה שמנקה בקיטור את פחית הבירה לפני המילוי ובכך נשדר כלפי חוץ שאנחנו נקיים, יסודיים ומשדרים איכות.
אמרו לו המנהלים: “אבל בכל המפעלים לייצור בירה עושים את תהליך החיטוי”

ענה להם היועץ: “כן, אבל אנחנו הראשונים שאמרנו! 
מי שיגיד אחרינו, הוא השני והשני, מה לעשות, הוא לא הראשון. 
ומי שלא יגיד אז יחשבו עליו שהוא לא מעביר את התהליך…
אבל אנחנו, מעצם זה שאמרנו ראשונים, זו נקודת העוצמה שלנו”.

אחד הלקוחות שלי היה בעל מוסך לאופנועים, הוא רק רואה את הבנאדם מגיע אליו עם האופנוע, הוא כבר יודע מה הבעיה ופותר לו את הבעיה בשנייה והיה אומר לו: “250 ₪” 
האנשים היו מתעצבנים: “מה עבדת בסך הכל? מה כבר עשית?, כולה עבדת 5 דקות”…
ולא היו מוכנים לשלם את המחיר.

אמרתי לבעל המוסך: “תראה זה פשוט, כל אחד שבא אליך תגיד לו מצטער, אני לא יכול לתקן עכשיו אני עמוס. תחזור עוד 3 שעות”
לא משנה, גם אם אתה פותר את הבעיה תוך דקה, אתה לא נוגע בכלום
רק אחרי שהבנאדם הלך תתקן וכשיגיע חזרה כעבור 3 שעות תגיד לו את הסכום שאתה רוצה ואז לא תהיה לו בעיה לשלם כי אז זה נראה שמגיע לך הסכום הזה, כי הרושם הוא שעבדת הרבה שעות בשביל לפתור את הבעיה.

אין מה לעשות, ככה המוח שלנו עובד.
מחקרים מראים שכבר מגיל שנה בני אדם מגלים חיבה לצדק ומחפשים את ההוגנות, על כן, המושג “חוש הצדק” שמגיע מעולם הפסיכולוגיה.
מה שעובר לנו בראש זה: “אהה עבדת הרבה שעות אז מגיע לך הסכום שאתה מבקש.”

לכן הרבה פעמים כשאתה הולך לקנות מתנה למישהו אתה אומר: 
“לא, זה נראה לי קטן מדי, תני לי משהו שיראה גדול”.
מה גדול? 
יהלום זה משהו מאד קטן ושווה מיליונים אז מה זה גדול? 
אבל זו הפסיכולוגיה שבעניין

ולכן המציאו מושג שנקרא: המחרה 
המחרה מתעסקת בבעיה שאתה פותר ללקוח. 
בתהליך המכירה, חשוב להסביר ללקוח איזו בעיה אתה הולך לפתור, חשוב להסביר ללקוח מה אתה מעניק לו בתמורה.

כשאתה הולך לקונדיטוריה, אתה לא מתעסק במה שהם שמו בעוגה, אלא אתה אומר: “וואלה העוגה הזאת עשתה לי את היום.”

לסיכום, ה-Trade off הוא לא מה התמחור, אלא מה ההמחרה. 
ולכן עלינו, כבעלי עסקים, צריכים כל הזמן “לתרגם” לעצמנו בראש מהו הערך שהענקנו ללקוח ולפי זה לקבוע את המחיר.