3 הסודות לעסק מצליח

כל עסק מצליח מהראש. כל עסק יכול להצליח בזכות הכוונה מקצועית וליווי מיועץ עסקי מיומן ובעל ניסיון שטח. ייעוץ עסקי מקצועי הרבה פעמים עושה את ההבדל בין עסק מצליח לעסק מדשדש וכושל.

כבעלי עסקים, בטח שאלתם את עצמכם איך יכול להיות שלבעלי מקצוע מומחים וכלכך מוכשרים כמוכם, אין לקוחות שעומדים בתור? ובכן.. התשובה פשוטה, הסוד טמון במרכיבים אותם גיליתי בעבודה קשה למודת ניסיון מתהליכי ליווי של מאות בעלי עסקים.
לפניכם הסודות החיוניים להצלחתו של כל עסק. 

מהם 3 הסודות שיגרמו לכל עסק להצליח?

גדלתי בבית של עצמאים, להורים שלי שיחיו היה בית דפוס, העסק היה ממש מתחת לבית וכמי שגדל בבית של עצמאים שחי את העסק 24/6, התוודעתי למורכבות עולמו של העצמאי. עולם התוכן שלי נבנה מתוך זה שראיתי את ההבדל הגדול שיש בין בעל עסק לבעל מקצוע.

ראיתי את הקשיים הרבים שאתם מתמודד העצמאי, ואת המצב שבו אם עובדים על המכונה אז לא משווקים כי אי אפשר להיות בשני מקומות במקביל ואז נוצר מצב של ביצה ותרנגולת.

כבן למשפחה שניהלה עסק משפחתי, בכל יום היה אפשר בקלות לראות את הקושי העצום בהתמודדות של בעל  העסק: הקשיים והחסמים היו בולטים והם ממש השפיעו על ההתנהלות של העסק וכמובן של הבית. 

בזכות העובדה שגדלתי למשפחה שניהלה עסק משפחתי, ברבות הימים למדתי להעניק לבעלי עסקים את הכלים שיכולים לעזור להם מהר מאד לעלות על דרך המלך ולהשיג את התוצאה הנדרשת.

התוודעתי לעובדה שבעל עסק יכול להיות תותח במקצועו, למעשה למדתי שלרוב העצמאים יש יכולת מקצועית גבוה מאד בתחום העיסוק שלהם, על אף המורכבות של העסק, הרי הוא דורש: גבייה, טיפול בכוח אדם, התמודדות עם שיווק, רגולציה, העדפות צרכנים, שינויים טכנולוגיים ועוד. 

ובסוף אותו בעל מקצוע, רק רצה להיות בעל עסק ולהתעסק במה שהוא אוהב ובמקום זה הוא מגלה ש-90% מהזמן הוא צריך לעסוק במיליון ואחת משימות אחרות שבכלל לא קשורות למקצוע שלו. זה מה שקורה לרוב העצמאים, הם פתאום מגלים שעסק זה לא מה שהם חשבו. התמונה היא שונה.

רואים את הקושי העצום הזה של בעלי עסקים להתמודד עם מגוון הפעולות שהעסק דורש. זו ליבת העשייה שלי, בזה למעשה העסק שלי מתעסק: העסק שלי עוזר לבעלי עסקים להפוך את העיסוק שלהם לעסק רווחי ויציב.

כשפותחים עסק צריך לעשות את זה עם הכוונה נכונה צריך לעסוק ב: ניהול העסק, תזרים מזומנים, אסטרטגיה, שיווק, מכירות ובשביל זה צריך לקחת אנשי מקצוע מומחים, טובים ואמינים שיעזרו להעמיד את העסק על הרגליים.

דבר נוסף, כבעלי עסקים, אנחנו חיים באי-וודאות תמידי, אנחנו לא יודעים מה ילד יום, אם היום מדרג ההכנסות היה X, מחר הוא יכול להיות X – ומחרתיים הוא יכול להיות X+. זאת אומרת שהרבה פעמים, האמפליטודה הזאת, של המדרג שבין ההכנסות להוצאות היא בלתי נתפסת.

ההשתנות החודשית היא בלתי נתפסת ופתאום יש הרבה עבודה, אז לא משקיעים בשיווק ואז פתאום נגמרת העבודה ומגיעים לאיזשהו בור ואז שוב פעם מנסים להניע את הגלגל. אבל הפעם עושים זאת תוך כדי לחץ כלכלי ונפשי שהמציאות הזו יוצרת. האנרגיה שאנחנו כבעלי עסקים נדרשים לה בהנעת הגלגל כל פעם מחדש היא עצומה, היא יונקת מאיתנו תעצומות נפש, ימים של קושי רב ולעתים יאוש. 

ואז נוצר בור. לא תמיד יודעים איך לדלג מעל הבור, חלק מבעלי העסקים מחליקים לבור ומוותרים, חלק מושיטים יד לעזרה חלק מדלגים מעליו וחלק קונים סולם. הכל תלוי ברמת ההיערכות, המיומנות והידע של אותו בעל עסק.

טיפ 1 לעסק מצליח: מצאו את הבידול שלכם כמה שיותר מהר

כשאני שואל בעל בית דפוס – במה עוסק העסק שלו הוא בדרך כלל עונה לי, "מה זאת אומרת? העסק שלי עוסק בדפוס", כשאני שואל בעל מוסך – הוא עונה לי: "מתקן רכבים" וכשאני שואל אדריכל הוא עונה לי: "מה זאת אומרת? אני אדריכל, מתכנן בתים."

ובכן חברים, לא לכך הכוונה. הכוונה היא לבעיה שהעסק שלנו פותר ללקוח, לצרכים האמתיים שלו, זה קשור למכלול גורמים וכבעלי עסקים עלינו לזקק את הנקודה הצרה ביותר ודרכה לחדור. 

זה יהיה הבידול שנגדיר לעסק שלנו, יכול להיות שיהיה מדובר: באזור שבו אנחנו פועלים, יכול להיות שזה יהיה קשור לסוג התמחור, לנגישות שלנו ויש עוד הרבה רעיונות ליצירת בידול, אבל בשורה התחתונה מדובר על תכל'ס איזה ערך אנחנו נותנים ללקוח? מה הוא הערך שהעסק מבודל בו משאר המתחרים?

איתור הבידול של העסק זה דבר לא פשוט. מה שאנחנו צריכים זה לזהות למה לקוחות באים אלינו פעם אחר פעם. מה היא הדרך המהירה ביותר לדעת למה הם חוזרים לעסק שלנו? הדרך הטובה ביותר היא פשוט לשאול אותם.

 טיפ 2 לעסק מצליח: השקיעו 75% מהיום בשיווק העסק.

כאמור, רוב בעלי העסקים עוסקים כל הזמן בפעילות העסקית, הם לא מבדילים בין העסק לבין המקצועיות, הם כל הזמן בעלי מקצוע מאד טובים, הם מעולים במקצוע שלהם והם לא מבינים שהם צריכים להיות בעלי עסקים.

אני מביא את זה כדוגמה כי יש הרבה בעלי עסקים שרואים בעלי עסקים אחרים שהם בינוניים באיכות שלהם ולהם יש לקוחות שעומדים בתור, לעומתם הם הרבה יותר מוצלחים ומקצועיים, אבל אצלם הלקוחות לא עומדים בתור. למה זה קורה?

כי כדי ליצור תור של לקוחות, עלינו לפעול באופן אינטנסיבי בפן השיווקי, לא משנה אם נעשה זאת באמצעות שיווק דיגיטלי או כל שיטת שיווק, אם ניקח חברה שתעשה זאת בשבילנו או אם נלמד ונעשה זאת בעצמנו.

בשורה התחתונה, רוב הפעילות שלנו צריכה להיעשות בצד השיווקי ולא בצד המקצועי. מתוך יום שלם שלנו 75% מהיום לעשות שיווק ולעבוד רק 25%.

הרבה בעלי עסקים אומרים שהם לא רוצים לעסוק בשיווק, שלא בשביל זה הם הקימו את העסק. לצורך חידוד הנקודה, בעל עסק שלא ישקיע בשיווק אז אין לו עסק ואם הוא רוצה להיות בעל מקצוע בתחום שלו אז שילך להיות שכיר במקצוע שלו.

השקיעו בשיווק העסק, רק שיווק יעיל ואפקטיבי יביא לקוחות לעסק.

טיפ 3 לעסק מצליח: השקיעו בניהול העסק

רובנו נוטים לכבות שרפות, למה? כי השוטף שוטף כי תמיד יהיו דברים דחופים שיקרו כל הזמן. אם בעל העסק  נגרר כל הזמן אחרי הפעולות הללו, אז כנראה שיש בעיה. כבעלי עסקים אנחנו צריכים לעשות כל הזמן את הפעולות החשובות וזה ממילא יפחית את הפעולות הדחופות.

לכן עלינו להכין תכנית, אין הכוונה לתכנית עסקית וגם לא לתכנית גרנדיוזית. ממש לא. הכוונה לתכנית קטנטנה, כמו תכנון הלו"ז של מה שהולכים לעשות היום/מחר.

אילו שאלות כדאי שנשאל את עצמנו במסגרת התכנית? למשל: 

• כמה לקוחות אנחנו רוצים שיכנסו לעסק היום? 
• כמה לקוחות נכנסו לעסק בחודש שעבר? 
• כמה כסף נכנס מכל תחום בעסק? (יכול להיות שיש תחומים רווחיים יותר ורווחיים פחות)
• כמה כסף נכנס מכל לקוח? (יש לקוחות רווחיים יותר ורווחיים פחות)
• כמה מקום אשאיר על המדפים, אם בכלל? 
• איפה כדאי לי למקם כל מוצר?

צריך לדעת איך לנהל את הדברים בצורה אפקטיבית, בצורה נכונה כדי שכל בעל עסק יוכל להתקדם ולהתפתח במקום הנכון לעסק שלו.

לדוגמה מעסק שעברתי אתו תהליך ייעוץ עסקי:
עסק שכונתי וותיק שבו עובדים בעל ואישה, הם נתנו שירות נהדר, אבל עבדו מהבוקר עד הלילה.

במסגרת הליווי העסקי החלטנו ש:

• בעל העסק יהיה בעל עסק ולא העובד הראשי ולאט לאט חילצנו אותו מלהיות בפרונט, ישירות מול הלקוחות.
• חקרנו ומיפינו את המוצרים הרווחיים יותר ופחות וכך גם מיקמנו אותם בעסק. את המוצרים הרווחיים יותר, שמנו במקומות הנגישים ביותר.
• יצרנו בעסק בידול באמצעות שירות מצוין, זאת אומרת שכל מוצר שהלקוחות קנו בעסק, אם מכל סיבה שהיא הם לא רצו את המוצר, היה אפשר להחזיר ולקבל את הכסף חזרה ב-מ-ק-ו-ם, ללא שום שאלה.

מכיוון בעלי העסק היו בטוחים במוצרים שלהם ומכיוון שהם עסק שכונתי, הם יודעים שהלקוחות לא יבואו אליהם ממרחקים, אלא מהאזור הגאוגרפי שלהם ולכן אם אנחנו נמצאים באותו תא השטח יש בנינו אמון וזו בעצם הנקודה – בניית האמון.

ועל הרקע הזה יצרנו את הבידול שהתבטא בשירות והדגשנו את היתרון של זה שאפשר לקבל את הכסף חזרה בכל רגע נתון ולכן הלקוח לא צריך לקבל החלטה במקום.

אם הלקוח לא צריך לקבל החלטה במקום, אז לא אכפת לו לקנות עוד מוצר, ללכת הביתה, לשקול ואם לא מתאים – להחזיר. עובדתית יצרנו עבור הלקוחות מנגנון שיקל עליהם לקבל את ההחלטות. כי הם לא לחוצים שהם לא יוכלו להחזיר, הם יודעים שלא משנה מה הם תמיד יכולים להחזיר ולקבל את כספם בחזרה.

הבידול הזה גרם לגידול משמעותי של העסק, הבעלים הפכו להיות באמת בעלים ולא העובדים הראשיים. מעבר להגדלת ההכנסות פתאום היו להם חיים, חוץ מהעסק. הרי למה הקמנו את העסק מלכתחילה? לא כדי לעבוד מהבוקר עד הלילה, אלא כדי לממש את החיים, לבלות עם בני ובנות הזוג שלנו, עם הילדים, לטייל, ללמוד וליהנות.

————————–

לסיכום, יש חיים ויש עסק, צריך לדעת איך להתנהל נכון ולדעת לשים את הזמן והאנרגיות שלנו גם במקום העסקי וגם במקום המשפחתי, האישי, המקצועי והמנטלי כי זו המהות בסופו של דבר.

לצפייה בראיון המלא ברדיו החברתי: